業(yè)務員如何巧妙地應對客戶的降價要求？

降價是門藝術，選擇對的客戶，給出對的折扣。

很多外貿業(yè)務員會“吐槽”這樣的事情：

@ kala：昨天老客戶說現(xiàn)在競爭大，很多家供應商報價低于我們的價格，大概是5%的折扣，這個折扣遠低于行業(yè)水平，我一直堅持沒降價。今天客戶直接把目標價格發(fā)過來，說就要這個價格，我到底應該怎么回復呢？

@ alex89：前幾天給客戶提供了價格，我知道我們的價格并不高。但是今天收到客戶的信件如下：

Dear,

we received an order from our customer for the below mentioned specification.

I want to order all items at one supplier.

Could you please proof your pricing, any discount would be helpful (especially Pos.3 is too expensive)

我們的一個客戶下了個訂單，規(guī)格如下所述。我想要從一個供應商那訂購所有的東西。請問能否告知高價，并給出一些折扣呢？

但我們經(jīng)理說價格不能再下降了，到底該怎么辦？

先拋開問題敲打一下思維，作為外貿業(yè)務員，我們首先要明白：當客戶要求降價的時候，他的內心潛臺詞是什么？其次我們還要多思考：1.產品同質化的環(huán)境下，除了降價你還能怎么做？2.除了低價格以外，你還能給客戶提供什么價值？

之后我們繼續(xù)回到問題上：如何巧妙應對新老客戶提出的降價要求？

客戶的討價還價，其實是一種說服的藝術，因為客戶并不總會被你拋出的低價吸引住，也有可能讓客戶對你的產品質量和品牌信譽產生懷疑。

畢竟如果產品質量好，成本高，價格自然不會低。如果隨隨便便就能降價，客戶就會對你的產品質量產生疑慮，最終可能反而會消失不見。

No.1、列舉案例說明

客戶是南美的，有點實力，最開始就用一份大單獲取了我們最優(yōu)的價格。這個客戶又善于畫大餅，公司對他可謂是相當重視，他的要求我們都盡量滿足。一直以來，合作都很愉快。客戶的訂單量雖然與我們最初的期望有點差距，但也還算可觀。

合作一段時間后，客戶飛過來拜訪工廠，突然提出要降價，理由是他經(jīng)常收到一些工廠的主動報價，都比我們便宜很多。

好吧，我們相信有更便宜的廠家，但質量一樣嗎？性價比怎么樣呢？客戶很肯定地表示質量和我們一樣好，有一家工廠主動寄了樣品給他，那家工廠價格比我們低10%以上。

WHAT？同等質量下比我們低10%以上？這就有點不可思議了！

現(xiàn)在市場價很透明，我們給他的價格已經(jīng)很低了，同等質量下絕對屬于偏低。當然了，也不排除同行故意低價挖墻腳的可能。

究竟是客戶說話含水分，還是有同行故意挖墻腳？我們無從考核。但客戶的意思很明確，就是要降價！一定要降價！看那架勢，似乎不降價他就要換工廠了。

我們核算了一下，發(fā)現(xiàn)可以降價的空間真的不多，于是決定和客戶好好聊聊。

首先是曉之以理，分析各項成本和費用，用數(shù)據(jù)告訴客戶我們給他的價格已經(jīng)是最好的了。然后又打“感情牌”，表示我們公司對他一向很重視，他下單都是優(yōu)先排產，他提要求也是優(yōu)先考慮?？傊?，我們在盡自己所能提供最好的支持和服務，所以他的訂單一向順利，從沒什么差錯。

可是，客戶不為所動。

客戶說：“現(xiàn)在越來越多的中國品牌進入當?shù)厥袌隽耍偁幒芗ち?，如果價格沒有優(yōu)勢很難立足，市場份額會一點點失去，客戶也會漸漸流失?！闭f完，面帶難色。

這個理由我們無法反駁，現(xiàn)在競爭確實太激烈。

思考再三，我們告訴客戶，非常理解他的處境，目前解決這個問題的正確思路是：銷量做起來了，成本才會降低，價格才有讓步的空間。而價格優(yōu)化了，市場份額會越來越大，銷量也會不斷增加。這，才是一個良性循環(huán)。為了配合客戶提升銷量，我們愿意極盡所能，提供包括資金在內的多方位支持。

No.2、具體應對方案

01. 資助客戶在當?shù)卮驈V告、做宣傳，首期約定一個金額，后期按銷售額的3%計，這等于降價3%了。

02. 免費提供各種廣告宣傳品，包括海報及KT板的設計，省了他們的設計費用。

03. 年度銷售額達到一定量，年終返利3%，這又相當于降價3%了。

我們相信客戶會接受這個提議，畢竟支持力度不小，就算別人真比我們便宜10%，差距也不大了，客戶一般不會因為兩三個百分點的價格差貿然選擇換工廠，因為換個工廠他又要重新磨合，風險無法預計。

不出所料，客戶接受了。

我們?yōu)槭裁丛敢馔度脒@么多而不是直接降價呢？原因很簡單，這個客戶做的是我們公司的品牌，我們投資一是為了提升客戶的銷量，二是為了宣傳我們公司的品牌。

事實證明我們的思路是正確的，廣告打出去之后，客戶的銷量增加了不少，而且還有一些當?shù)氐目蛻繇樚倜险业搅宋覀?，一年之后又開發(fā)了一個大客戶，兩個客戶互相競爭，偶有摩擦，但極少再威脅我們不降價就換工廠了。

No.3、總結和思考

在這個競爭空前激烈的時代，價格戰(zhàn)已經(jīng)是司空見慣了，有人企圖用低價去爭取新市場甚至挖別人的老客戶，也有人不得不用降價來保住市場份額防止客戶流失。

價格戰(zhàn)，這一招在短期內看似有效，但終歸不是長久之計。如果拼價格拼的利潤都沒了，又怎么發(fā)展和壯大公司呢？畢竟，企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展是需要合理的利潤支撐的！

所以，當客戶以別人價格比我們低要求降價，并且威脅不降價就換工廠時，我們沒有妥協(xié)而是選擇和客戶并肩作戰(zhàn)、攜手開拓市場以提升銷量，巧妙的化解了危機的同時也為我們自己贏得了新的機會。

最后，談談本例留給我們的一些思考：

01. 不要以為老客戶就很穩(wěn)定了，你永遠都不知道有多少同行正在虎視眈眈地盯著，一不留神可能就成為別人的老客戶了。所以我們在跟進客戶的同時也要密切關注客戶的動向以便及時捕捉到異常信號，避免客戶不動聲色地悄悄流失。

02. 客戶維護是一項長期的工作，作為外貿業(yè)務，我們平時要和客戶保持緊密的溝通和交流，了解客戶更深層次的需求，獲取更多的當?shù)厥袌鲂畔ⅲ@樣我們才能在分歧和問題發(fā)生時更冷靜地提出合理的解決方案。

03. 雖說公司80%的利潤是來自20%的大客戶，但千萬不要過分依賴某個大客戶，這樣很危險，也容易受制于人，一定要注意分散風險，雞蛋不要放在一個籃子里，平常也要積極開拓新市場，發(fā)展新客戶。

04. 沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。無論是客戶砍價還是其它別的問題僵持不下時，最好的解決辦法一定是能平衡雙方利益的，而不是一方妥協(xié)去滿足另一方。利潤太少或者誘惑太大，客戶遲早會離開。不賺錢甚至賠本的買賣，我們也沒必要做，利益平衡了才能長久。

05. 在產品同質化日益嚴重的今天，唯有新奇、與眾不同的產品才能長久吸引消費者的目光。作為企業(yè)，我們要學會創(chuàng)新，并申請自己的專利，如此才能從“價格戰(zhàn)”中擺脫出來，獲得更多客戶和市場的青睞。

06. 品牌，是一個產品的生命力，其價值不容小覷。努力打造屬于自己的品牌，提升產品附加值，這樣我們才能更有底氣面對客戶，面對競爭，進而讓自己立于不敗之地。

No.4、特定情形和話術

但并不是說所有情形下都拒絕降價，靈活適度是根本，就如我們過去在報價后客戶回復價格太高的應對思路和方法里說到的。價格談判是一項看不見、摸不著，但是能夠在短時間內帶來巨大收益的技能。訂單金額越大，這項技能的作用就越明顯。

而所有的談判方法，都是技巧方面的，根基都是我們對產品是否熟悉，對客戶的分析和定位是否精準。所以挖掘產品賣點，用有限的信息分析出客戶的真正需求，是一個優(yōu)秀外貿業(yè)務員的基本功。

所以在具體到應對新老客戶提出降價要求的時候，降價對象的選定和話術的拿捏就顯得尤為重要了。

情形一：客戶有意向采購，但想壓價提高自己的利潤。

這種客戶沒啥好說的，別說10%，就算他說你的價格高了100%，也要堅持底線。最后不管客戶怎么唉聲嘆氣不賺錢，該下的單總會下。

但有一點，堅守底線并不意味著冷冰冰，有些廠商吃定了客戶會下單，所以不管客戶要求什么都回絕，雖說business is business，但這一次客戶是不得不從你這里買，可下一次呢？對于有意向采購的客戶可以這樣說：

“如果我們可以（延長合同，增加采購數(shù)量，調整付款條件等等），我非常樂意為您提供折扣?！?/strong>

在談判中，讓步是至關重要的。如果我們可以提供等價抵償物，可以為談判提供更多可能性和選擇，而你和客戶都可以得到好處。

“您認為合理的折扣是多少？”

假設你的產品定價1萬美金，而你的客戶想要15%的折扣，你就可以問：

“您是認為1萬美金太貴，或者說您不想花超過8500美金來購買我們的產品？”

這個問題可以用來檢測客戶是否認可你產品的價值，還是他真的買不起。如果是后者，就可以給他提供折扣了。

你也可以說：

“上次您選擇了XX（一個更貴的產品），因為（幫助你在更短時間內取得了Y目標，保證你有最大的客戶流量等等）。我們確實可以為您提供一個價格更低的方案，只需要7600美金?！?/strong>

生意確實是生意，但不要忽略了“人”是感性的。當人與人之間只剩下純粹的生意關系的時候，除非你確信全國只有你一家優(yōu)質的供應商，否則適當給點折扣，適當在無關緊要的地方給些支持，讓你們的關系更close一些，對以后是有幫助的。

情形二：采購意愿不強的客戶或是剛聯(lián)系的客戶。

對于我們的側重點不應該在降價上，而是維持原價，介紹自己的優(yōu)勢為主。

首先，突出產品本身的優(yōu)勢。比如說，產品有一流的加工制造工藝水平，質量有保障；有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果；有獨特的賣點，市場空白面大，同類產品少，競爭力強；有適宜的零售價格，消費者很容易或很樂意接受產品，雖然薄利但可以多銷等等。

其次，我們首先應該留意客戶所提的每個要求。抓住要害，加以分析，快速地作出判斷；明確客戶詢價問價以及討價還價的真正目的；決定自己該不該對他報價，報什么價。

最后，即使自己非常清楚供貨價格確實要高出其他供應商，也不能立即答應降價，可以對客戶表明向公司請示后再予以答復。如果立即降價，會讓客戶產生一種被欺騙的感覺：“你明明可以以更低價格銷售，我剛開始問時卻偏偏如此高價”。這樣一來，會影響后期的進一步合作。

情形三：你無法再降價的時候。

是不是就覺得這個買家肯定不會要你的而是選擇更低價的那家供應商。不一定，在這種時候，要對自己的產品有信心，當然你也得清楚知道自己產品的優(yōu)勢在哪里。

若你想說服買家，需要拿出各種論據(jù)，告知買家市場上此類產品有多少類型，每種價位如何，A價位的原因是什么？B價位的原因是什么？而你給自己產品定價為C價位的原因是什么？看看有沒有什么數(shù)據(jù)可以支持你的觀點，例如原材料行情等。

比如：您現(xiàn)在的產品每年需要修理和維護10次左右，這需要3300美金，而你需要花670美金來買新的零件。

我們的數(shù)據(jù)顯示，這些機器在用了3年以后，它們出現(xiàn)故障的概率要比之前高出2倍，所以下一年您就需要花至少7000美金。此外，在機器維修的期間，您們的生產率會受到大幅度影響—大約今年會浪費您2000美金，明年會浪費您4000美金。

所以我們的產品一年就可以幫你節(jié)約11000美金了。

一旦你的客戶認識到你的產品在長期而言會幫助他節(jié)省費用，他們就會對折扣有所讓步了。

以下附上常用的討價還價英文例句：

討價還價

1. Could you give us your target price?

你能給我你的目標價嗎？

2. USD 4.8 is our bottom price and we need to keep good quality for you. We don't want you to get many complaints from your customers and hope to cooperate with you for a long time.

4.8美金是我們保證高質量前提下的最低價了，畢竟我們不想讓你們后期收到很多消費者的投訴，并且希望能夠保持長久的可做關系。

3. I have to check and talk to my manager in details and we have to recalculate the cost to see if we still have any room for you.

我要和經(jīng)理檢查和討論一下細節(jié)，重新計算成本，看是否還有讓利空間。

4. My offer was based on reasonable profit, not on wild speculations.

我的報價以合理利潤為依據(jù)，不是漫天要價。

5. I agree with you there. But 6 percent is too big a difference.

這點我同意，但是6%這個差價太大了。

不能降價的原因

1. You know the cost of raw material has increased almost twice as before. So we can not keep the same price. This is the same problem in the industry.

因為原材料成本比以前增加了兩倍，所以我們不能保持原來的價格，這也是整個行業(yè)目前的問題。

2. The lack of laborer is getting worse.

勞動力缺乏越來越嚴重。

3. We can show you the figures of increasing prices for raw material and Labor salary.

我們可以告訴你和原材料和工人工資上漲的數(shù)字。

4. We find it difficult to reduce our price by 5% , because the freight and cost of raw material are going up.

我們真的很難減價5%，因為原材料的成本，運費都在上漲。

拒絕減價

1. While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can’t reduce our price any further.

我們很感謝與您的合作，但很抱歉我們不能再減價了。

2. We are sorry to tell you that we can not pull down the price for you.

我們很抱歉，不能降價給您。

3. It’s not possible for us to make any sales at this price.

我們實在無法以這種價格銷售。

4. This is our rock bottom price, I can not move anymore. Please understand our difficult situation.

這是我們的最底價，不能再讓步了，請理解我們的難處。

同意減價

1. The utmost （best） we can do is to reduce the price by 2%.

我們最多能減價百分之二。

2. Our factory did not make any money from this deal. But we look forward to long-term business with you.

這單生意我們工廠沒有賺錢，不過我們期待和您長期合作。

3. OK, Since it is a big order, I think I will accept your price.

好的，基于訂購數(shù)量大，我接受你的價格。

4. Well, for a good start to our business relationship, we will make it 3 percent.

好吧，為了我們的業(yè)務關系有個良好的開端，我同意給3%的折扣。

5. We could reduce our price by 5% if you place a substantial order with us.

如果你們訂貨量大的話，我們可以減價5%。

來源：一名中年外貿男子

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