年收暴增6倍，日活飆漲50%，留存達(dá)70%！半年，DaDa做對了什么？

島 君 說

今年1月，DaDa創(chuàng)始人兼CEO郅慧曾公開表示，2018年是在線少兒英語教育行業(yè)的“大考之年”，核心考題為衡量機(jī)構(gòu)健康運(yùn)營的各項(xiàng)指標(biāo)，包括轉(zhuǎn)介紹比例、消課率、續(xù)課率等，而這些數(shù)據(jù)將集中反映到用戶留存率和日活率等關(guān)鍵指標(biāo)上。

半年過去，DaDa的用戶日活躍率單月環(huán)比增長50%，用戶留存率更是高達(dá)70%，核心運(yùn)營數(shù)據(jù)雙雙創(chuàng)新高，這是否意味著DaDa已經(jīng)通過大考？在這短短的半年時間里，DaDa究竟做了什么？接下來又會有什么新動作？作為K12在線英語教育領(lǐng)域?yàn)閿?shù)不多的獨(dú)角獸，必須要給大家分享一下它的故事。

作 者：朱明琪

圖 片：視覺中國

來 源：正和島

這些天，朋友圈被“DaDa用戶日活躍率單月環(huán)比增長50%，用戶留存率高達(dá)70%”消息刷屏的父母應(yīng)該不在少數(shù)，作為K12在線教育領(lǐng)域?yàn)閿?shù)不多的獨(dú)角獸，DaDa能在短短半年時間內(nèi)取得這樣的成績，應(yīng)該屬于“現(xiàn)象級”的存在。

值得注意的是，相比于所取得的成績，鮮少對外公布用戶數(shù)據(jù)的DaDa還是略顯低調(diào)。印象中，能夠取得如此成績，甭說在在線教育行業(yè)，就算是整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)那也是值得鑼鼓喧天、鞭炮齊鳴了。

DaDa在這個時間節(jié)點(diǎn)打破低調(diào)公布用戶數(shù)據(jù)，市場多有猜測，莫非DaDa又有了新計(jì)劃？不管有何目的，這背后DaDa肯定有著自己的考量，我們不做過多揣測，我們關(guān)注的是在這些成績背后的“隱情”。

到了拼日活、留存率的時候了

日活飆漲50%，留存高達(dá)70%！這樣一組數(shù)據(jù)，對于DaDa來說究竟意味著什么？

回答這問題之前，我們不妨先來了解一下日活與留存的真正意義。

1.高日活和留存，就是財(cái)富

在互聯(lián)網(wǎng)界，尤其是在線教育行業(yè)，做產(chǎn)品和做運(yùn)營經(jīng)常會遇到一個難題——辛辛苦苦把用戶拉來，卻發(fā)現(xiàn)大部分用戶再也不打開產(chǎn)品，更談不上會在這里繼續(xù)消費(fèi)。

而判斷一個產(chǎn)品是否有價值的一個重要標(biāo)準(zhǔn)就是，這款產(chǎn)品的日活率和留存率是否足夠高。

日活和留存，幾乎是每個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最核心的指標(biāo)，日活和留存提高了，意味著使用產(chǎn)品的用戶越來越多，時間越來越長，現(xiàn)金流或者利潤就會越來越高，這就是日活和留存一個非常核心的意義。

也就是說，如果日活和留存做得好的話，用戶就會一直使用我們的產(chǎn)品，一直給我們帶來效益。

從上圖中我們可以看到兩點(diǎn)：第一個就是使用時間，留在產(chǎn)品的時間越長越好；第二個，希望利潤越高越好。

利潤如何做到越來越高？自然就是產(chǎn)品的留存率越來越高，這樣利潤的面積也就越來越大。

2.增加日活和留存，滿足用戶需求是關(guān)鍵

日活和留存是每個產(chǎn)品經(jīng)理和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者都熟悉的用戶粘性指標(biāo)，大家都想把它做得高一點(diǎn)。

但日活和留存不是單一團(tuán)隊(duì)能夠背的 KPI，也正因如此，出不了成績的時候，一些市場團(tuán)隊(duì)會選擇簡單粗暴的方式：加大營銷（促銷）力度。鮮有公司能夠清晰地拆出日活和留存的相關(guān)指標(biāo)，以及對每個指標(biāo)的合理預(yù)期及負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)，更談不上能夠制定準(zhǔn)確的策略了。

其實(shí)，這種種熱鬧背后，最核心的一個方法就是增加日活和留存，提升用戶黏性，對于在線教育來說更是具有十分重要的價值。

在線教育產(chǎn)品，盈利往往都是后置的，產(chǎn)生的利潤是未來一段時間通過為用戶服務(wù)產(chǎn)生的，而不是宰一刀就完事的青島龍蝦，沒有“日活”“留存”也就完全沒有商業(yè)價值，投資人也不會去投資一款“日活”“留存”都很低的產(chǎn)品。

DaDa用戶日活躍率、用戶留存率連續(xù)增長，表明DaDa用戶運(yùn)營能力較強(qiáng)，將新用戶轉(zhuǎn)化為長期使用的忠誠用戶的概率較高。更直白地說就是，DaDa對新增用戶的粘性也在不斷增強(qiáng)。

在DaDa看來，提升日活和留存率，并不存在一個萬能的方法，一用就能把產(chǎn)品的留存率馬上提高上去。而更應(yīng)該關(guān)注的是，產(chǎn)品本身是否很好地滿足了用戶需求。在日活和留存率不高的問題上，95%的原因是產(chǎn)品本身的需求沒有解決好。

如果產(chǎn)品本身解決的是一個偽需求，使用場景通過企業(yè)臆想出來的，早期用戶基本是通過補(bǔ)貼拉來的，無論用怎樣的運(yùn)營手段都很難持續(xù)讓用戶活躍下去。

半年時間創(chuàng)造出逆天數(shù)據(jù)

DaDa都做對了什么？

DaDa深知在線教育以“結(jié)果”為導(dǎo)向，產(chǎn)品關(guān)心的指標(biāo)應(yīng)該是“日活/留存”、“完課率”或“復(fù)購”等一系列持續(xù)使用的行為，所以在DaDa的增長策略里，“日活/留存”處于一個非常重要的位置。

為了讓用戶堅(jiān)持學(xué)習(xí)，DaDa團(tuán)隊(duì)做了很多努力，為用戶創(chuàng)造了各種高頻使用場景。在堅(jiān)持專屬外教一對一教學(xué)模式、引進(jìn)權(quán)威原版教材和教學(xué)體系、堅(jiān)持核心技術(shù)自主研發(fā)等既有優(yōu)勢上，DaDa在2018年又開展了一系列旨在提升服務(wù)品質(zhì)的舉措。

1.跨平臺合作，科技賦能新教育

在線教育的快速發(fā)展，很大程度上得益于開放，在線教育想要健康發(fā)展，跨平臺開放合作是大勢所趨，任何平臺都不應(yīng)該逆勢而為。

今年3月，DaDa與好未來教育集團(tuán)旗下“家長幫”平臺達(dá)成戰(zhàn)略合作，獲得了好未來旗下部分業(yè)務(wù)的品牌支持，同時好未來將自身研發(fā)的基于情感識別等AI技術(shù)、可為全教學(xué)環(huán)節(jié)提供精準(zhǔn)數(shù)據(jù)支持的“魔鏡”，“天眼”系統(tǒng)及TV show相關(guān)技術(shù)與DaDa對接合作，并與DaDa已有技術(shù)進(jìn)行整合升級，讓原本的“模擬場景訓(xùn)練”變得更具現(xiàn)場感，進(jìn)而幫助DaDa獲得了用戶導(dǎo)流、技術(shù)協(xié)作、市場渠道擴(kuò)張等扶持。

作為具有“強(qiáng)技術(shù)”基因的兩家教育機(jī)構(gòu)，DaDa和好未來在技術(shù)上的互相加持無疑會產(chǎn)生“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”的聚能效應(yīng)。

2.品牌升級，讓DaDa擁有新動能

品牌升級，是企業(yè)要持續(xù)生存下去的必由之路。隨著企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化和消費(fèi)者需求的變化，品牌的內(nèi)涵和表現(xiàn)形式也要不斷發(fā)展，以適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)變化的需要。而面對競爭同質(zhì)化情況，與其戰(zhàn)死在價格競爭的紅海中，不如改變產(chǎn)品訴求，提升技術(shù)含量，升級品牌個性，搶占藍(lán)海的生存空間。

今年5月，DaDa宣布品牌升級，更換了自身品牌形象，將之前品牌英文名中的“ABC”去掉，使用“DaDa”作為品牌名，并公布了以“陪伴”為核心的全新教育理念。

將“陪伴”作為最重要的教育理念，來源于DaDa 創(chuàng)立5年多來與數(shù)萬學(xué)生家長的長期接觸，以及多個基于成熟教育研究的大樣本調(diào)研。對“陪伴”理念的強(qiáng)調(diào)，也是DaDa對未來教育方式的洞察與思考。

有品牌發(fā)展專家表示，為“陪伴”而專門進(jìn)行品牌升級，這表明“陪伴”式教育理念已經(jīng)成為DaDa的整體戰(zhàn)略。這既是DaDa一次企業(yè)內(nèi)部服務(wù)目標(biāo)的統(tǒng)一，更是面向用戶與市場的重要承諾。

3.開拓新業(yè)務(wù)，再定義“陪伴”教育

把企業(yè)做大做強(qiáng)是每位企業(yè)家的心愿，這時企業(yè)家們也會面臨一個艱難的抉擇——穩(wěn)步保持，還是大膽投資。

行業(yè)市場競爭總是如此的殘酷，即便是你拼盡全力死守著傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)，也總有被慢慢蠶食的一天，似逆水行舟，不進(jìn)則退。當(dāng)然，有志的企業(yè)家會尋求新的發(fā)展之路，也就是拓展新業(yè)務(wù)。

今年6月，DaDa發(fā)布面向0-6歲兒童的全新子品牌“DaDaBaby”，正式進(jìn)軍幼兒啟蒙早教領(lǐng)域。

據(jù)悉，這款旨在服務(wù)0-6歲幼兒及其家長的英語啟蒙課程，通過課程上的設(shè)計(jì)，把家長融入到了學(xué)習(xí)過程中，不僅含有面向孩子的英語課程，還包含了孩子早期教育課程，另外還有培育家長育兒能力的家庭教育課程，將“陪伴”教育理念延展至啟蒙早教領(lǐng)域。

值得注意的是，DaDaBaby將市場覆蓋到了二、三線城市及以下區(qū)域，這與DaDa的核心業(yè)務(wù)K12專屬在線1對1英語教育在地域和年齡段上形成了互補(bǔ)，既滿足了DaDa現(xiàn)有用戶家庭中對二胎英語啟蒙教育的需求，同時也將市場進(jìn)一步下沉。

可以說，這是在線啟蒙早教行業(yè)“首款面對家長的在線啟蒙教育產(chǎn)品”和“國內(nèi)在線啟蒙早教領(lǐng)域的定義者”。

4.靈活應(yīng)變，滿足用戶需求

我們知道，大部分創(chuàng)業(yè)企業(yè)都會遭遇失敗，而在大多數(shù)失敗的創(chuàng)業(yè)企業(yè)里，焦點(diǎn)問題都是產(chǎn)品不夠好，因?yàn)樵S多企業(yè)所拋出的用戶需求解決方案其實(shí)是基于自己臆斷出來的偽需求，這也是創(chuàng)業(yè)的殘酷現(xiàn)實(shí)。

DaDa自成立伊始就非常清楚，如果企業(yè)本身解決的東西是偽需求，再好的運(yùn)營也回天乏術(shù)。為了滿足用戶需求，DaDa堅(jiān)持用靈活應(yīng)變的方略來洞察知悉用戶的真正訴求，并積極尋求經(jīng)營上的突破口。

新產(chǎn)品重磅加持

重新定義行業(yè)服務(wù)機(jī)制

在今年整個行業(yè)面臨續(xù)費(fèi)大考的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，DaDa一系列舉措的目的是聚焦衡量競爭結(jié)果的最終標(biāo)準(zhǔn)：獲取、服務(wù)、留存用戶。

為了進(jìn)一步提升老用戶和新用戶的使用粘性，吸引用戶長期停留于平臺上，DaDa于9月份重磅推出兩款新產(chǎn)品：課必Da”計(jì)劃和“DaDa smart”系統(tǒng)，從細(xì)節(jié)服務(wù)和智能技術(shù)應(yīng)用兩個層面將用戶體驗(yàn)予以了重量級升格。

1.“課必Da”計(jì)劃

“課必Da”著重解決在線教育活動中老師的臨時缺課問題，主打免費(fèi)和高效優(yōu)勢，以保障孩子學(xué)習(xí)的連貫性。

總體上，該服務(wù)將向孩子提供三重學(xué)習(xí)保障：如遇老師臨時因故缺課，則DaDa嚴(yán)選優(yōu)質(zhì)代課老師，使已約課程如期展開；所有代課課時免費(fèi)，不計(jì)入已消耗課時，保障孩子和家長利益；因意外情況影響上課，DaDa將額外贈送孩子對應(yīng)課時，提供給孩子雙倍學(xué)習(xí)時長。

2.“DaDa smart”系統(tǒng)

“DaDa smart”系統(tǒng)則是利用AI技術(shù)，智能分析教師和學(xué)生上課時的肢體、表情、對話時間、對話比例等數(shù)據(jù)，來評測每節(jié)課的教學(xué)質(zhì)量，分析教學(xué)效果。

據(jù)悉，該系統(tǒng)整合了DaDa內(nèi)部技術(shù)、教研、客服等部門收到的用戶反饋，并從外部引入“ASR+NLP算法”等技術(shù)，對在線教學(xué)活動進(jìn)行智能化解析和改進(jìn)，從而推動前沿科技在互聯(lián)網(wǎng)教育領(lǐng)域的進(jìn)一步落地，并向師生雙方提供更加良好的課堂體驗(yàn)。

結(jié) 語

DaDa成立5年多來，雖然在規(guī)模上不斷壯大，但DaDa的發(fā)展也是建立在小步伐的發(fā)展節(jié)奏上的。因?yàn)橹挥蟹€(wěn)健前行才能時刻洞察用戶需求，同時給自身留出思考和改進(jìn)時間，最終把需求痛點(diǎn)用升級后的服務(wù)來解決。

《2018中國K12在線教育行業(yè)研究報(bào)告》指出，K12教育行業(yè)是一個CR4（行業(yè)頭部四家機(jī)構(gòu)集中率）不足5%的千億剛需市場，K12在線教育有望提升市場集中度。但長期來看，K12在線教育行業(yè)的市場格局將呈多巨頭并立狀，且天然屏蔽“有你沒我”的互聯(lián)網(wǎng)殘酷競爭業(yè)態(tài)。這意味著，教育機(jī)構(gòu)只有另辟蹊徑，才能在多極行業(yè)格局中立足和發(fā)展。

顯然，DaDa通過提升服務(wù)水準(zhǔn)、滿足用戶需求來獲得高用戶留存率和日活率的舉措，值得整個行業(yè)警醒和借鑒。

參考資料：

《價值運(yùn)營之——如何有效提升留存率促進(jìn)用戶活躍？》 運(yùn)營控

《都在把日活/月活當(dāng)重要指標(biāo)，但它真的適合你嗎？》 光澗實(shí)驗(yàn)室