年?duì)I收超8億，每年推薦1.5萬中高管、6萬人次靈活用工成功入職，他如何掘金萬億人力資源市場？

近日，北京科銳國際人力資源股份有限公司（以下簡稱“科銳”）發(fā)布2017財(cái)年第三季報(bào)，財(cái)報(bào)顯示1-9月實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入8.24億元，較上年同期增長29.87%；歸屬于上市公司股東的凈利潤5,683萬元，較上年同期增長20.52%；歸屬于上市公司股東的扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤5,409萬元，較上年同期增長37.86%。

資料顯示，科銳已于今年6月在深交所創(chuàng)業(yè)板掛牌上市，是 A 股首家人力資源公司。

上市一個多月后，科銳創(chuàng)始人高勇坐在位于北京朝陽門外大街的辦公室里，向創(chuàng)業(yè)家復(fù)盤了從4人小作坊到上市公司的經(jīng)過，并詳述了上市后的計(jì)劃，他的說法讓人對獵頭公司有了全新的理解。

外界經(jīng)常將科銳定義為獵頭公司，實(shí)際上科銳只是從獵頭業(yè)務(wù)起步，2000年后相繼推出的招聘流程外包和靈活用工業(yè)務(wù)反而占了營收的大頭。在高勇看來，獵頭只能滿足企業(yè)招聘中高端人才的要求，做的是金字塔尖的生意，所以從創(chuàng)立之初便沒把自己定位為一家獵頭公司。

招股書顯示，2014-2016年，科銳總營收分別為6.26億元、7.32億元、8.68億元，公司營收復(fù)合年均增長率達(dá)到17.73%。2016年扣非凈利潤較上年增長17.06%；此外，招股書還顯示科銳每年推薦1.5萬中高管、6萬人次靈活用工成功入職。

上市也只是代表科銳完成了征程的一小步，如何更好地開展國際化戰(zhàn)略、如何加快并購整合的步伐、如何做好線上，都是高勇最近在思索的問題。

前期：聚人、側(cè)重服務(wù)

在采訪開始的時(shí)候，高勇饒有興趣地回憶起了剛創(chuàng)業(yè)時(shí)候的故事?？其J1996年在北京豐臺一個十幾平米的小辦公室里成立，4名創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員整天在那個沒有空調(diào)的屋子里打陌生電話，也會坐著綠皮火車往返于北京和上海之間。

獵頭行業(yè)門檻低，但是想做大卻困難重重。數(shù)據(jù)顯示，截止2016年底，我國有2.67萬家各類人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)，55.3萬人力資源服務(wù)從業(yè)人員，市場上95%是營收幾十萬、幾百萬的獵頭“小作坊”，比較大的機(jī)構(gòu)也就數(shù)千萬營收。

高勇認(rèn)為獵頭行業(yè)做大難點(diǎn)是，獵頭行業(yè)依賴人，但獵頭顧問在有了客戶資源后容易另起山頭。

獵頭行業(yè)人員流動率高，但科銳卻低得多。據(jù)了解，科銳在職的1000余名員工里，50%在公司的工作時(shí)間超過了3年，30%的工作時(shí)間超過了5年。

科銳是如何聚人留住人的？“財(cái)聚人聚，財(cái)散人散，公司老員工大都持有公司股票。”高勇說

客戶和科銳的合作時(shí)間也很長，部分已超10年。

科銳留住客戶主要靠的是服務(wù)質(zhì)量、態(tài)度和隨需而動的策略。所謂隨需而動，簡單理解，指的是要快速根據(jù)客戶的需求來調(diào)整顧問人數(shù)?！坝械男」厩闆r是30人都服務(wù)一家客戶，突然這家客戶需求銳減，只需要15個人服務(wù)了，那另外15個人就會再找新的客戶。第二年客戶需求又上來了，不能隨需而動配置顧問團(tuán)隊(duì)的公司就非常被動了?！备哂陆忉尩?。

科銳的員工喜歡稱高勇為“老高”，老高沒什么架子，喜歡和員工開玩笑、一起辦公，甚至沒有設(shè)單獨(dú)的辦公室。

網(wǎng)名為“拾壹”的知乎網(wǎng)友評價(jià)高勇是“行業(yè)里極富遠(yuǎn)見的老板之一”，因?yàn)椤案哂?004年就著手布局海外市場，在香港設(shè)點(diǎn)，還入股了英國老牌機(jī)構(gòu)Antal，開花結(jié)果只是水到渠成的事情?！?/p>

近年來，越來越多的企業(yè)出海淘金，高勇也開始在海外設(shè)置分支機(jī)構(gòu)。目前，科銳已經(jīng)在印度、泰國、新加坡、馬來西亞、印度尼西亞、美國等國家設(shè)立了海外團(tuán)隊(duì)。但考慮到僅憑自身力量布局海外速度會比較慢，科銳選擇用并購整合海外公司的方式來加快速度。但科銳想在國際化競爭中勝出并不容易，需要直面激烈的國際化競爭。據(jù)招股書，2014-2016年，科銳海外收入占當(dāng)期營業(yè)收入的2.11%、4.10%、4.88%，占比仍較小。

未來：做線上，覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈

線上招聘平臺在做線下落地，側(cè)重線下的獵頭公司在往線上走。

科銳從1997年開始“觸網(wǎng)”，做了科銳人才網(wǎng)——智聯(lián)招聘后第二家招聘網(wǎng)站。這是一次勇敢但失敗的嘗試。當(dāng)時(shí)，網(wǎng)站的概念還很新，高勇覺得“好玩、年輕”，在公司只有70個人的情況下，投入30個人做了網(wǎng)站。但到了2000年，公司即已面臨發(fā)展困境，活下來要緊，只好斷臂求生。

至于為什么具有先發(fā)優(yōu)勢的科銳人才網(wǎng)沒能做起來，高勇認(rèn)為原因在于兩點(diǎn)：一是找不到外部資本，完全是在用獵頭賺的錢養(yǎng)網(wǎng)站。二是當(dāng)時(shí)的線上線下還是“鼠標(biāo)+水泥”的物理疊加，不好打通，有些相沖。

不過，可能高勇自己也不會想到，曾因?yàn)榫W(wǎng)站停止運(yùn)營倍感痛苦的自己，從2015年開始，再一次將拓展的目光放在了互聯(lián)網(wǎng)。近年來科銳的一個變化是，工程師、產(chǎn)品經(jīng)理多了起來。高勇想要做的是一家以技術(shù)驅(qū)動服務(wù)與解決方案的公司。

科銳國際孵化了四個平臺——才客、即派、薪薪樂、睿聘。四個平臺側(cè)重點(diǎn)不同，例如，才客針對的是長期崗位和獵頭崗位，每個細(xì)分領(lǐng)域都有顧問為企業(yè)主和候選人服務(wù)，并為招聘結(jié)果負(fù)責(zé)；即派針對的是短期或臨時(shí)性崗位需求，是靈活用工業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，想要解決的是招聘旺季人才短缺、編制緊張等問題。

科銳做互聯(lián)網(wǎng)并不是玩票，而是深入分析了科銳模式的痛點(diǎn)。2016年，佳能、華為、阿里巴巴等前10大客戶的服務(wù)費(fèi)用占到科銳總營收的37.59%。高勇坦承，科銳的模式過于依賴大客戶。

如果說線下側(cè)重服務(wù)大客戶，那么才客、即派則面向的是中小客戶，將長尾客戶和400萬用戶激活。高勇用“蘿卜和坑”的理論解釋自己的邏輯，“每年大客戶的坑只需要幾萬個蘿卜來填，但是科銳國際的人才庫里有400萬人，很多人才資源都浪費(fèi)了。我們現(xiàn)在做的事情是為這400萬蘿卜去找坑?！?/p>

除了自己孵化，科銳還用投資的方法加速產(chǎn)業(yè)鏈延伸和向多元化業(yè)務(wù)布局。今年9月科銳投資才到，就是布局HR SaaS的重要舉措之一?！拔磥砣肆Y源全產(chǎn)業(yè)鏈和更多元化業(yè)務(wù)領(lǐng)域布局，均離不開HR SaaS、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的支持和驅(qū)動。”高勇說。

不過值得注意的是，中國的人力資源市場高度分散，科銳僅占不到1%的市場份額，主要競爭對手萬寶盛華、任仕達(dá)、米高蒲志等都來勢洶洶，并且大多開始做SaaS系統(tǒng)和網(wǎng)站。

只是，線上市場雖大，但科銳能否分一杯羹卻不得而知?？梢韵胍姷氖?，做好線上，并不比科銳前20年深耕線下容易。

以下為創(chuàng)業(yè)家與科銳國際創(chuàng)始人高勇的對話精選：

創(chuàng)業(yè)家：獵頭這行進(jìn)入門檻不高，但是做大很難。您認(rèn)為其中的難點(diǎn)在哪？

高勇：第一個難點(diǎn)直到今天獵頭業(yè)務(wù)都非常依賴人，但是這個行業(yè)人員流動率非常高。第二個難點(diǎn)是所有企業(yè)的難點(diǎn)，包括是否有清晰的愿景、成熟的模式、完善的系統(tǒng)。

創(chuàng)業(yè)家：您當(dāng)初是怎么聚人的？

高勇：我常開玩笑，那個時(shí)候都是把“獵頭”兩個字能認(rèn)成“豬頭”的年代，覺得你是挖墻角的。我只能找一些找不到工作的人來上班。

創(chuàng)業(yè)家：現(xiàn)在有何不同了嗎？

高勇：“獵頭”這兩個字都已經(jīng)寫中共中央文件里去了，別的沒寫，只寫了獵頭。我們產(chǎn)業(yè)的春天剛剛開始。

創(chuàng)業(yè)家：有人認(rèn)為，簡歷哪里都有，獵頭會被取代，您同意這種說法嗎？

高勇：獵頭的本質(zhì)在于全流程交付，簡歷哪里都有，但不是說你把所有人的簡歷拿到手了，你就能做獵頭。你想取代獵頭，直接按成功率收錢算了？否則就別吹這個牛。

創(chuàng)業(yè)家：后來是怎么由獵頭業(yè)務(wù)，拓展到招聘流程外包和靈活用工業(yè)務(wù)？

高勇：90年末，網(wǎng)站的概念很新，我覺得好玩、年輕，做了科銳人才網(wǎng)。失敗之后，我就把目光重新轉(zhuǎn)移到了線下，當(dāng)時(shí)獵頭業(yè)務(wù)也已經(jīng)做到數(shù)一數(shù)二了，加上當(dāng)時(shí)市場對于人才的需求，很自然有了這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)。

創(chuàng)業(yè)家：從成立之初到現(xiàn)在，科銳的戰(zhàn)略發(fā)生了怎樣的改變？

高勇：之前科銳主打是一家整體解決方案公司，為什么不定義為一家純做獵頭的公司？因?yàn)楂C頭實(shí)際上只滿足企業(yè)招聘中高管人才的需求，還有短期內(nèi)大量人員快速上崗需求等等，我們的招聘流程外包業(yè)務(wù)滿足的就是這類需求。

我正在從整體解決方案往人力資源更多元的產(chǎn)業(yè)鏈上走，2015年正式提出來“一體兩翼”的戰(zhàn)略。致力于通過大數(shù)據(jù)與創(chuàng)新技術(shù)的運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)對B端（企業(yè)）與C端（人才）的多層級滲透、連接、與價(jià)值創(chuàng)造。

科銳已經(jīng)做了21年的服務(wù)和12年的解決方案，但是我們覺得只有把服務(wù)、解決方案和技術(shù)融合在一起才會有更好的合力效應(yīng)。技術(shù)，是人力資源公司未來最需要投入的，也是科銳以后會重點(diǎn)布局的。