該資料來(lái)自獵腦會(huì)旗下“本土企業(yè)智進(jìn)會(huì)”針對(duì)會(huì)員企業(yè)老板舉辦的第二期培訓(xùn)部分內(nèi)容,由獵腦會(huì)聯(lián)合創(chuàng)始人柳后山先生主講,助理劉文方負(fù)責(zé)文字整理。
課程綱要:
1. 生意不好做,連銀行都在關(guān)門
2. 2000年前,關(guān)鍵幾個(gè)字就能救一個(gè)國(guó)
3. 自古以來(lái),成大事者多有“暗武器”
4. 老板的誤區(qū)一:好刀用在刀“背”上
5. 老板的誤區(qū)二:讓張飛去請(qǐng)諸葛亮
6. 如何找到輔佐自己打天下的軍師
各位老板好,我是柳后山,今天下午由我來(lái)和各位聊聊“大老板制勝的暗武器”。
我們從2500年前的孫子開始聊起,一路聊下去,希望能給各位老板帶來(lái)點(diǎn)許的啟示。
1.
生意不好做,連銀行都在關(guān)門
俗話說(shuō):“山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓”。
不知道各位有沒(méi)有這種“山雨欲來(lái)”的感覺(jué)?
下面我們來(lái)看一點(diǎn)行業(yè)資料,因時(shí)間關(guān)系,都沒(méi)有詳細(xì)展開。
我們先看吃的。
民以食為天,很多人都說(shuō)餐飲行業(yè)好干,經(jīng)濟(jì)形勢(shì)再不好,人們總得吃?。?016年餐飲行業(yè)月倒閉率高達(dá)10%,年復(fù)合倒閉率100%,北上廣深更是半年倒閉16萬(wàn)家餐廳。2017年上半年,只有20%的餐廳賺錢。
娃哈哈2016年銷售額比2014年下降了200多億元,康師傅2016年凈利潤(rùn)斷崖式下跌了66%。
說(shuō)完吃的說(shuō)穿的,出門不能不穿衣服。
2015年開始,中國(guó)服裝行業(yè)迎來(lái)倒閉潮,美特斯邦威、利郎、九牧王、七匹狼等等知名服裝品牌陸續(xù)關(guān)店,其中波司登2015年和2016年兩年關(guān)店近6000家。在紡織聚集的紹興、汕頭、長(zhǎng)樂(lè)、東莞等地,破產(chǎn)倒閉的中小紡織服裝企業(yè)更是不計(jì)其數(shù)。
零售商超,2015年萬(wàn)達(dá)百貨關(guān)店56家,2016年世界零售巨頭沃爾瑪在中國(guó)關(guān)店13家,紅旗連鎖關(guān)店108家,聯(lián)華超市關(guān)店477家,華潤(rùn)萬(wàn)家自營(yíng)門店減少800多家,其他品牌的商超也在陸續(xù)關(guān)店。
啤酒、葡萄酒行業(yè)集體進(jìn)入低迷期,有70%的企業(yè)營(yíng)收或凈利潤(rùn)下滑。
乳業(yè)類上市企業(yè)中,也有53%的企業(yè)出現(xiàn)不同程度營(yíng)收或凈利潤(rùn)下滑。
……
連銀行業(yè)都難以幸免。
2017年上半年,A股上市的13家全國(guó)性銀行合計(jì)有99家支行、98家社區(qū)支行及8家小微支行獲批關(guān)門,數(shù)量均遠(yuǎn)超去年同期。
傳統(tǒng)企業(yè)不好做,順應(yīng)大趨勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)呢?
2016年,互聯(lián)網(wǎng)+零售、互聯(lián)網(wǎng)+餐飲、互聯(lián)網(wǎng)+旅游、互聯(lián)網(wǎng)+汽車、互聯(lián)網(wǎng)+教育等等,大批新興的互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛倒閉,不少企業(yè)在拿到A輪、B輪大筆投資后依然死路一條。
開個(gè)網(wǎng)店,打開一個(gè)電商的口子行不行?
2016年,淘寶、天貓店鋪中80%處于虧損狀態(tài),只有10%的店鋪實(shí)現(xiàn)了盈利。
2017年6月以來(lái),韓都衣舍、江南布衣、太平鳥、真維斯等40多家國(guó)產(chǎn)知名服裝品牌的官方旗艦店從京東平臺(tái)上消失,還有30多家燈飾企業(yè)從京東退店。
現(xiàn)在應(yīng)該有一點(diǎn)“風(fēng)滿樓”的感覺(jué)了吧?
但很多企業(yè)還渾然不覺(jué),在危機(jī)四伏中低頭趕路,兢兢業(yè)業(yè)地走向困境。
有些老板在企業(yè)關(guān)門后,還是不服,我流血流汗,比很多人都努力,為什么還做不好?
豈不知,方向錯(cuò)了,投入越大,損失也越大。
馬上就2017年底了,2018年怎么布局?
在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,老板們?nèi)绾翁岣邉偎悖?/p>
下面我們聊一聊大老板的“暗武器”。
所謂“暗武器”,肯定不是明面上的,但這種武器用的好,勝過(guò)千軍萬(wàn)馬。
如何才能得到這種暗武器?
這得從2000年前說(shuō)起。
希望各位老板,能和我一起從我國(guó)博大精深的傳統(tǒng)文化里,獲取一點(diǎn)感悟。
2.
2000年前,關(guān)鍵幾個(gè)字能救一個(gè)國(guó)
都說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),既然是戰(zhàn)場(chǎng),那就免不了兵戎相見。
各位老板可以發(fā)揮一下想象,如果穿越到古代,你會(huì)是什么人?
帝王?大元帥?大將軍?
如果讓你主導(dǎo)一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),你準(zhǔn)備怎么用兵?可有信心打得贏?
下面我們就請(qǐng)出“兵圣”孫子。
古往今來(lái),國(guó)人對(duì)《孫子兵法》的推崇,我就不多說(shuō)了。
在歐美的各大軍事院校和部分名校,比如西點(diǎn)軍校、美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)?wèi)?zhàn)爭(zhēng)學(xué)院、哈佛商學(xué)院、耶魯商學(xué)院等,《孫子兵法》是必修科目。
在美國(guó)亞馬遜網(wǎng)上,孫子兵法在軍事、戰(zhàn)略等分類中占據(jù)排行榜前兩名。
20世紀(jì)90年代的海灣戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期,布什總統(tǒng)的桌子上只有兩本書,其中一本就是《孫子兵法》,據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)參戰(zhàn)的美國(guó)士兵也是幾乎人手一本。
在商業(yè)領(lǐng)域,洛克菲勒石油、美國(guó)波音、微軟、通用汽車、福特汽車、百事可樂(lè)、可口可樂(lè)等著名的跨國(guó)公司,都很重視《孫子兵法》的應(yīng)用。
“汽車大王”羅杰·史密斯坦言:“我的成功法寶是《孫子兵法》”。
日本企業(yè)家,像松下幸之助、盛田昭夫等都是孫子的粉絲,日本首富孫正義說(shuō):“沒(méi)有《孫子兵法》就沒(méi)有孫正義?!?/p>
不光是歐美日老一輩的企業(yè)家重視《孫子兵法》,新一代互聯(lián)網(wǎng)新秀同樣重視。
2014年,“閱后即焚”應(yīng)用Snapchat的CEO伊萬(wàn)·斯皮格爾,在拒絕Facebook CEO馬克·扎克伯格30億美元的收購(gòu)后,為每位員工訂購(gòu)了一本《孫子兵法》。
2017年,Snapchat在美國(guó)上市,市值300多億美元。
說(shuō)到這里,我想問(wèn)問(wèn)在座的各位老板,有幾個(gè)認(rèn)真研究過(guò)《孫子兵法》?
《孫子兵法》里說(shuō):“故兵無(wú)常勢(shì),水無(wú)常形;能因敵變化而取勝者,謂之神?!?/p>
兵無(wú)常勢(shì),水無(wú)常形,說(shuō)的像不像當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化?
時(shí)代變了,要用兵如神,要在商場(chǎng)上如魚得水,必須要與時(shí)俱進(jìn)、乘勢(shì)而為。
很多老板卻還在埋頭苦干,對(duì)周圍的形式渾然不覺(jué),多么像猛虎窺視下悠然吃草的小鹿。
抬頭看看吧,環(huán)境變了。
環(huán)境變了,我們?cè)撛趺崔k?
《孫子兵法》里說(shuō):“上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。”
如果將這幾句話應(yīng)用到商場(chǎng)上,怎么解讀呢?
上兵伐謀:
最佳的用兵之道是通過(guò)謀略,最厲害的經(jīng)商之道是通過(guò)營(yíng)銷策略。新品上市如何做策略定位?老產(chǎn)品如何換發(fā)新機(jī)、突破瓶頸?區(qū)域產(chǎn)品如何走向全國(guó)?產(chǎn)品營(yíng)銷如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)?等等都需要行之有效的營(yíng)銷策略;
其次伐交:
次一等的用兵之道是通過(guò)外交,用在經(jīng)商之道上可以通俗地說(shuō)是“搞關(guān)系”。面向社會(huì),做公益;面向客戶,聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)感情,吃吃飯喝喝酒,打打高爾夫等,通過(guò)關(guān)系找合作、拿單子;面向渠道,可以聯(lián)盟、異業(yè)聯(lián)盟,強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手……
其次伐兵:
再次一等的用兵之道,也就是直接兵戎相見,用實(shí)力、用戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拼殺,用在經(jīng)商之道,可以說(shuō)是面對(duì)面搞競(jìng)爭(zhēng),通過(guò)產(chǎn)品品質(zhì)、形象包裝、宣傳推廣、促銷活動(dòng)、渠道開發(fā)等,看誰(shuí)更勝一籌;
其下攻城:
最下等的用兵之道就是直接攻打地方的城池。我們都知道,城池的修建,都是本著固若金湯去的,強(qiáng)行攻城,必定會(huì)傷亡慘重。這表現(xiàn)在經(jīng)商之道上,往往就是打價(jià)格戰(zhàn),認(rèn)著賠錢也要硬拼,你降我也降,看誰(shuí)降過(guò)誰(shuí)?最后即使一方獲勝,也是傷痕累累。
既然“伐謀”才是最厲害的,那怎么伐謀呢?
在古代,一個(gè)行之有效的謀略可能就幾個(gè)字,但卻能拯救一個(gè)國(guó)家。
戰(zhàn)國(guó)時(shí)期,龐涓善兵法,受到魏王重用,成為大將軍。
龐涓在魏王的授意下,率領(lǐng)大軍所向披靡,一路打到趙國(guó)都城。
趙王急忙向齊國(guó)求救。
齊王就派田忌和孫臏去救趙國(guó)。
怎么救呢?
田忌準(zhǔn)備率領(lǐng)大軍直奔趙國(guó)都城邯鄲,和龐涓火拼。
這正是孫子兵法里的“其次伐兵”啊,并非良策。
孫臏阻止說(shuō)這樣不行,一來(lái)時(shí)間上可能來(lái)不及,二來(lái)等我們的軍隊(duì)跑到那里已經(jīng)疲憊不堪,打不過(guò)龐涓救不了趙國(guó),自己還會(huì)損失嚴(yán)重。
那怎么辦呢?
孫臏建議田忌別去救趙國(guó)都城了,趁魏國(guó)國(guó)內(nèi)兵力空虛,假裝攻打魏國(guó)的都城。
田忌很信任孫臏。
歷史上著名的田忌賽馬,田忌之所以能贏,就是因?yàn)閷O臏在背后給他出的主意。
由此可見謀略有多重要,小到賽馬,大到救國(guó),無(wú)所不勝。
果然,田忌派兵佯攻魏國(guó)都城,魏王慌了,趕緊召龐涓回朝救駕。
龐涓哪敢耽擱,立馬率輕騎回國(guó)救主,結(jié)果半道上還被孫臏派人給伏擊了。
這就是歷史上著名的“圍魏救趙”。
圍魏救趙,一個(gè)策略,總結(jié)起來(lái)就四個(gè)字,拯救了一個(gè)趙國(guó)。
孫臏厲害吧?
還有更厲害的呢,那就是蘇秦。
自商鞅變法之后,秦國(guó)日益強(qiáng)大,對(duì)其他幾個(gè)國(guó)家虎視眈眈。
這個(gè)時(shí)候蘇秦提出了“合縱抗秦”的策略。
這個(gè)策略不得了,讓蘇秦一個(gè)人成為齊、楚、燕、韓、趙、魏六個(gè)國(guó)家的國(guó)相,一個(gè)人佩戴六國(guó)相印,這可是史無(wú)前例,至今也后無(wú)來(lái)者。
也正是這個(gè)策略,使得秦國(guó)老老實(shí)實(shí),十五年不敢出函谷關(guān)。
這就是“上兵伐謀”,不費(fèi)一兵一卒,就能讓秦國(guó)老老實(shí)實(shí)數(shù)十載。
還有比蘇秦厲害的嗎?
這就看張儀了。
張儀后來(lái)成為秦國(guó)的國(guó)相,用“連橫”的策略破了蘇秦的“合縱”,為秦國(guó)統(tǒng)一天下打下基礎(chǔ)。
今天這里說(shuō)的龐涓、孫臏、蘇秦、張儀,都能以個(gè)人智謀能攪動(dòng)天下的局勢(shì),而這四人卻有一個(gè)共同的師父。
這個(gè)人就是鬼谷子。一個(gè)隱居鬼谷的世外高人,被后人稱之為“謀圣”。
這也正印證了孫子所說(shuō)的“上兵伐謀”的重要性,一個(gè)智者能抵得過(guò)千軍萬(wàn)馬。
關(guān)于將“伐謀”應(yīng)用于當(dāng)前的國(guó)家層面上,舉個(gè)大家都熟悉的例子,就是“一帶一路”。
通過(guò)重啟古代絲綢之路和海上絲綢之路,把沿途國(guó)家鏈接起來(lái),形成一個(gè)息息相關(guān)的命運(yùn)共同體。
這是一舉多得的大戰(zhàn)略。
其一,將我國(guó)過(guò)剩的產(chǎn)能輸出,化解國(guó)內(nèi)壓力,增加收益;
其二,將國(guó)外的優(yōu)質(zhì)資源引進(jìn),消除壁壘,降低風(fēng)險(xiǎn)和成本;
其三,通過(guò)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作,聯(lián)動(dòng)文化交流和政治互信,加強(qiáng)和各國(guó)之間的關(guān)系,抗衡歐美日的壟斷和鉗制。
中國(guó)作為發(fā)起國(guó),國(guó)際影響力和公信力必將與日俱增。
目前“一帶一路”已經(jīng)有60多個(gè)國(guó)家參與,相對(duì)于美國(guó)依仗武力到處持強(qiáng)凌弱,這是“上兵伐謀”在新時(shí)代的應(yīng)用,不費(fèi)一兵一卒的大智慧。
有人說(shuō)了,我也知道“伐謀”厲害, 但我沒(méi)有那么多“謀”啊!
這就要看你是否懂得借力了?
真正高明的老板,善于借助智者來(lái)伐謀。
說(shuō)到借助智者,下面我們有必要請(qǐng)出古代成功創(chuàng)業(yè)的一個(gè)代表——?jiǎng)洹?/p>
3.
古往今來(lái),成大事者大都有自己的暗武器
劉備的第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,是賣草鞋。
機(jī)緣巧合,天下大亂,他結(jié)拜了賣棗的關(guān)羽和殺豬的張飛。
三個(gè)人一合計(jì),得搞個(gè)大項(xiàng)目干干,于是搭建劉關(guān)張團(tuán)隊(duì),拉起了一支小部隊(duì)。
創(chuàng)業(yè)初期甚是辛苦,連個(gè)固定的辦公地點(diǎn)都沒(méi)有。
更悲催的,本來(lái)就人丁不旺,還被大佬曹操挖墻腳。
曹操求賢若渴,聽說(shuō)劉備的謀士徐庶有能耐又孝順,就綁架了徐母。
徐先生很有責(zé)任感,辭職之際,向劉備舉薦了諸葛亮。
第二天,劉備就帶著關(guān)羽、張飛和禮物,親自登門拜訪。
真正有本事的人,不是你想見就能見的。
諸葛亮一連放了劉備兩次鴿子,可以說(shuō)是氣得關(guān)公紅臉、張飛瞪眼,這也太不識(shí)抬舉了,好在劉備足夠穩(wěn)重。
古人講究事不過(guò)三,諸葛亮的出發(fā)點(diǎn)并不是要擺架子,這第三次肯定得見。
諸葛亮搖著他的鵝毛扇,給劉備做了全方位的市場(chǎng)分析、品牌定位和發(fā)展策略。
這就是傳說(shuō)中的隆中對(duì)。
讓原本迷茫的劉備眼前一亮,未來(lái)往哪走,怎么走,豁然開朗。
這就是劉備厲害之處,雖然自己的謀略不足以謀天下,但他肯借助于“外腦”,請(qǐng)出了諸葛亮。
自古以來(lái),成大事者大都有智囊外腦輔佐。
一個(gè)成功的老板背后,一般都有一個(gè)厲害的外腦。
比如滅商建周的周文王和周武王有姜子牙,
臥薪嘗膽的越王勾踐有范蠡,
干掉項(xiàng)羽的漢高祖劉邦有張良,
隨父開創(chuàng)大唐盛世的李世民有徐茂公,
乞丐皇帝之稱的朱元璋有劉伯溫等等。
本來(lái)楚霸王項(xiàng)羽也是有軍師的,范增。
開始項(xiàng)羽還是很重視這個(gè)軍師的,敬他為“亞父”。
什么是亞父,就是重要程度僅排在父親之后,可見項(xiàng)羽有多么敬重他的軍師。
只是項(xiàng)羽這人疑心病太重,中了陳平的離間計(jì),導(dǎo)致范增死在告老還鄉(xiāng)的路上。
劉邦后來(lái)坦言:“項(xiàng)羽有一范增而不能用,此其所以為我擒也?!?/p>
劉邦這是謙虛了,如果項(xiàng)羽當(dāng)初能聽范增的建議,在鴻門宴上干掉劉邦,那劉邦這句話就得改成“項(xiàng)羽有一范增而不能用,否則我命休矣。”
再說(shuō)曹操。
曹操是個(gè)牛人,梟雄,當(dāng)年三國(guó)中實(shí)力最強(qiáng)者。
曹操早年創(chuàng)業(yè)時(shí)也很弱小,能夠在董卓和袁紹的眼皮底下崛起,得益于他的軍師荀彧。
早在諸葛亮“隆中對(duì)”為給劉備指點(diǎn)江山之前,荀彧就為當(dāng)時(shí)夾縫中求生存的曹操做了統(tǒng)一北方的戰(zhàn)略規(guī)劃。
荀彧不光自己厲害,還為曹操推薦了多個(gè)軍師謀士,其中就有郭嘉。
再看看曹操怎么對(duì)郭嘉的。
曹操當(dāng)初面試年紀(jì)輕輕的郭嘉,一同討論天下大事,隨后曹操認(rèn)定:“使孤成大業(yè)者,必此人也!”
郭嘉得以肯定,自當(dāng)肝腦涂地:“真吾主也?!?/p>
此后曹操對(duì)郭嘉,情同父子,坐則同席,出門坐同一輛車。
郭嘉呢,幫助曹操擒呂布、破袁紹、征袁尚等,功不可沒(méi)。
后來(lái)郭嘉因病英年早逝,曹操曾三次痛哭。
赤壁之戰(zhàn)曹操大敗,痛哭:“若郭奉孝在,不使孤至此?!?/p>
可見軍師郭嘉對(duì)于曹操的重要性。
如果郭嘉沒(méi)死,對(duì)陣諸葛亮,那三國(guó)的走勢(shì)可能就全變了。
說(shuō)到這里,大家也應(yīng)該都明白了,周文王、劉邦、劉備、曹操等等,這些大老板制勝的暗武器就是為他們“謀天下”的外腦——軍師。
一個(gè)稱職的軍師,不用上陣殺敵,卻抵得上千軍萬(wàn)馬。
當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好,生意不好做,老板創(chuàng)業(yè)打江山尤其需要軍師輔佐。
到哪里找軍師呢?
如今軍師們大都創(chuàng)業(yè)了,成立了廣告公司、策劃公司、營(yíng)銷咨詢公司等,成為專業(yè)的外腦。
雖然他們不再?gòu)膶儆谀硞€(gè)大老板,但卻仍能為大老板們所用。
構(gòu)建商業(yè)帝國(guó)的大老板們,自然也少不了請(qǐng)這些外腦們幫忙。
像可口可樂(lè)、寶潔、億滋等國(guó)際知名企業(yè),每年都不惜重金請(qǐng)外腦公司為他們做營(yíng)銷策略。
有的本土企業(yè)老板說(shuō)了,找這些所謂的專家外腦,做的方案都虛頭巴腦的,沒(méi)什么用。
這有可能是老板找到了假外腦,也可能是老板在找外腦這件事上,存在兩個(gè)誤區(qū)。
4.
老板的誤區(qū)之一:好鋼用在刀“背”上
我們知道好鋼應(yīng)該用在刀刃上,但很多老板卻用在刀背上。
比如某老板今年有5000萬(wàn)元的廣告預(yù)算,他恨不得4900萬(wàn)用在媒體宣傳上,哪怕留100萬(wàn)來(lái)做營(yíng)銷策劃,他都覺(jué)得心疼。
豈不知,策略方向沒(méi)定好,廣告費(fèi)花得越多,浪費(fèi)越多。
一個(gè)有價(jià)值的外腦值多少錢?
當(dāng)年在美國(guó)軍隊(duì)高層眼里,1個(gè)錢學(xué)森抵得上5個(gè)師。
現(xiàn)在,以外腦公司特勞特為例,做個(gè)戰(zhàn)略定位咨詢,收費(fèi)至少5000萬(wàn)元。
你沒(méi)看錯(cuò),5000萬(wàn)元,起步。
5000萬(wàn)買這個(gè)策略定位值嗎?
以加多寶為例。
當(dāng)初法院判定加多寶不能再使用“王老吉”商標(biāo)。
可口可樂(lè)的總裁曾說(shuō),一把火把可口可樂(lè)的工廠燒了,他們依靠“可口可樂(lè)”這個(gè)品牌商標(biāo),一夜之間就能重建。
對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),最貴的就是品牌。
加多寶養(yǎng)了“王老吉”十幾年,品牌價(jià)值好不容易上1000億元,突然被廣藥回收了,那就等于品牌一切歸零。
沒(méi)品牌了,還怎么賣貨?
他們很快啟動(dòng)“加多寶”這個(gè)新品牌。
新品牌,代理商會(huì)買賬嗎?消費(fèi)者會(huì)買賬嗎?
外腦公司給他們做了一個(gè)應(yīng)急的品牌策略定位:“改了名字的涼茶領(lǐng)導(dǎo)者”。
圍繞這一策略定位的營(yíng)銷活動(dòng)和廣告宣傳迅速展開。
這一招狠啊。
涼茶領(lǐng)導(dǎo)者是誰(shuí)?
打了多少年的廣告了,消費(fèi)者也都耳熟能詳,那就是“王老吉”??!
這新品牌“加多寶”是誰(shuí)?我就是“王老吉”?。「牧嗣侄?。
好了,一個(gè)“乾坤大挪移”的定位,順勢(shì)將“王老吉”的品牌價(jià)值移花接木到“加多寶”身上。
結(jié)果如何呢?
一個(gè)0銷量的新品牌“加多寶”,很快銷量超過(guò)本尊“王老吉”,沖破200億元。
這就是暗武器的威力。
這個(gè)時(shí)候,相對(duì)于200億元,你覺(jué)得這個(gè)新的品牌策略定位值不值5000萬(wàn)元?
值,但不能事后覺(jué)得值,這就需要一個(gè)老板事前的眼光和魄力。
當(dāng)你獲得巨大回報(bào)時(shí),就會(huì)明白,發(fā)揮作用的“暗武器”是無(wú)價(jià)之寶。
再說(shuō)說(shuō)王老吉。
我喜歡這個(gè)能在中國(guó)市場(chǎng)干得過(guò)可口可樂(lè)的飲料品牌。
據(jù)說(shuō)當(dāng)初王老吉只在東南局部市場(chǎng)銷售,想走向全國(guó)市場(chǎng),但苦于一直打不開局面。
當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)王老吉的企業(yè)加多寶,花了80萬(wàn)元找一家外腦公司給王老吉做品牌定位。
該外腦公司給出的定位是 “怕上火”(預(yù)防上火的飲料)。
結(jié)果呢?
王老吉一發(fā)不可收拾,迅速打開全國(guó)市場(chǎng),銷售額節(jié)節(jié)攀升,超越100億元大關(guān)。
但你知道王老吉之前的定位是什么嗎?
“健康家庭”。
他們宣傳的廣告口號(hào)是“健康家庭,永遠(yuǎn)相伴”。
你覺(jué)得這個(gè)品牌定位能夠打動(dòng)消費(fèi)者嗎?
你要用這涼茶來(lái)健康家庭?你要和這涼茶永遠(yuǎn)相伴?
如果花1個(gè)億,去投放這個(gè)定位的廣告,效果如何?
沒(méi)有足夠的購(gòu)買理由,你的廣告費(fèi)只能是浪費(fèi)。
很多企業(yè)做到了“好鋼用在刀背上”,為了節(jié)省80萬(wàn)策略費(fèi),不惜浪費(fèi)8000萬(wàn)宣傳費(fèi)。
再說(shuō)說(shuō)酒鬼酒。
酒鬼酒企業(yè)的前身只是湘西一家地方性酒廠。
他們第一次請(qǐng)黃永玉先生給設(shè)計(jì)包裝,被回絕了,黃先生提出等釀出更好的酒時(shí)再找他。
兩年后,該酒廠釀出了更好的白酒,黃先生也拿出了自己麻袋形狀的顛覆性包裝設(shè)計(jì),并取了一個(gè)顛覆性品牌名“酒鬼”。
結(jié)果,酒鬼酒很快名震江湖、馳名天下。
據(jù)說(shuō)酒鬼酒企業(yè)后來(lái)拿出了1700萬(wàn)的品牌設(shè)計(jì)費(fèi),但相對(duì)于如今200億的酒鬼酒品牌價(jià)值,即使給1個(gè)億,是不是也值了?
我們回頭看看。
“湘泉酒”如果不把主打品牌名字換成“酒鬼酒”,不使用黃永玉大師獨(dú)一無(wú)二的麻袋包裝設(shè)計(jì),就以“湘泉酒”的品牌名在央視砸5000萬(wàn)元的廣告,還能不能在茅臺(tái)、五糧液、洋河、劍南春、瀘州老窖等等品牌林立的白酒市場(chǎng)殺出一條血路?
有人說(shuō)了,那洋河不就沒(méi)有換品牌名嗎?不也很成功?
洋河早在1995年就推出了洋河大曲中高端白酒,但一直沒(méi)有成功。
后來(lái)洋河調(diào)整營(yíng)銷策略,把主打產(chǎn)品從“洋河大曲”換成了“藍(lán)色經(jīng)典”系列,才一路高歌猛進(jìn)。
試想,如果洋河不用藍(lán)色經(jīng)典“海之藍(lán)、天之藍(lán)、夢(mèng)之藍(lán)”系列來(lái)主打“男人的情懷”,而是把巨額廣告費(fèi)砸在“洋河大曲”上,還能不能迅速崛起,市值僅次于茅臺(tái)和五糧液?
好鋼用在刀刃上,花錢一定要花對(duì)地方。
策略有問(wèn)題,你砸得錢越多,浪費(fèi)越多。
這里說(shuō)一說(shuō)當(dāng)前比較火熱的互聯(lián)網(wǎng)“數(shù)字營(yíng)銷”。
不少人覺(jué)得,現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,傳統(tǒng)營(yíng)銷策劃沒(méi)什么用了,我們得根據(jù)大數(shù)據(jù)分析,根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和人群特性,在互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化傳播渠道進(jìn)行精準(zhǔn)的廣告投放。
很多老板心動(dòng)了,覺(jué)得有道理,新時(shí)代就應(yīng)該有新的營(yíng)銷方式。
效果如何呢?轉(zhuǎn)化率多少?多賣了多少貨?
我舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。
我在淘寶買了一雙鞋,我的搜索和購(gòu)買信息被淘寶抓取了,然后“大數(shù)據(jù)”根據(jù)我的“購(gòu)買習(xí)慣”給我推送了很多鞋子的廣告。
我打開的很多網(wǎng)站的廣告位上都有來(lái)自淘寶的鞋子廣告。
搞笑不?
我剛買了一雙鞋子,還讓我再買鞋子?給我推送這些鞋子信息有用嗎?
還有百度,如果你在百度搜索了什么產(chǎn)品或服務(wù)信息,好了,百度以及很多網(wǎng)站上的廣告位就不停地給你推送相關(guān)產(chǎn)品的廣告。
數(shù)字營(yíng)銷有沒(méi)有價(jià)值嗎?
有,我不否認(rèn)數(shù)字營(yíng)銷的價(jià)值,但不是數(shù)字營(yíng)銷的核心價(jià)值仍在“營(yíng)銷”策略。
廣告宣傳一定要達(dá)到三重效果:
第一, 知道。通過(guò)各種宣傳媒介廣而告之,讓更多的消費(fèi)者知道,這是廣度;
第二, 心動(dòng)。通過(guò)廣告創(chuàng)意闡述,影響消費(fèi)者心智,讓消費(fèi)者心動(dòng),這是深度;
第三, 行動(dòng)。要讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng),并且要有方便消費(fèi)者購(gòu)買的渠道,這是力度。
只有做到了這三點(diǎn),才是真正實(shí)效的廣告宣傳。
歸根結(jié)底,我們追求的是賣貨。
那數(shù)字營(yíng)銷主要解決了什么問(wèn)題?
知道,主要負(fù)責(zé)將信息傳達(dá)給消費(fèi)者知道;行動(dòng),便攜支付和物流的發(fā)展,也方便了購(gòu)買。
但最關(guān)鍵的一點(diǎn),心動(dòng),如果消費(fèi)者不心動(dòng),知道也白知道,過(guò)眼云煙而已。
如何做到讓消費(fèi)者心動(dòng)呢?
這還是繞不開傳統(tǒng)的營(yíng)銷策劃,離不開策略定位,離不開核心策略指導(dǎo)下的廣告創(chuàng)意。
國(guó)際上行業(yè)知名度最高的奧美廣告,其全球董事長(zhǎng)Miles Young說(shuō):“數(shù)字化改變的,或者是互聯(lián)網(wǎng)公司擅長(zhǎng)的,是傳播的技巧,是創(chuàng)意呈現(xiàn)的形式,但并不是創(chuàng)意本身。說(shuō)到底,客戶需要的還是一個(gè)BIG IDEA(大創(chuàng)意),這個(gè)大創(chuàng)意能夠超越媒介的局限,在不同形態(tài)的媒體上被傳播。目前為止,沒(méi)有任何證據(jù)表明,擁有大數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)公司,或者是社交媒體公司,能為客戶提供這樣的大創(chuàng)意。”
他說(shuō)的非常好,他所謂的“大創(chuàng)意”,可以說(shuō)是我們本土公司說(shuō)的營(yíng)銷策略。
我們可以說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化傳播,是最新的傳播利器,相當(dāng)于戰(zhàn)場(chǎng)上的先進(jìn)武器。
當(dāng)年蔣介石的美式武器可比毛澤東的小米加步槍厲害多了,結(jié)果呢?
攻心策略為上,攻占目標(biāo)人群的心智最關(guān)鍵。
策略比形式更重要。
把好鋼用在刀背上,再怎么打造,也都是一把鈍刀。
真正的“刀刃”是軍師外腦提供的營(yíng)銷策略,高明的老板,要善于利用。
5.
老板的誤區(qū)之二:派張飛去請(qǐng)諸葛亮
我們回頭再看看劉備的三顧茅廬。
如果當(dāng)初劉備不親自出馬,而是派張飛去請(qǐng)諸葛亮,結(jié)果會(huì)是怎么樣?
連劉備都不愿意見的諸葛亮,愿意見張飛?
即使見了張飛,諸葛亮先跟張飛分析天下局勢(shì),來(lái)個(gè)隆中對(duì)?
然后張飛會(huì)不會(huì)回去跟劉備說(shuō):“大哥,我覺(jué)得這先生文縐縐的瞎扯淡,凈說(shuō)空話。”
劉備還愿意不愿意請(qǐng)諸葛亮?
最開始徐庶向劉備推薦諸葛亮?xí)r,劉備是要讓徐庶帶諸葛亮來(lái)面談,但徐庶說(shuō)了:“此人只適合你前去拜見他,不適合他屈駕前來(lái)拜見你?!?/p>
劉備覺(jué)得有理,為了表示誠(chéng)意,親自前往拜見。
當(dāng)諸葛亮一連兩次都避而不見,劉備為何還愿意厚著臉皮“三顧茅廬”?
因?yàn)閯渲?,他要的不是臉面,是天下,他是?lái)求人幫他打天下的,而不是來(lái)擺架子。
現(xiàn)在很多企業(yè)老板,別說(shuō)三顧茅廬了,即使外腦親自登門來(lái)拜見,他都未必親自接見。
為什么?因?yàn)樽约菏墙o錢的甲方的老板,而乙方外腦是求他給單子的。
老板要考慮清楚了:求你給單子是不假,但你為什么會(huì)給?
是因?yàn)槟沐X多?還是因?yàn)槟阈枰饽X幫助你賺更多的錢?
說(shuō)實(shí)話,真正有實(shí)力的外腦,很少先主動(dòng)登門的。
即使登門,也必須跟一把手談,這既是他們的原則,也是為企業(yè)負(fù)責(zé)。
咱說(shuō)說(shuō)現(xiàn)如今,一般情況下,甲方企業(yè)是如何找外腦公司的。
大致流程如下:
甲方老板指示副總,副總指示市場(chǎng)部經(jīng)理,先和多家營(yíng)銷策劃公司聯(lián)系,根據(jù)對(duì)方的反饋信息,然后邀請(qǐng)幾家愿意來(lái)比稿的策劃公司。
所謂“比稿”,就是每家策劃公司拿出一套方案,到甲方來(lái)競(jìng)標(biāo),由甲方選擇一家比較滿意的。
這頭一次比稿,比較重要,甲方老板可能會(huì)出席,然后綜合屬下各級(jí)負(fù)責(zé)人的意見,敲定一家策劃公司中標(biāo)。
中標(biāo)之后,由策劃公司制定更詳細(xì)的營(yíng)銷策劃方案,再指定日期提案。
提案當(dāng)日,有的老板是不出席的,有的老板即使出席了,也大都會(huì)先由各個(gè)部門(包括生產(chǎn)部門、客服部門、銷售部門等等)的負(fù)責(zé)人或員工提意見。
乙方策劃公司根據(jù)反饋意見,進(jìn)行修改調(diào)整。
這個(gè)過(guò)程有沒(méi)有問(wèn)題?
我們把它還原為劉備的企業(yè)。
劉備指示關(guān)羽,關(guān)羽指示部下,先和各位謀士聯(lián)系,看誰(shuí)愿意來(lái)效力,來(lái)比試比試。
假設(shè)諸葛亮為了生計(jì),來(lái)了。
諸葛亮經(jīng)過(guò)數(shù)日的市場(chǎng)調(diào)研分析,加班熬夜制定了一套策略方案,來(lái)劉備公司提案。
劉備當(dāng)日正好在公司,這讓諸葛亮很是欣慰:“還好劉總在,不然這方案通過(guò)轉(zhuǎn)述,就不是那個(gè)味了。”
在會(huì)議室里,諸葛亮激昂澎湃地給劉備他們講解一番。
講完,劉備未置可否,跟關(guān)羽說(shuō):“關(guān)總,你看呢?”
關(guān)羽,二把手啊,不能沒(méi)主見,真知灼見地做了一番分析。
劉備點(diǎn)頭,望向張飛:“張總,你說(shuō)說(shuō)?!?/p>
張飛心想,俺負(fù)責(zé)銷售部,誰(shuí)有我了解市場(chǎng)一線?聲音嘹亮地做了一番評(píng)價(jià)。
劉備點(diǎn)點(diǎn)頭,望向趙云。
然后又讓各位大將軍小將軍發(fā)表了一下個(gè)人看法。
每位將軍為了讓劉總覺(jué)得自己不是無(wú)能之輩,是有見地的,竭盡全力提出方案好與不好的地方。
這一場(chǎng)搞下來(lái),諸葛亮脊背發(fā)涼,這提出的問(wèn)題太多了。
劉備咳嗽一聲,清清嗓子,擲地有聲地總結(jié)陳詞,然后對(duì)諸葛亮說(shuō):“諸葛總,辛苦了,要不回去再調(diào)整調(diào)整?”
諸葛亮哭笑不得地回到公司,召集全公司人開會(huì),傳達(dá)了一下劉總的精神和要求,根據(jù)劉備手下的將軍們提出的問(wèn)題,把修整任務(wù)分配下去。
大家加班加點(diǎn),根據(jù)劉備公司各位領(lǐng)導(dǎo)提出的意見進(jìn)行“優(yōu)化”,最后拿出了一套讓劉備及副手們比較滿意的方案出來(lái)。
看到這里,你覺(jué)得諸葛亮的價(jià)值還有多大?
這套方案的價(jià)值還有多大?
諸葛亮是一個(gè)策劃者,還是聽從劉備及將軍們意見的執(zhí)筆者?
“決策”一詞,據(jù)說(shuō)源自于《韓非子孤憤》:“凡法術(shù)之難行也,不獨(dú)萬(wàn)乘,千乘亦然。人主之左右不必智也,人主于人有所智而聽之,因與左右論其言,是與愚人論智也……智者決策于愚人,賢士程行于不肖,則賢智之士羞而人主之論悖矣?!?/p>
這段話翻譯到今天的企業(yè)經(jīng)營(yíng)中,大致的意思是:
好的營(yíng)銷方案難以執(zhí)行,不僅是大公司如此,小公司也是這樣。老板的副總們未必擅長(zhǎng)營(yíng)銷策劃,老板也覺(jué)得外腦有本事,說(shuō)的有道理,卻又讓副總們來(lái)評(píng)判外腦的策略……外腦的策略讓非此專業(yè)的人來(lái)評(píng)判,這會(huì)讓外腦覺(jué)得不受尊重而老板的決策也會(huì)偏離正確。
毛澤東在四渡赤水的關(guān)鍵時(shí)刻提出:“打仗不是舉手表決”。
這領(lǐng)袖和領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別就這里。
領(lǐng)導(dǎo)是綜合大家的意見,舉手表決;領(lǐng)袖是由自己的判斷,哪怕手下們?nèi)糠磳?duì),都軍令不改。
現(xiàn)在很多老板可以說(shuō)是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo),而不是領(lǐng)袖。
馬云打算創(chuàng)業(yè)干阿里巴巴的時(shí)候,請(qǐng)來(lái)24個(gè)親朋好友,23個(gè)反對(duì)他,他依然堅(jiān)持干;給淘寶商城取名字,他提出用“天貓”,很多下屬都反對(duì),還有人諷刺太土,但他依然堅(jiān)持。
喬布斯被公認(rèn)為獨(dú)裁者,說(shuō)他固執(zhí)己見、獨(dú)斷專行,是個(gè)狂妄自大的偏執(zhí)狂,結(jié)果呢?他帶領(lǐng)蘋果成為全球市值第一的公司。
宗慶后、任正非、王健林、董明珠……哪一個(gè)不是他們企業(yè)說(shuō)一不二、獨(dú)斷專行的領(lǐng)袖?
如果他們做什么事都要“舉手表決”,還有他們?nèi)缃竦某删蛦幔?/p>
我認(rèn)為,所謂“決策”,“決”應(yīng)該由老板來(lái)決斷,“策”應(yīng)該由智者來(lái)出具策略。
老板就應(yīng)該有殺伐決斷的魄力,有判斷外腦策略正確與否的眼光。
作為老板,如果你信得過(guò)外腦,就應(yīng)該尊重外腦,表達(dá)出你的誠(chéng)意,在關(guān)鍵時(shí)刻,要敢于決斷。
這里再說(shuō)一下勁霸男裝的董事長(zhǎng)洪先生。
據(jù)說(shuō)慕名去拜見外腦的時(shí)候,那位外腦的公司還沒(méi)注冊(cè)下來(lái),正在搞裝修。
經(jīng)過(guò)2個(gè)小時(shí)的交流,洪先生當(dāng)即拍板合作。
該外腦提出年服務(wù)費(fèi)400多萬(wàn)元,他沒(méi)有討價(jià)還價(jià),一簽就是6年。
這可是在15年前。
這就需要老板的眼力、魄力和誠(chéng)意,善于決斷,更有傳達(dá)出了對(duì)外腦足夠的誠(chéng)意。
遇到這樣的“明主”,外腦還不全力以赴?
我印象深刻的一件事,是十幾年前,國(guó)內(nèi)一家上市醫(yī)藥集團(tuán)公司董事長(zhǎng)帶著總經(jīng)理副總經(jīng)理等一班子領(lǐng)導(dǎo)來(lái)找張家祎先生做策劃。
開會(huì)的時(shí)候,該董事長(zhǎng)對(duì)策略方向提出質(zhì)疑,張先生和他爭(zhēng)論起來(lái),并且兩人都拍了桌子。
當(dāng)時(shí)我就想,哪有這么懟客戶老板的,這一單恐怕要黃了。
兩三個(gè)小時(shí)的會(huì)議在怒張拔劍的氛圍中結(jié)束時(shí)已經(jīng)到了飯點(diǎn),張先生提出請(qǐng)潛在客戶的頭頭腦腦們吃工作餐,他們婉言謝絕。
哪有請(qǐng)客戶領(lǐng)導(dǎo)們吃盒飯的?我們私下都斷定這單生意沒(méi)戲了。
結(jié)果第二天,客戶的董事長(zhǎng)委派總經(jīng)理前來(lái)簽合同。
那“受了委屈”的客戶老板得到了什么?得到的是他們旗下的品牌產(chǎn)品銷量突飛猛進(jìn)。
這才是該董事長(zhǎng)的高明之處,知道自己真正想要的是什么,并斷定這個(gè)“不識(shí)抬舉”的外腦能幫得到他。
6.
如何找到輔佐自己打天下的軍師
正如我們前面所說(shuō),一個(gè)好軍師是老板的暗武器,價(jià)值連城,他能幫你創(chuàng)造更多的利潤(rùn),能幫你解決各種棘手的營(yíng)銷難題。
同樣,一個(gè)不好軍師,可能會(huì)讓你誤入歧途,掉進(jìn)大坑。
那老板們?nèi)绾尾拍艿玫接袃r(jià)值的軍師外腦?
為了降低風(fēng)險(xiǎn),可以“一談二試三重用”。
1、 一談
找軍師外腦,好比找女朋友談戀愛(ài),你得先談。
別怕花心,如果你沒(méi)有碰到讓你一見鐘情的軍師,最好還要接觸3個(gè)以上的外腦。
2個(gè)小時(shí)的對(duì)談,足以讓你對(duì)這個(gè)外腦有個(gè)大致判斷。
具體談什么?
他是誰(shuí)?
他做過(guò)什么?
他對(duì)營(yíng)銷及品牌策略怎么看?
他對(duì)你所在的行業(yè)及市場(chǎng)怎么看?
他對(duì)你的產(chǎn)品怎么看?
他對(duì)你目前的營(yíng)銷策略怎么看?
……
要從多個(gè)方面了解對(duì)方的實(shí)力。
當(dāng)然,不能直接問(wèn)這些問(wèn)題,否則專家外腦會(huì)覺(jué)得你在質(zhì)疑他的能力。
2、 二試
光說(shuō)不練,不行,還得嘗試。
畢竟第一次面談,外腦對(duì)我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)并沒(méi)有深入了解,只能算是雙方的一個(gè)初步了解。
有些外腦,尤其是策劃專家,口才和思辨能力都很強(qiáng),資歷和經(jīng)驗(yàn)都在那里擺著,很容易讓你“心悅誠(chéng)服”,但當(dāng)場(chǎng)輕易別下決定,得試。
怎么試?
聘請(qǐng)外腦做營(yíng)銷顧問(wèn),也就是兼職的軍師外腦。
只要是與營(yíng)銷的有關(guān)的問(wèn)題,都可以隨便問(wèn),你可得到專家級(jí)的指導(dǎo)意見。
只要你不讓外腦出具具體的執(zhí)行方案,他們不會(huì)額外收費(fèi)。
比如你一個(gè)月給1萬(wàn)塊錢的顧問(wèn)費(fèi),卻讓專家給你出一套他們平常收費(fèi)50萬(wàn)元以上的策劃方案,那肯定是不行的。
這種顧問(wèn)式軍師外腦的價(jià)值在哪里呢?
一來(lái)可以指點(diǎn)迷津。
就好比你迷路或不清楚路況的情況下,有人給你指路,可以讓你少走彎路,甚至避開前方的大坑;
二來(lái)可以拓寬思路。
比如某些營(yíng)銷問(wèn)題,品牌問(wèn)題,宣傳問(wèn)題,你需要專業(yè)人士給你參謀,幫你出出主意、把把關(guān),打開思路;
三來(lái)可以拓寬門路。
你要知道,很多營(yíng)銷策劃專家,有很廣泛的社會(huì)關(guān)系,有龐大的甲方資源及渠道資源,只需要他們穿針引線,說(shuō)不定就給你帶來(lái)一筆不小的訂單;
四來(lái)可以判斷實(shí)力。
通過(guò)這種淺嘗輒止的顧問(wèn)式合作,你可以深入了解專家外腦的實(shí)力,確定他是不是真的能幫助你打天下。
3、 重用
通過(guò)試用,你可以判斷出某位專家外腦是不是真正適合你的軍師,一旦確認(rèn)對(duì)方能夠切實(shí)幫助你,就要不惜重金聘用了。
一定要拿出你足夠的誠(chéng)意,讓你的軍師愿意為你肝腦涂地。
如果你沒(méi)有這么多的時(shí)間精力,沒(méi)有這么多的專家外腦資源,也不知道哪些外腦可以聘請(qǐng)為營(yíng)銷顧問(wèn),你可以通過(guò)第三方服務(wù)平臺(tái)。
作為獵腦會(huì)的聯(lián)合創(chuàng)始人,我當(dāng)然希望你們通過(guò)獵腦會(huì),來(lái)尋找合適的軍師。
獵腦會(huì)可以像獵頭公司幫助老板們找軍師,并且只是專注于為企業(yè)尋找營(yíng)銷外腦。
今天大致為各位老板聊到這里,希望各位老板都通過(guò)自己的眼力、魄力以及行動(dòng)力能找到能幫助自己制勝的暗武器,協(xié)助自己縱橫商界,打出一片天下!
評(píng)論列表
我一閨蜜咨詢過(guò),很專業(yè)也很靠譜,是一家權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)
求助
被拉黑了,還有希望么?