營銷導(dǎo)師趙磊:逼單,你需要注意什么?

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1. “逼單”之前的準(zhǔn)備工作

軍事專家說:永遠(yuǎn)不要打無準(zhǔn)備之仗,這句話用在市場營銷上也是成立的。

營銷導(dǎo)師趙磊:逼單,你需要注意什么?

多數(shù)失敗都是和準(zhǔn)備不充分有直接關(guān)系,為了盡可能地提高我們的成功率,我們需要做好以下這幾樣準(zhǔn)備工作。

第一;請一定準(zhǔn)備好自己臨場發(fā)揮的情緒,情緒要充滿斗志、充滿自信、高漲,說話要富有激情。經(jīng)驗(yàn)告訴我們情緒是可以傳染的,你的激情澎湃、你的熱情和對工作的專業(yè)態(tài)度一定會感染客戶的,沒有人喜歡和一個(gè)精神萎靡的人打交道。總結(jié)我過去的經(jīng)驗(yàn),有好幾次成交的情況,都是因?yàn)槲矣X得對方富有激情,負(fù)有認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度,我才把訂單給他的。

所以大家一定要記?。哼M(jìn)入“逼單”動作之前,一定要把自己當(dāng)時(shí)的情緒調(diào)整到足夠興奮的狀態(tài)。第二,把顧客可能提出的反對意見,都要準(zhǔn)備好應(yīng)對的辦法。特別是準(zhǔn)備好之前成交過的相關(guān)證明文件、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告,合格證,獲獎證書,客戶的簽字留言,總之一切對我方有利的證據(jù)都要充分準(zhǔn)備好。剛才提到的各種相關(guān)證據(jù)證明,其實(shí)最好能提供視頻,把它保存在手機(jī)里,可以隨時(shí)拿出來給客戶看。

2.不給客戶說拒絕的機(jī)會

任何人在做購買決策之前都會做出一番心理斗爭的,這是一個(gè)利弊權(quán)衡的過程。問題是在這個(gè)權(quán)衡利弊的過程中,客戶的思維越是理性,對成交越不利。

所以切記,要想成交,就要讓客戶的思維趨于感性。只要感性的成分大于理性的成分,成交其實(shí)并不難。說到底,中國其實(shí)是一個(gè)人情社會,辦任何事情只要雙方建立了好感,其實(shí)難度就會大為降低。

在我的職業(yè)生涯中,我遇到過很多善于打“感情”牌的銷售高手。我曾經(jīng)多次觀察過他們逼單的全部過程,并且做了記錄。這里面的秘訣是什么?我的體會主要就是先跟客戶建立感情基礎(chǔ),在“逼單”之前絕口不提交易的事。往往從日常生活的拉家常談起,只要雙方談的投機(jī),“逼單”就是水到渠成,順其自然的事。

回顧整個(gè)交談的過程,其實(shí)談交易所占的時(shí)間非常少(不到一半),大部分時(shí)間都用于拉家常建立感情基礎(chǔ)了。其實(shí)這種手段非常高明,能大大地彌補(bǔ)產(chǎn)品自身的劣勢。

商務(wù)交往中,如果事事都錙銖必較,那幾乎沒有什么商品是完美的?!氨茊巍本蜁龅椒浅4蟮淖枇Α?/p>

3.聚焦核心買點(diǎn)

不給客戶說拒絕的機(jī)會,必須要時(shí)刻關(guān)注客戶最關(guān)心的買點(diǎn)(支持客戶下單的理由),只要這個(gè)核心的點(diǎn)是客戶認(rèn)可的,其他的就不會顯得那么重要了。這個(gè)道理特別適用于家居耐用品的銷售,甚至是房地產(chǎn)的銷售。

例如:家具銷售中客戶最關(guān)心的是環(huán)保問題,因?yàn)榭蛻艏抑杏欣先撕秃⒆印K?,盡管有其他小問題是客戶不愿意接受的,只要你在環(huán)保上能夠讓客戶徹底地放心,那么克服這些障礙并不難。在關(guān)鍵時(shí)刻你要經(jīng)常把“環(huán)保牌”打出來。

根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn),有很多時(shí)候客戶之所以能找到拒絕我們的借口,都是因?yàn)槲覀冋f話欠缺技巧產(chǎn)生了漏洞造成的。

舉個(gè)例子:在電話銷售中,客戶經(jīng)常用很忙為借口拒絕我們,銷售人員一聽到客戶這樣說就無法接下去了,很多人就只能說:好吧,下次再來吧……其實(shí)這里正確的應(yīng)對方法是:忙是好事情。放心!我絕對不多占用你的時(shí)間,請給我兩分鐘時(shí)間……只要你接下去講的確實(shí)是有價(jià)值的,那么時(shí)間其實(shí)根本不是問題。

4. 不動聲色地進(jìn)入成交預(yù)演

在之前我們談到過一個(gè)原理,就是沒有人愿意心甘情愿地受人擺布,也沒有人愿意被動地被別人成交。所以,“逼單”的第一步就是不露聲色地進(jìn)入成交預(yù)演,讓客戶緩慢地覺得做這個(gè)決定是我心甘情愿的,這就是我的需求。

人的本性是不會輕易改變自己的看法,如果客戶一旦覺得這個(gè)決定是他親自做出的,他就會本能地維護(hù)這個(gè)決定的正確性。即便這個(gè)決定可能是錯(cuò)誤的,也不會輕易地認(rèn)錯(cuò)。

如何進(jìn)入成交預(yù)演階段?在產(chǎn)品體驗(yàn)或者產(chǎn)品講解演示之后,你需要注意觀察客戶的肢體語言、面部表情等細(xì)節(jié)。觀察是否進(jìn)入購買前的思想斗爭,一般都會表現(xiàn)出各種蛛絲馬跡,比如沉思、摸下巴、盤算、打電話詢問朋友等等,這些都說明客戶至少在考慮。

所謂成交預(yù)演,主要是指這筆交易一旦成為現(xiàn)實(shí),客戶將會得到哪些好處,解決什么問題,帶來什么改變?例如下面這段對話:

導(dǎo)購員:楊先生,如果剛才我們探討的這個(gè)方案能夠?qū)嵤?,將會立刻給你的家庭生活帶來明顯變化,您家的物品收納和擺放將會井井有條,可以立刻節(jié)省30%的空間,讓居家心情更愉快,可以節(jié)省50%的休閑空間,到那時(shí)您將會有更多的時(shí)間用于陪伴家人,休息和娛樂,這不就是剛剛您所提到的想達(dá)到的效果嘛!

客戶:是的

導(dǎo)購員:既然如此,楊先生,您是否覺得這個(gè)方案應(yīng)該早一點(diǎn)實(shí)現(xiàn)?(封閉式)

客戶:是的,我也希望能夠早日實(shí)現(xiàn)。

雖然進(jìn)入了成交預(yù)演,但此時(shí)客戶的內(nèi)心還是抗拒的,(畢竟要花掉一筆錢)還是需要外部力量加以推動。此時(shí)我們繼續(xù)施加壓力,用投石問路的方法提問二選一的問題,讓客戶一步一步靠近訂單。

所以楊先生我想你也一定很關(guān)心付款的辦法,付款主要有兩種方法,第一種方法是這樣的,比較適合像……的情況,第二種的方法是這樣的,比較適合像……的情況,那么楊先生,我想請教一下,如果這兩種方法讓您挑選的話,您會傾向哪一種呢?

這顯然是一個(gè)投石問路并且二選一的提問的方法,目的就是一步一步讓客戶憑自己的意愿靠近訂單。

如果在這之前的產(chǎn)品講解產(chǎn)品,體驗(yàn)和演示都是做得比較到位的,接下來就要進(jìn)入“逼單”的實(shí)質(zhì)階段,處理“逼單”異議。因?yàn)榭蛻艉艽蟾怕适且岢龈鞣N問題反抗,反抗的目的無非就是為了盡最大可能爭取最大利益。

如果在這一步遇到了阻力,那說明之前的需求探索,產(chǎn)品體驗(yàn)演示沒有做好,客戶還存在疑慮,所以應(yīng)該回頭處理沒有解決的問題再進(jìn)行“逼單”……

評論列表

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2024-09-20 02:09:23

給出的方案很有意義很實(shí)用,對我的幫助很大!

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2024-07-12 03:07:32

如果發(fā)信息,對方就是不回復(fù),還不刪微信怎么挽回?

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2024-06-04 15:06:33

可以幫助復(fù)合嗎?

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