馬云劉強(qiáng)東來了不要怕！結(jié)硬寨，打呆仗，12年開1300家店，便利店區(qū)域小霸王是這樣煉成的

“

結(jié)硬寨，打呆仗，零售從來不是四兩撥千斤的取巧事。

”

撰稿：董金鵬

廈門仙岳路上，一段五百多米的狹長地帶，就是一個(gè)沒有硝煙的戰(zhàn)場。

道路兩旁的底商密集分布著20多家餐館、9家生鮮店、9家雜貨鋪、2家烘焙店、2家見福便利店、1家永輝生活便利店、1家無人便利店和1家廣物連鎖超市。考慮到各家店面商品存在替代關(guān)系，仙岳路上的較量成了一場零和游戲。

見福便利店是福建最大的便利店，創(chuàng)辦十二年，在福建和江西開了近1300家門店，80%為加盟店。從見福便利店仙岳路店出發(fā)，向東不到一公里，就是美宜佳便利店。美宜佳創(chuàng)辦于1997年，門店總數(shù)超過12000家，是中國最大的便利店連鎖企業(yè)。它在廣東站穩(wěn)腳跟后，向北拓展進(jìn)入福建省，2017年門店突破470家。

戰(zhàn)火已經(jīng)燒到自家門前，但見福便利店創(chuàng)始人兼董事長張利并不著急。2018年4月底，廈門的天氣變得燥熱，張利慢悠悠地告訴新經(jīng)濟(jì)100人：「越忙的時(shí)候，越要放慢速度，慢事急速，急事慢速?！?/p>

▲見福便利店創(chuàng)始人兼董事長 張利

張利對(duì)競爭對(duì)手有自己的看法，但輕易不去點(diǎn)評(píng)，說話做事總是給人留有余地。見福便利店開發(fā)新店，遇上美宜佳等競爭對(duì)手，張利要求手下盡量避開，不要在人家門口開店。不過，一旦對(duì)方主動(dòng)進(jìn)犯，情況就迥然不同了。通常，見福便利店會(huì)在對(duì)方開業(yè)前搞活動(dòng)，全場第二件半價(jià)，直到把對(duì)方打得敗下陣。

有人問張利，敢不敢去美宜佳發(fā)家的廣東放一槍。張利回答：「不能別人一騷擾，我就跑到廣東去打一場，那是一輩子的流寇主義者?！顾€說，見福便利店不能跟著別人的指揮棒走，戰(zhàn)術(shù)上的勝利并不等于戰(zhàn)略上的勝利。

張利欣賞曾國藩的用兵，即「結(jié)硬寨，打呆仗」，不愿做四兩撥千斤的取巧事情。曾國藩帶領(lǐng)的湘軍，每到一個(gè)地方，不管天氣怎么樣，都要立即挖壕溝，限時(shí)完成。營壘之外，分別是子墻、籬笆和壕溝，三道防事進(jìn)可攻退可守。

做見福便利店，他用的是同樣的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。零售行業(yè)的競爭，門店只是看得見的競爭，真正決定規(guī)模以上便利店生死存亡的，就像藏在海面下的冰山。門店管理、供應(yīng)鏈、信息化……做了十二年便利店，張利覺得這是一個(gè)小火燉肉的過程，一點(diǎn)點(diǎn)熬出來的。

張利希望，見福便利店能像螞蟻兵團(tuán)一樣，深入到福建的大街小巷，而不是同時(shí)向全國鋪店。截至目前，見福便利店的近1300家門店，除了靠近福建的江西贛州有20多家店，其余均分布在福州、廈門、龍巖、漳州、泉州、莆田、三明、寧德、南平等地區(qū)。

01

金角銀邊草肚皮

2018年4月25日中午，新經(jīng)濟(jì)100人走進(jìn)見福便利店仙岳路店，店內(nèi)播放著歡快的音樂，2名店員正在上貨。

仙岳路店面積約為100平方米，SKU約為2000個(gè)，其中標(biāo)品多數(shù)是大品牌、土特產(chǎn)和進(jìn)口商品，非標(biāo)品有關(guān)東煮、水餃、車仔面、茶葉蛋等鮮食。在7-11的商品結(jié)構(gòu)中，鮮食占比達(dá)到40%，而見福便利店只有5%左右。在仙岳路店，關(guān)東煮跟百洋食品合作，6個(gè)SKU都是丸類。新經(jīng)濟(jì)100人購買品嘗后，覺得口感偏硬。水餃則是由大娘水餃提供，速凍水餃送到門店冷凍，顧客點(diǎn)單后現(xiàn)煮。

▲進(jìn)口商品專柜

新經(jīng)濟(jì)100人點(diǎn)了一份帶有三個(gè)咖喱魚丸的車仔面。大約等了10分鐘，面上桌了。從下午2點(diǎn)到3點(diǎn)，新經(jīng)濟(jì)100人在店里待了一小時(shí)，進(jìn)入門店的人數(shù)為7人，其中3人使用了廈門「e政務(wù)」便民服務(wù)站。

▲見福便利店里的車仔面

便利店成敗的關(guān)鍵，排在第一的是選址。關(guān)于選址，行業(yè)有一句俗語：金角銀邊草肚皮。仙岳路店屬于典型的「金角店」。金角展示面積大，匯集四方人流，是零售門店的首選。銀邊是一條街道兩端人流進(jìn)入的端口，客流可觀。草肚皮是一條街道的中間部分，客流分散，兩邊是商戶，左右受敵。

見福便利店自營200家門店的選址，張利都要過問。門店分為8類，分別是學(xué)校、工廠、醫(yī)院、社區(qū)、車站、綜合、景點(diǎn)和交易站。門店的位置根據(jù)這8個(gè)類型去找，金角銀邊是必爭之地，找一個(gè)門店地址，通常需要1-2個(gè)月時(shí)間。

為了拿到好地段，「挖」「搶」「切」等手段無所不用其極。所謂「挖」「搶」「切」，即是挖對(duì)手的墻角，搶對(duì)手的客戶，切對(duì)手的來源。為了拿到好地段，張利也被騙過：房子挖回來，交了房租發(fā)現(xiàn)是二房東，真正的房東不認(rèn)賬。

有些地方的門店，需要舉牌投標(biāo)?！覆皇钦f每筆生意都賺錢，有些地方叫戰(zhàn)略地點(diǎn)。」張利記得，福州地鐵站招標(biāo)時(shí)，五六家競爭，到最后價(jià)格高到不理智?！钢滥钦檀虻煤軕K，但是也要去打，你不去打就處處受欺負(fù)?！?/p>

搶到金角銀邊，生意有起色，經(jīng)常遇到競爭者來旁邊開店?，F(xiàn)在見福便利店一家店每天客流約為300多人次，按此計(jì)算每天有30萬人次、每年有上億人次進(jìn)入見福便利店。張利一直在思考，怎么把顧客留在店里。

見福便利店COO石文文在臺(tái)灣OK便利店工作了三十多年，2018年3月19日加入見福便利店。她第一次見張利，覺得對(duì)方是一個(gè)很有目標(biāo)的經(jīng)營者。張利的目標(biāo)，就是讓見福便利店不斷向日本和臺(tái)灣的標(biāo)準(zhǔn)看齊。

通常，便利店的東西比賣場貴20%。張利認(rèn)為，便利店存在的意義，一是距離上靠近人群，二是品類齊全，三是提供便利的服務(wù)。他到臺(tái)灣和日本，看到便利店有很多的社會(huì)服務(wù)，比如充電話費(fèi)、悠游卡、接發(fā)快遞、火車票，甚至兌換外幣。

便利店面積有限，一般能容納2000-3000個(gè)SKU。選品很是考驗(yàn)便利店的采購能力。一款新品進(jìn)入見福便利店，先會(huì)選10家店試銷，試銷期間會(huì)有優(yōu)惠或者試吃。等銷量穩(wěn)定后，開始一波一波地推廣，第二波是進(jìn)入一半的門店，第三波是全部門店上貨。

現(xiàn)在，見福便利店公眾號(hào)每周都會(huì)推出活動(dòng)，線上搶購價(jià)格便宜，線上下單，到線下任何一個(gè)門店取貨。最高的一次搶了12000箱牛奶。有時(shí)候，門店為了應(yīng)對(duì)競爭，也會(huì)主動(dòng)發(fā)起一些優(yōu)惠活動(dòng)，店長提出建議，公司審核后采購執(zhí)行，比如社區(qū)店的優(yōu)惠活動(dòng)，以大米、紙巾等商品為主。

進(jìn)入廈門經(jīng)濟(jì)特區(qū)紀(jì)念館附近的一家見福便利店，右手邊就是廈門「E政務(wù)」便民服務(wù)站，可以辦理7項(xiàng)業(yè)務(wù)：就業(yè)失業(yè)登記證明開具、居住證自助辦理、交通違法處理和繳款、出入境辦證網(wǎng)上預(yù)約、暫（居）住證年限查詢材料辦理、人口信息查詢材料辦理、居民身份證網(wǎng)上數(shù)字副本申領(lǐng)。據(jù)店長介紹，辦得最多的是居住證和酒駕扣分。

▲7015號(hào)店里的「E政務(wù)」便民服務(wù)站

最讓張利自豪的是，見福便利店的100多家門店對(duì)開放廁所。他說，這是中國第一家開放廁所的便利店。見福便利店的門店大約在50平米左右，在已經(jīng)成型的便利店建立廁所，需要5萬元的投入。張利說，開通廁所后，什么樣的人都會(huì)遇到，有些人喝醉酒吐的，但咬著牙撐住了。

新經(jīng)濟(jì)100人在廈門湖里區(qū)一家見福便利店看到，廁所是坐式馬桶，地上很干凈，沒有任何東西，洗手間內(nèi)沒有異味。門口有一個(gè)洗手臺(tái)，臺(tái)上沒有水漬，洗手臺(tái)上方掛著一面鏡子，擦得很干凈。

▲店內(nèi)一角

洗手間的門背后貼著一張廁所清潔記錄表，廁所需要一小時(shí)清潔一次，清理完后要在后面簽名。

02

兩百家是個(gè)鬼門關(guān)

2006年，張利在廈門創(chuàng)辦見福便利店，現(xiàn)任采購總監(jiān)余燦汝當(dāng)時(shí)是01號(hào)員工。第一家店開在廈門湖里區(qū)烏石浦路，開業(yè)前幾個(gè)人坐在一起開會(huì)，討論門店叫什么名字，未來能做成什么樣。張利提出，10年要開500家便利店。余燦汝不相信，當(dāng)時(shí)想500家怎么可能。

余燦汝記得，烏石浦店剛開始時(shí)，倉庫有10平方米，里面堆滿了貨物。每天晚上9點(diǎn)下班后，開始清點(diǎn)庫存，才能知道哪些東西需要補(bǔ)貨。當(dāng)時(shí)是電話訂貨，從供應(yīng)商那里進(jìn)貨，飲料一次就是一件或者一箱，導(dǎo)致庫存很大。

庫存的高低，直接關(guān)系著一個(gè)門店的業(yè)績。如果信息化能及時(shí)反映門店庫存情況，物流配送能力能跟上，當(dāng)日訂貨次日就能送到，門店就不需要太多庫存。

見福便利店的庫存周轉(zhuǎn)率大約為18-20天，臺(tái)灣的便利店大多能做到12-15天。在臺(tái)灣，便利店非食品類的訂單全部自動(dòng)下訂單，由系統(tǒng)根據(jù)門店庫存自動(dòng)顯示，鮮食等短期效的商品，門店自己決定下單數(shù)量。

黃龍武曾在大潤發(fā)做雜貨經(jīng)理，2013年加入見福便利店，當(dāng)時(shí)公司有120多家門店?，F(xiàn)在，黃龍武是見福便利店廈門事業(yè)部總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)，以及廈門事業(yè)部的店面管理。每個(gè)月，門店要做什么事情、怎么做，由黃龍武帶著團(tuán)隊(duì)，輸出給門店，再由門店經(jīng)理傳達(dá)到一線。

見福便利店有50多個(gè)督導(dǎo)，一個(gè)督導(dǎo)管理著15-20家店門，要求一周必須把所有門店跑一遍。督導(dǎo)去了門店，主要檢查保質(zhì)期，看庫存數(shù)量。

按照公司規(guī)定，每周六會(huì)集中一天對(duì)每個(gè)門店所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。每個(gè)督導(dǎo)在公司待上一整天，分析每個(gè)門店的庫存和進(jìn)銷數(shù)據(jù)。到了周二周三，檢查的反饋結(jié)果會(huì)通過電腦會(huì)議，傳達(dá)給店長。拿著結(jié)果，店長就知道本周要處理哪些事項(xiàng)。每周循環(huán)，直到庫存數(shù)據(jù)趨于合理。

見福便利店開出200多家以后，人腦開始跟不上門店規(guī)模，需要系統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)化。早期，見福用的只是一個(gè)單機(jī)收銀系統(tǒng)。

2014年，見福便利店更換門店管理系統(tǒng)，讓門店有了更多的自主性來處理訂貨、退貨和安全庫存審核等，使門店的數(shù)據(jù)管控和及時(shí)性得到了提高。如果用原有的系統(tǒng)，門店數(shù)據(jù)第二天才能傳到總部，新的系統(tǒng)只需要10分鐘就能傳到總部。此外，新系統(tǒng)還接入了微信、支付寶等第三方支付。

剛更新系統(tǒng)時(shí)，很多人不適應(yīng)，到貨、庫存、金額都亂了，有人要求換回去。但張利告訴大家，換系統(tǒng)是大勢所趨，要看到將來，「我們現(xiàn)在不是說只做一百家、兩百家，我們要做一千家、兩千家」。張利當(dāng)時(shí)承諾，如果換系統(tǒng)過程中有任何損失，不讓門店承擔(dān)一分錢，才打消加盟商顧慮，一步步把系統(tǒng)更換過來。

「如果一個(gè)商業(yè)企業(yè)不玩供應(yīng)鏈，是走不遠(yuǎn)的，而供應(yīng)鏈重要的核心在于效率，物流配送也是?！箯埨嬖V新經(jīng)濟(jì)100人。

2016年，見福便利店陸續(xù)加大供應(yīng)鏈配送體系建設(shè)的投入，在廈門東孚鎮(zhèn)買了75畝土地，一期建設(shè)6萬平方米，二期5萬平方米。一期主要是辦公樓和物流中心，二期主要是建鮮食加工廠，生產(chǎn)盒飯、便當(dāng)、壽司、三明治等。

石文文加入見福便利店，擔(dān)任首席運(yùn)營官，其中一項(xiàng)工作是負(fù)責(zé)物流中心。她說，張利有一整套完整計(jì)劃，籌備自建物流和鮮食廠、常溫冷鏈物流。

▲物流中心正在給門店配貨

對(duì)見福便利店來說，增加鮮食毫無疑問是個(gè)巨大的變化，組織結(jié)構(gòu)、供應(yīng)鏈都需要調(diào)整。不久前，見福便利店成立了鮮食部，給予更多的人、錢和時(shí)間。

張利也感到，時(shí)代在變化?？科髽I(yè)自身的發(fā)展，機(jī)會(huì)會(huì)錯(cuò)失掉。見福便利店每年利潤約為2000多萬元，而建一個(gè)物流中心需要3.5億元，如果自立更生，可能需要十多年。

2018年5月，見福便利店拿到紅杉資本2.4億元的投資。

03

零售的本質(zhì)是經(jīng)營人心

張利喜歡看球賽，經(jīng)營便利店，他有時(shí)候會(huì)想到球賽。

他記得，曼聯(lián)教練說過一句話，足球是十一個(gè)人的運(yùn)動(dòng)，只有寥寥幾人具備足夠的實(shí)力，不足以支撐整個(gè)曼聯(lián)。便利店是個(gè)勞動(dòng)密集型的行業(yè)，大量工作依賴一線勞動(dòng)力，經(jīng)營的好壞也跟一線員工有直接關(guān)系。

在零售行業(yè)，如何管理數(shù)量龐大的地面部隊(duì)，上下同欲、上下同心，一直是個(gè)難題。同樣從福建起家的永輝超市，采用合伙人和賽馬機(jī)制，激發(fā)員工的主人翁意識(shí)，讓永輝控制了人員規(guī)模的同時(shí)，提高了運(yùn)營效率。

對(duì)此，張利也費(fèi)過一番心思。見福便利店在廈門海滄區(qū)建物流中心，跟政府唯一的條件就是見福便利店的干部孩子上學(xué)，政府要解決，其他的都沒談?！敢?yàn)槲铱吹胶芏鄳艨诙疾皇窃谶@里，都是外地的?！箯埨袝r(shí)候會(huì)自己去巡店，到了店里他會(huì)買一些東西，然后送給店員。遇上員工結(jié)婚，只要發(fā)了請柬，他都要送上600元的紅包，一年下來要發(fā)100多個(gè)。

張利還在見福便利店推廣員工做加盟商。見福便利店最初的50家加盟店，均是動(dòng)員公司總部員工以及親戚朋友來開辦，也有一些托管給了公司。黃龍武在福建龍巖開了一家店，70平方米，托管給了龍巖事業(yè)部，費(fèi)用扣除完之后的利潤，公司會(huì)轉(zhuǎn)給加盟商。黃龍武在龍巖的店，現(xiàn)在月均利潤4000元左右。

黃龍武除了日常管理工作，每天也要去巡店，一天要去兩個(gè)店，一個(gè)直營一個(gè)加盟。到了店里，最主要就是跟加盟商聊，搞好關(guān)系，問督導(dǎo)到現(xiàn)場有沒有幫做點(diǎn)什么事，對(duì)督導(dǎo)現(xiàn)場服務(wù)滿意嗎，如果不滿意覺得哪方面需要改進(jìn)。

「就跟加盟商套近乎，說什么事情督導(dǎo)解決不了的、經(jīng)理解決不了的，你馬上給我打電話。聊完以后，我們就能解決很多問題?！?黃龍武說。

張利和朋友合資買過一艘游艇，但他只坐了一次。加盟商、員工帶著他們的家屬坐著游艇，去金門玩?！杆麄冞@輩子不大可能自己花錢坐豪華游艇?！?/p>

現(xiàn)在，見福便利店已經(jīng)成為福建最大的便利店。張利認(rèn)為，福建的市場規(guī)模，能夠容納1萬家便利店。張利希望見福便利店通過幾年的努力，能做到50%的市場占有率。

張利想讓見福便利店走IPO的路子，所以一開始就注意到了規(guī)范化。但現(xiàn)在，正是電商巨頭頻繁收購和兼并線下零售的時(shí)期，很多零售企業(yè)都面臨著選擇。對(duì)此，張利的看法是：「這個(gè)東西都可能，阿里、京東也來找我們，不排斥和他們的談判、合作、交流?！?/p>

然而，新零售帶來的真正挑戰(zhàn)，則是如何用新技術(shù)改造傳統(tǒng)零售行業(yè)。

2017年，見福便利店和微軟等合作，嘗試做人臉識(shí)別的便利店。見福便利店通過在門店增加攝像頭，對(duì)進(jìn)入門店的顧客進(jìn)行面部取樣，然后通過新技術(shù)捕捉客戶信息。有了這些數(shù)據(jù)，為見福便利店進(jìn)行消費(fèi)者行為分析和會(huì)員服務(wù)提供了很多便利。

比如熟客進(jìn)入門店，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)識(shí)別，免去了提交手機(jī)號(hào)碼和會(huì)員卡的麻煩?！赶壬?，您今天是我們前十名的客戶，我送您一張去馬爾代夫的機(jī)票?！?張利模擬過一個(gè)熟客進(jìn)入門店的場景，「那客戶感覺就不一樣了?！?/p>

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