「來(lái)源: |洞見(jiàn) ID:DJ00123987」
什么是好的合作關(guān)系?
很多老粉都知道,有一個(gè)品牌植卡美,我合作了三年多。
理由很簡(jiǎn)單,真誠(chéng)本身就是最好的合作之路。
和他們合作,用戶完全不用擔(dān)心后續(xù)的各種服務(wù)問(wèn)題。
她們家的起家單品就是酵母精華面膜,那是她家的第一款產(chǎn)品。
這面膜特別能打,為她們沉淀下了大量的基礎(chǔ)粉絲,現(xiàn)在也是很多讀者的心頭摯愛(ài)。
今天開(kāi)一個(gè)面膜團(tuán)購(gòu),一直在蹲的小伙伴可以入手啦。
不了解的朋友可以詳細(xì)看看介紹。
照片上這個(gè)笑眼迷人的女孩叫席琛,在清華讀書(shū)。她本科畢業(yè)后拿了美國(guó)伊利諾伊大學(xué)的全額獎(jiǎng)學(xué)金,去學(xué)核物理。(畢業(yè)后因?yàn)樵谖魑蓦姎獾暮穗娬竟ぷ鬟^(guò),美國(guó)政府差點(diǎn)不讓她回來(lái)……)
回國(guó)后進(jìn)了國(guó)企,負(fù)責(zé)近十億的核電站項(xiàng)目。但自從有了寶寶之后,就離職回歸了家庭。
她居然邊帶孩子,邊做了一個(gè)化妝品品牌。而且在一個(gè)產(chǎn)品還沒(méi)賣出去的時(shí)候,就砸了幾百萬(wàn)。
下面是關(guān)于席琛創(chuàng)業(yè)這一年“提心吊膽”的故事:
“自從回國(guó)后,國(guó)內(nèi)化妝品的價(jià)格,就把我給驚到了——同一個(gè)產(chǎn)品,都是官方渠道,國(guó)內(nèi)比國(guó)外的價(jià)格幾乎高一倍!”
“我平時(shí)用的一些牌子如蘭蔻,雅詩(shī)蘭黛、SKII的價(jià)格,在中國(guó)市場(chǎng)的定價(jià),普遍高出天際。特別是面膜,一片就要上百元?!?/p>
< SKII前男友面膜一盒要1000多 >
在尋找國(guó)內(nèi)面膜替代品的過(guò)程中,席琛并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)很合適的選擇。相反,隨著她了解越來(lái)越多,她發(fā)現(xiàn)了一個(gè)巨大的市場(chǎng)空白:
國(guó)內(nèi)缺少一些低價(jià)格高品質(zhì)的面膜,如果她能做出一款好產(chǎn)品,就非常有把握拿下一塊不錯(cuò)的市場(chǎng)。
“要做一款價(jià)格便宜,品質(zhì)和大牌相媲美的面膜。”
有這個(gè)想法后,席琛第一時(shí)間讓周邊的女性朋友們投票:選出她們心里覺(jué)得最好用,最想擁有的面膜。
在收到了1073份投票后,SKII的前男友面膜和雅詩(shī)蘭黛的鋼鐵俠,以89%的得票率穩(wěn)居前兩位。
席琛下定決心,當(dāng)一個(gè)面膜行業(yè)的攪局者:
“我要做一款和SKII一樣高品質(zhì)的面膜,然后再以低價(jià)格賣出去?!?/p>
然而,這事說(shuō)起來(lái)容易,做起來(lái)難。
能夠做出這樣高品質(zhì)面膜的,一定是國(guó)際大廠家,她想到了科絲美詩(shī)(COSMAX)。
它的行業(yè)地位比電子產(chǎn)品界的富士康還要高,在美國(guó)、印尼、韓國(guó)等都有設(shè)立公司,所熟知的國(guó)際大牌中,有140個(gè)都是由科絲美詩(shī)代工:Dior,香奈兒,蘭蔻,SKII,Bobbi Brown等等。
但作為一個(gè)沒(méi)有什么名氣和背景的國(guó)產(chǎn)初創(chuàng)品牌,想要和這樣的國(guó)際一線廠家合作,難之又難。
席琛發(fā)給母公司的合作郵件,全都石沉大海。執(zhí)拗的她不甘心,在廠門口蹲守了一個(gè)月,被保安勸走三次,也沒(méi)能見(jiàn)到廠家負(fù)責(zé)人。
就在她要絕望的時(shí)候,朋友牽了線,終于幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)后認(rèn)識(shí)了廠家負(fù)責(zé)人。
回憶起和廠家溝通的經(jīng)歷,席琛哭笑不得,說(shuō)廠家一見(jiàn)面就勸她放棄。
“市面上大多數(shù)的面膜,是85%以上的水加不到10%的普通精華(很多有3%-4%就不錯(cuò)了),成本很低。這樣的面膜,敷了之后就是濕了下臉,效果并不明顯。而我一開(kāi)始就決定要用較好面膜成分的酵母精華,價(jià)格要比普通面膜貴上5倍都不止。當(dāng)時(shí)廠家負(fù)責(zé)人對(duì)我好心勸阻,說(shuō)像SKII、雅詩(shī)蘭黛,這種貴婦面膜的原料成本很高,對(duì)一個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌來(lái)說(shuō),用這么好的原料和技術(shù),賣貴了沒(méi)人買,賣便宜了你還要賠本,何必呢?!?/p>
結(jié)果席琛的反應(yīng),讓廠家和朋友大吃一驚。
席琛說(shuō):“我既然決定做了,索性就做到底。我要做一款不含一滴水,全部是‘神仙水’的面膜!”
SKII熱銷的神仙水和前男友面膜,配方的核心成分,都是天然活膚酵母精華。它能夠“擊碎”你臉上的色素群,均勻膚色,帶給你貴婦般的變美體驗(yàn)。
但是,即便工廠有“神仙水”配方和工藝,想要做一款一滴水都不添加,純粹是酵母精華的面膜,還要在原有配方基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)。
為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的,席琛的合伙人Richard,在工廠和研發(fā)人員同吃同吃住。作為在化妝品行業(yè)沉浸了20多年的老油條,他發(fā)現(xiàn)酵母精華的提純難度,遠(yuǎn)遠(yuǎn)比他們想象的要難得多。一次一次地失敗,一次一次地再開(kāi)始。
< 左:Richard 中:席琛 右:科絲美詩(shī)(韓國(guó))研發(fā)主管 >
終于,三個(gè)月后,母公司重視起這次合作,直接派研發(fā)主管飛來(lái)廣州,來(lái)協(xié)助研發(fā)。
并且破例地提供了獨(dú)家專利來(lái)優(yōu)化配方——銀耳子實(shí)體提取物(保濕效果超強(qiáng),它能提高皮膚角質(zhì)層56%的含水率,還一點(diǎn)也不粘膩)。
功夫不負(fù)有心人,嘗試二次發(fā)酵后,他們得到了一款發(fā)酵純度和活性成分更高的酵母菌種。
讓人激動(dòng)不已的是,這種酵母含有蛋白質(zhì)、肌肽、維生素B、免疫多糖等50多種天然營(yíng)養(yǎng),能夠極強(qiáng)地提高肌膚與生俱來(lái)的保水機(jī)能,達(dá)到保濕效果。
也因?yàn)槿绱?,席琛能夠如愿以償,真正做出一款不額外添加一滴水,全部是營(yíng)養(yǎng)精華“神仙水”的面膜!
基于這個(gè)酵母,能夠極大的增強(qiáng)細(xì)胞代謝,改善暗沉,減少皺紋,抵抗皮膚老化,席琛和團(tuán)隊(duì)給它取名為:“逆時(shí)光酵母精華”。
用這種酵母做的面膜,就如同做了一次“肌膚SPA”,「受損」的皮膚重新恢復(fù)活力,人也自然更年輕。
席琛給品牌起了名字叫:植卡美Facial joy,希望每一個(gè)用到自己品牌產(chǎn)品的用戶,在變美的過(guò)程感到身心愉悅。
對(duì)一款面膜來(lái)講,除了原料以外,好膜布也相當(dāng)重要。一般來(lái)說(shuō),市場(chǎng)上的面膜有一個(gè)大痛點(diǎn):
因?yàn)槌杀驹颍际菃尉€裁剪,導(dǎo)致單薄和承托力差,承托不住水。一打開(kāi)就半包水,面膜貼在臉上水嘩啦嘩啦的滴,順著臉流到脖子上,想著就鬧心。
為了解決這個(gè)問(wèn)題,大部分面膜都會(huì)添加一片珠光膜來(lái)給膜布定型。但只要是珠光膜大多數(shù)含熒光劑,很容易分解出有害物質(zhì),溶于面膜精華液中,大大增加了過(guò)敏的幾率。
而且因?yàn)椴糠种楣饽ず湍げ贾g貼合度不夠好,在注射精華液時(shí)殘留過(guò)多空氣在包裝袋里,很容易滋生細(xì)菌。
某大牌面膜,下面那層塑料紙就是珠光膜,抹點(diǎn)精華液在手上,用熒光劑測(cè)試燈一照都是藍(lán)色的(說(shuō)明含熒光劑,不建議使用)
植卡美的面膜,采用獨(dú)有的“三明治”結(jié)構(gòu)(內(nèi)外三層),比一般的膜布要厚,能承載超過(guò)自身重量13倍的水分精華。
因此這款面膜上臉后,精華不會(huì)順著脖子流的到處都是,膜布可以鎖住滿滿的精華。
不僅完全不需要珠光膜,而且還吸油不吸水。
如果敷著敷著忘記時(shí)間,也不用擔(dān)心臉越敷越干了?!凹訅骸惫δ軙?huì)讓肌膚更好吸收面膜中的精華,一滴也不浪費(fèi)。
很多面膜彈力和提拉效果差,敷的時(shí)候不是太大就是太小,完全不合臉型,下巴側(cè)臉很多地方敷不到,還一扯就變形。
針對(duì)這點(diǎn),植卡美采用多刀式剪裁加S型彈拉結(jié)構(gòu),可以輕易貼合任何一種臉型,鼻翼兩側(cè),眼周,下巴肌膚,任何小細(xì)紋的地方都能顧及到,更重要的是,還可以對(duì)臉部進(jìn)行提拉!
< 植卡美的面膜,不怕拉扯,提拉效果明顯 >
//消費(fèi)者買家秀//
拿到產(chǎn)品的那一刻,能感覺(jué)到這個(gè)品牌的用心,包裝簡(jiǎn)約大氣,每盒都沉甸甸的,確實(shí)用料十足。
我首先看了下成分,成分排名第一的,不是水而是酵母。
要知道,化妝品行業(yè)是有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的,越在前面的說(shuō)明含量越多。市面上大部分的面膜第一個(gè)成分就是水,而植卡美逆時(shí)光面膜,是酵母精華。
< 某大牌面膜成分表 >
< 植卡美面膜成分表,25ml里,精華的成分超過(guò)86.7% >
撕開(kāi)袋子拿出來(lái),一股清新的味道撲鼻而來(lái)。用力一捏,滿滿的都是精華。
敷在臉上,稍微拉下,臉基本都能覆蓋住,提拉效果也很明顯。
隨便我怎么活動(dòng),真的沒(méi)有一滴水流下來(lái),不像以前那些黏黏的。感覺(jué)是林間小溪流過(guò),臉上每個(gè)毛孔都在咕嚕咕嚕地喝水。
吸收也很好,敷完大約20分鐘之后,外邊有一點(diǎn)干了,但神奇的是里面居然還超潤(rùn)的。
照了照鏡子,皮膚好像喝飽了水一樣,比敷之前亮了一個(gè)度,毛孔沒(méi)那么明顯了,痘痘鎮(zhèn)定了很多,細(xì)紋也少了。摸上去滑溜溜、水嫩嫩的,保濕特好,像“剝了殼的雞蛋”一樣。感覺(jué)最近熬的夜都被它給帶走了。
終于擁有了這款好到讓人尖叫的面膜,團(tuán)隊(duì)所有人都對(duì)產(chǎn)品充滿了信心和期待。只是,如何才能讓消費(fèi)者知曉并接受呢?
“砸錢”鋪貨、明星代言是最快速的方法。然而,團(tuán)隊(duì)已經(jīng)把大部分資金,投入進(jìn)了產(chǎn)品研發(fā)。宣傳費(fèi)用捉襟見(jiàn)肘,消費(fèi)者遠(yuǎn)在天邊。
過(guò)往負(fù)責(zé)十億項(xiàng)目預(yù)算的席琛,這回只能和團(tuán)隊(duì)一起“赤膊上陣”——以最“笨”的方法,邀請(qǐng)身邊對(duì)面膜感興趣的小伙伴進(jìn)行試用。
第一批“種子用戶”有150個(gè)。
讓人吃驚的是,150人中有143個(gè)人都表示:植卡美面膜,是她們用過(guò)的性價(jià)比和功效較好的面膜。
深圳一個(gè)做模特的用戶,收到產(chǎn)品的第二天就立馬下單買了三盒。
“感覺(jué)和前男友面膜好像差不了多少。我前一天下午敷的,到了第二天晚上還感覺(jué)皮膚是透亮的。特別是精華很多,用不完的我就抹抹手臂和大腿。”
很有意思是,植卡美一周年的時(shí)候,舉辦了一個(gè)老客戶的互動(dòng)交流,然后發(fā)現(xiàn)男生的占比還挺大,有部分男生反饋是自己使用的,更大部分是買來(lái)送給老婆或女朋友的。
< 植卡美用戶體驗(yàn)截圖 >
聊起這件事時(shí),席琛很興奮:“我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)特別開(kāi)心,覺(jué)得自己的努力沒(méi)有白費(fèi)。”
此外,它還通過(guò)了國(guó)家藥監(jiān)局備案,6無(wú)添加(無(wú)香精,酒精,色素等)。
所以,即使它已經(jīng)上市了2年多,評(píng)價(jià)一如既往的好。
那么,這款讓這么多顧客喜愛(ài)的面膜,價(jià)格多少呢?
SKII的前男友面膜是6片需要740元,平均下來(lái)一片是123元左右;
雅詩(shī)蘭黛鋼鐵俠面膜是8片是1190元,平均一片148元。
而這款逆時(shí)面膜的工藝和品質(zhì)一點(diǎn)也不遜色它們,按理來(lái)說(shuō),怎么也要差不多的價(jià)格。
但是席琛說(shuō),她不能忘記了做它時(shí)候的初心,再三考慮后把價(jià)格僅僅定在了5片/139元,也就是說(shuō)一片才27.8元,只接近SKII的1/5!
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植卡美的這款價(jià)格僅有SKII的1/5,功效相似度高達(dá)98%的面膜,會(huì)是你用過(guò)的比較平價(jià)的“貴婦級(jí)”面膜,實(shí)打?qū)嵉摹鞍僭獌r(jià)格,千元品質(zhì),SKII平價(jià)版”。到現(xiàn)在為止,已經(jīng)讓很多女性皮膚變好。
不用再擔(dān)心:便宜但劣質(zhì)的面膜給你帶來(lái)危害,也不用再看到千元面膜就心癢癢卻不舍得下手,你值得擁有好的。
即使你是新粉,也可以閉眼入。
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雨果說(shuō):美貌,是一封無(wú)聲的推薦信。
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