像間諜一樣觀察：建立人際關(guān)系的5個方法，讓你在工作中不受阻礙

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今天分享的書籍是《像間諜一樣觀察》。

本書作者杰克·謝弗，前FBI特工和情報顧問、博士、心理學家、西伊利諾伊大學法律執(zhí)行與刑事司法學院教授。

從事反情報和反恐怖調(diào)查15年，擔任FBI美國國家安全部門行為分析項目組的行為分析師7年。

另一位作者，馬文·卡林斯，普林斯頓大學心理學博士，目前在南佛羅里達大學商業(yè)管理學院任管理學教授。從事人際關(guān)系有效性問題的國際咨詢，著書24本。

本書的作者杰克·謝弗曾經(jīng)專門培訓FBI的特工們審訊與說服藝術(shù)，教他們?nèi)绾稳〉脭橙说男湃魏拖矏?，而這次，他將這套策反方法延伸到我們?nèi)粘Ｉ睢?/p>

作者認為建立友誼并不是靠虛無縹緲的緣分，而有一套可以量化的操作。

01、如何策反他人

我們先來說說什么是策反？策反就是潛入對方的陣營中，說服他人窺探自己的祖國或組織，為我方提供機密信息。

知道了什么是策反，我們就來說說如何去策反他人。

作者在書中說，他參加過一個策反行動，被稱為“海鷗行動”。FBI方面打算用三個月時間策反某國外交官，讓他成為美國間諜。

FBI稱這位身居高位的外交官為“海鷗”，一旦海鷗成了為美方服務(wù)的間諜，那么海鷗提供的信息將是寶貴的財富，讓美國在很多國際事務(wù)上搶占先機。

作者說，比起派臥底出去，比起費盡心機將自己的人安插到對方陣營里，顯然，策反對方的人效率更高。

他認為此次的行動有兩個重點：

第一，F(xiàn)BI派出的策反間諜，必須和海鷗本人建立起牢固的友誼，取得海鷗的信任和好感。

第二，一旦接上頭，就要給海鷗開出讓他無法拒絕的高昂價碼。

首先，情報工作組針對海鷗的背景開展了調(diào)查。海鷗本人既是一名高級外交官員，也是一名訓練有素的情報人員，他曾經(jīng)多次錯過了晉升機會。

有人無意聽到他對妻子說，他喜歡美國的生活，如果有可能的話，他考慮退休以后，到美國生活。

而且海鷗還擔心，國家發(fā)給自己微薄的退休金不足以為他提供舒適的退休生活。

有了這些信息，安全分析師認為，如果給予海鷗適當?shù)慕疱X刺激，就能夠讓海鷗對祖國的忠誠度就會打折扣。

FBI最樂于找到對方需要的東西，既然海鷗需要錢，給他錢就好。雖然海鷗很需要錢，但是他的戒備心更強，一旦操之過急，海鷗就有可能產(chǎn)生戒備心理。

那么目前的難點就是，如何在不驚嚇海鷗的情況下，表明來意，取得信任。

FBI派出了特工查爾斯和海鷗發(fā)展關(guān)系。查爾斯必須要做到不動聲色，讓他和海鷗的友誼水到渠成，就像一瓶美酒醇化到最可口的狀態(tài)一樣。

他建立友誼的行動策略：

第一步，要在沒有任何語言交流的情況下，讓“海鷗”喜歡上他。

第二步，使用恰當?shù)恼Z言提示，將這種好感轉(zhuǎn)化為一種持久性的友誼。

在開展接觸前，圍繞“海鷗”的關(guān)鍵性邂逅的準備工作就已經(jīng)展開。監(jiān)視情報確定，“海鷗”每周都會走出使館，步行穿過兩個街區(qū)，到街角一家商店購物。

目前絕對不可以接近“海鷗”，不能和他交談。查爾斯能做就是在海鷗前往商店的路上出現(xiàn)，并且讓他看到自己。

由于海鷗也是一位訓練有素的情報人員，他馬上就發(fā)現(xiàn)了查爾斯這位FBI特工的存在，查爾斯也不打算掩飾自己特工的身份。

查爾斯不接近和攔截海鷗，也不和海鷗打招呼?？傊ｚt留意到了查爾斯的出現(xiàn)，但查爾斯表現(xiàn)得對海鷗毫不關(guān)心。

這個狀態(tài)持續(xù)了幾個星期以后，海鷗開始偶爾和特工有了眼神交流，有意無意地瞟一眼查爾斯。查爾斯也只是禮貌地點頭回應(yīng)海鷗，但是并沒有表現(xiàn)出更多關(guān)注。

又過了幾個星期。特工查爾斯增多了和海鷗的非語言互動，他會在和海鷗目光接觸的時候挑眉，歪頭，或者是努起下巴，查爾斯做出的這些非語言信號都會被人類大腦識別為“友好”和“沒有威脅”。

兩個月過去了，查爾斯開始了他的下一步行動，跟蹤“海鷗”進入了他常去的那家商店，不過仍和他保持了一定距離。

“海鷗”每次購物，查爾斯都會如影隨形，跟著他一次次地進入商店。他一直和“海鷗”保持著距離，只是增加了和他在通道擦肩而過的次數(shù)，并延長了和他對視的時間。

他注意到“海鷗”每次購物都要買一罐豌豆。

又過去了幾個星期，當海鷗伸手拿罐子的時候，查爾斯大膽地取下一罐豌豆，并對海鷗說：“你好，我叫查爾斯，我是FBI特工?！焙ｚt好像松了一口氣，笑著說：“我猜到了。”

從這次看似平淡且歷時漫長的初識開始，海鷗和查爾斯之間建立起了不可思議的牢固友誼，海鷗最后同意向查爾斯定期提供機密信息。

漫不經(jīng)心的旁觀者如果看到了查爾斯對“海鷗”不惜數(shù)月的孜孜以求，會疑惑為何要這么久才讓首次交談發(fā)生。

事實上，整個“海鷗”招募策略就是一次精心策劃的心理操作，目的是在兩人之間建立一種在正常情況下絕對不會考慮的友誼。

因為海鷗也是一名情報人員，他會對任何可疑的人物保持警惕，建立起心理壁壘，千方百計地避免與其接觸。

那么，要順利實現(xiàn)查爾斯和海鷗的第一次互動，就必須讓這位外國特工在心理上接受查爾斯。

要想做到這一點，必須卸下海鷗的心理防備，給他的腦中植入一個對查爾斯友好的印象。

也就是說，查爾斯和海鷗的友誼，是一個精心計算的必然結(jié)果。這套獲得友誼的計算方法，叫做“友誼公式”。

02、如何取信于人

我們接下來結(jié)合“海鷗行動”這個案例，來說一下如何像間諜一樣讓別人相信我們。

友誼公式：

友誼=趨近度+頻率+持續(xù)時間+強度

1、趨近度

趨近度就是指“你和他人的距離”。

比如，共處一個空間，辦公位置相鄰的同事，就是擁有較高的趨近度。

趨近度是建立人際關(guān)系的基本要素，即使一言不發(fā)，共享物理空間也更能讓人關(guān)注彼此，增進你們之間的相互吸引。在同樣的條件下，一張熟悉的面龐，比陌生的更具有吸引力。

趨近度發(fā)揮作用的關(guān)鍵是目標必須處于一個沒有威脅的環(huán)境。如果一個人感受到其他人的迫近威脅，就會“舉起盾牌”采取回避行為，試圖擺脫他人。

在“海鷗”案例中，查爾斯逼近他的目標，但保持了一定的安全距離，以防止“海鷗”將他視為潛在威脅，從而引發(fā)“針鋒相對”的反應(yīng)。

查爾斯精心選擇了和海鷗相遇的場所：難得的閑暇時間中，前往商店購物的路上。這時的海鷗剛從繁忙的工作中抽身休息，在街頭悠閑地散步，心情愉快放松。

在這個時機和海鷗相遇，會讓海鷗無意識地將愉快的感覺和查爾斯的出現(xiàn)聯(lián)系起來，查爾斯即使什么都不做，也在海鷗心中留下了好印象。這種情況在心理學里被稱為“錯誤歸因”。

“錯誤歸因”是怎么回事呢？當人們自我感覺良好，卻無法將這種良好的感覺歸于特定的原因時，他們就會把這種感覺，和此時與自己身體最接近的人關(guān)聯(lián)起來。如果你恰好是這個人，即使你什么都不做，他也會對你產(chǎn)生好感。

舉個例子：

人們在運動后，或者從勞累的狀態(tài)中解脫出來時，大腦會釋放出內(nèi)啡肽，內(nèi)啡肽也被稱為腦內(nèi)嗎啡，會帶來一種沒有指向的欣快感。由于內(nèi)啡肽是在疲憊后產(chǎn)生的，我們不會感謝疲憊，而是無意識地將這種愉快的感覺歸因于你身邊的伙伴，甚至是此刻碰巧出現(xiàn)的人，這讓他們顯得更迷人更有吸引力。

因此，如果你想和某人建立更好的關(guān)系，你可以大膽發(fā)出邀請，組織一次長跑、打球等友誼競賽，并在結(jié)束后一起休息聊天，相信對你們的關(guān)系一定有積極的促進作用。

還需要注意的是，交朋友的時候要注意友好的態(tài)度。

比如，在目光接觸時主動微笑，歪頭或者快速挑眉。

2、頻率和持續(xù)時間

頻率是你和他人在一定時間內(nèi)接觸的次數(shù)，持續(xù)時間是指你和他人接觸的時長。

隨著時間的推移，查爾斯應(yīng)用了第二個和第三個友誼因子：頻率和持續(xù)時間。為此，他埋伏在“海鷗”的購物線路上，有意增加這位外交官發(fā)現(xiàn)他的次數(shù)（頻率）。

幾個月后，通過延長在“海鷗”周邊的活動時間，他延長了每次相遇的持續(xù)時間。他跟蹤目標進入雜貨店，以延長他們的接觸時間。

既然海鷗已經(jīng)知道查爾斯的存在了，為什么還要花上一個多月的時間來慢慢強化第二個友誼因子呢？

成為間諜的決定并非一蹴而就。潛在間諜需要時間來形成他們自己的合理化策略，也需要時間去習慣自己的忠誠變向。針對“海鷗”的招募策略包括等待其萌生叛意。

“海鷗”的想象力為其想法的成熟和綻放提供了必要的營養(yǎng)。這段等待期還讓“海鷗”有時間說服他的妻子一起加入。

隨著查爾斯日益貼近“海鷗”，外交官不再將這位FBI特工視為潛在威脅，而將其視為希望，對未來美好歲月的希望的象征。

一旦“海鷗”決意幫助這位FBI特工，他就不得不等待查爾斯接近他?！昂ｚt”后來告訴查爾斯，那種等待令人煩惱。他的好奇心達到了頂點。

“為什么這位美國特工還不采取行動？”事實上，查爾斯最終在雜貨店做自我介紹時，“海鷗”對他講的第二句話就是：“你為什么沒早點兒過來？”

在這里查爾斯運用了“好奇心圈套”和“稀缺法則”這套組合拳。

查爾斯的意圖明顯，卻沒有輕易理會海鷗，這加劇了海鷗的好奇心。不透露更多信息，造成了一種心理上的稀缺感，壓抑加劇了海鷗了解查爾斯的沖動。

人總會被自己無法輕易得到的人或物吸引，因此在發(fā)展關(guān)系的初期階段，我們不應(yīng)該隨時無條件地迎合自己心目中的長期關(guān)系對象，一定程度的不迎合，會讓你顯得更有神秘感和挑戰(zhàn)性。

“海鷗行動”的難點在于，海鷗是自由不受控制的，隨時可能逃離，因此策反他的重點，就是要緩慢釋放友好信息，掉入查爾斯精心設(shè)置的“好奇心圈套”。

無論是誰，他們都是心理極其強大警惕的間諜，因此操作重點是解除防御，能夠讓他們放松并抱有友善的好奇心態(tài)。

而在現(xiàn)實生活中的交友初期，我們可以適當進行自我披露，透露自己的想法和信息，這既是自信的表現(xiàn)，也是建立友誼必要的信息交換。

3、強度

強度是友誼公式的最后一個因子。

回到案例中，隨著時間的推移，海鷗越來越強烈地意識到查爾斯的存在，反倒是特工不情愿接近海鷗。這正是強度奏效的最好時機，海鷗開始極度期待查爾斯的出現(xiàn)。

因此在這個時候，一反往常的謹慎，查爾斯選擇直接走到海鷗面前，拿起了他一直都在買的罐頭，直接表明了自己的FBI身份。

這個動作有很強的入侵性質(zhì)，它向海鷗暗示著“我關(guān)注著你的一舉一動，我知道你接下來要拿這一罐豌豆”。

比如，在審訊弗拉基米爾的案例中，當弗拉基米爾說想跟作者談?wù)劦臅r候，作者竟然跟弗拉基米爾說了這么一句話“你確定你要跟我談?wù)劊课覀儎傄娒娴臅r候，你說過永遠不對我開口?！彼谷惶嵝迅ダ谞柈敵跄墙^不開口的承諾。

在這里再提承諾，目的不是告誡弗拉基米爾遵守它。提出承諾正是為了加快承諾的瓦解。

這句話巧妙地運用了“移情表述”，移情表述是指將談話焦點放在你的談話對象而不是你本人身上。這是讓別人獲得良好自我感覺的有效的方式之一。

在日常生活中，我們可以使用“你好像在苦惱什么事情”“你一定很累”這樣的移情表述引導對方表達。

不必擔心這樣做會顯得很刻意，因為移情表述正是利用了人們總是理所當然地認為自己應(yīng)該受到關(guān)注，而不覺得反常。

運用好了移情表述，甚至能改變事態(tài)的走向。作者曾無數(shù)次靠移情表述套出他人的真實想法，讓他的目標人物轉(zhuǎn)怒為喜。

比如，在銷售人員那里得到不可思議的低價折扣，甚至在辦理機票時多次被免費升到頭等艙。

一旦對方開始暢談自己，那就意味著你已經(jīng)是他的潛在朋友了，因為沒有什么是比談?wù)撟约焊屓碎_心的了。

最后的話：

我們結(jié)合書中案例，了解作者運用的“友誼公式”、“錯誤歸因”、“移情表述”、“好奇心圈套”、“稀缺性”、“自我披露”等法則。那么除了這些，作者還為我們介紹了很多法則，我建議大家可以了解一下。

除了這些方法以外，作者還說，我們需要注意很多細節(jié)，比如，哪些表情代表友好，哪些表情代表敵意。方法固然重要，但細節(jié)更重要。

這套方法適合消費者、銷售、領(lǐng)導者、員工、內(nèi)向面試者閱讀。

當然，家庭生活中也同樣需要，比如可以加深夫妻之間的關(guān)系。可以說這本書對于人際關(guān)系交往大有裨益。