工具類應(yīng)用變現(xiàn)難，轉(zhuǎn)型高頻付費(fèi)情感社區(qū)能讓多少人買單 ｜一個(gè)好項(xiàng)目

六年前，作為一款記錄和提醒生日的工具類產(chǎn)品，生日管家上線。

心生家族創(chuàng)始人兼CEO沈悅雯

2014年，生日管家開始探索電商變現(xiàn)，與全國300多個(gè)蛋糕品牌，15000家蛋糕門店達(dá)成合作，目前，在400多個(gè)城市實(shí)現(xiàn)了3小時(shí)送達(dá)，并與鮮花、禮物等提供商達(dá)成合作;2016年10月，生日管家和心意點(diǎn)點(diǎn)合并成立心生家族，開始探索工具之外，“社交+場(chǎng)景+消費(fèi)”的禮物電商模式。

生日管家生日提醒及蛋糕鮮花禮物服務(wù)

去年，生日管家及時(shí)趕了一波微信小程序風(fēng)口，布局了200多款小程序，目前留存了一半，靠著免費(fèi)流量，帶來了30%—40%的銷售額。

但在積累了6000萬用戶后，生日管家也面臨著大多數(shù)工具類應(yīng)用繞不開的問題：使用場(chǎng)景單一，商業(yè)轉(zhuǎn)化時(shí)面臨一定阻礙。

萬物皆禮，眾口難調(diào)，加上電商的紅利期已經(jīng)過去，創(chuàng)始人沈悅雯表示，去年下半年，他們?yōu)榱藢ふ倚碌臋C(jī)會(huì)窗口，重新回歸情感社交，從幫用戶解決社交場(chǎng)景下的情感消費(fèi)需求，轉(zhuǎn)變?yōu)殚_始幫助用戶解決生活中更日常的情感需求。

“陸續(xù)上線的個(gè)人情感服務(wù)，包括心語問答(塔羅、占卜)、心語陪伴，這些高頻付費(fèi)的情感服務(wù)也將成為公司的主要業(yè)務(wù)之一。”沈悅雯告訴尋找中國創(chuàng)客。

六年產(chǎn)品進(jìn)化史：工具類應(yīng)用轉(zhuǎn)型付費(fèi)情感導(dǎo)師

“他不喜歡我了怎么辦?”“六月?lián)Q了新工作，水逆什么時(shí)候結(jié)束?”“尤文米蘭的轉(zhuǎn)會(huì)交易能否達(dá)成?”每隔幾秒，生日管家問答界面就會(huì)出現(xiàn)類似問題。

提問者想知道答案，必須先付費(fèi)，價(jià)格有3元、9元不等。一個(gè)問題會(huì)有3個(gè)心語達(dá)人搶答，達(dá)人再根據(jù)用戶的點(diǎn)評(píng)分配傭金。高頻且更為日常的個(gè)人情感服務(wù)，改變了生日管家原本僅靠電商變現(xiàn)的商業(yè)模式。

生日管家心語陪伴、問答、社區(qū)服務(wù)

據(jù)沈悅雯介紹，在生日管家成立的第五年，團(tuán)隊(duì)依舊在電商業(yè)務(wù)上徘徊，主要精力是做禮物電商，但禮物的選擇眾口難調(diào)，這個(gè)“坑”實(shí)際上并不好做。

于是在2017年下半年，生日管家重新回歸 “社交工具”的初衷?！安粏螁问橇奶旃ぞ撸€要解決社交情感需求?！?/p>

經(jīng)過六年創(chuàng)業(yè)，他發(fā)現(xiàn)，幫助用戶記錄生日，提供蛋糕、鮮花、禮物等消費(fèi)服務(wù)，只能滿足用戶一部分的社交需求，而情感需求實(shí)際上是強(qiáng)關(guān)系社交中的一個(gè)重要維度?！坝脩舻那楦袉栴}也需要解決，也更容易形成高頻消費(fèi)需求?！?/p>

如果把關(guān)系和訴求組成四象限，可以發(fā)現(xiàn)，陌陌、探探這一類產(chǎn)品可以理解為弱關(guān)系的情感需求，在這個(gè)維度，產(chǎn)品要解決的是匹配。但對(duì)于強(qiáng)關(guān)系的情感訴求，服務(wù)是最主要的。

為了順應(yīng)變化了的消費(fèi)訴求，今年，生日管家對(duì)產(chǎn)品板塊進(jìn)行了調(diào)整，在之前生日、電商的基礎(chǔ)上增加了三部分情感內(nèi)容服務(wù)。

第一部分，內(nèi)容付費(fèi)。據(jù)沈悅雯介紹，目前生日管家已經(jīng)和小鵝通等達(dá)成合作，合作方的一部分內(nèi)容付費(fèi)產(chǎn)品會(huì)同步到生日管家。

第二部分，上線了神秘學(xué)板塊，包括“占星骰子”和“塔羅解惑”。用戶擲骰子后，會(huì)抽得三個(gè)關(guān)鍵詞，再想進(jìn)一步解析關(guān)鍵詞時(shí)，則需要3元、9元、18元不等的賞金。塔羅與此類似，想要解答具體疑惑，同樣需要付9元、18元、30元不等的費(fèi)用。據(jù)了解，平臺(tái)共有兼職的專業(yè)骰子、塔羅達(dá)人500位左右。

第三部分，一對(duì)一連麥解答，這是9月新上線的功能，也被稱為“陪伴師”?！芭惆閹煛睂纳衩貙W(xué)、心理層面解決用戶的情感困擾。“陪伴師”入駐要經(jīng)過一系列專業(yè)問題的測(cè)試，根據(jù)其能力的強(qiáng)弱，每分鐘定價(jià)1-4元不等。

“神秘學(xué)板塊上線以后，很多沒有過付費(fèi)行為的用戶開始被激活?！鄙驉傱┍硎?，公司下階段將增加情感服務(wù)投入。

今年4月，生日管家宣布完成B1輪融資，具體金額尚未透露，本輪融資由遠(yuǎn)東控股、來伊份領(lǐng)投。

核心生命力：電商紅利期已過，尋找付費(fèi)情感服務(wù)新風(fēng)口

據(jù)了解，目前生日管家的收入仍依靠電商，約占70%，內(nèi)容付費(fèi)的比例正在攀升，并會(huì)逐步取代電商成為主要變現(xiàn)渠道。

“電商的紅利期已經(jīng)過了，只能尋找下一個(gè)機(jī)會(huì)窗口，知識(shí)付費(fèi)從去年開始已經(jīng)進(jìn)入收割期?！鄙驉傱└嬖V尋找中國創(chuàng)客。

目前，生日管家60%的用戶為女性，其中20—30歲人群占了50%，而能夠形成付費(fèi)意愿的用戶，多來自一二線城市。團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)背后的大數(shù)據(jù)，針對(duì)性地為他們推送不同內(nèi)容。

“內(nèi)容付費(fèi)只是其中一個(gè)方面，我們要做的更多的是服務(wù)。針對(duì)用戶的情感需求，把現(xiàn)有針對(duì)某一點(diǎn)的解決方案提供商整合在一起。情感需求是長(zhǎng)期行為，絕不會(huì)因一個(gè)風(fēng)口過了就消失，只是服務(wù)用戶的方式可能會(huì)發(fā)生變化?！睆墓ぞ叩狡脚_(tái)，下一步，沈悅雯期望新的變現(xiàn)模式能夠被印證。

規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)：用戶質(zhì)疑泄露隱私，實(shí)為關(guān)聯(lián)操作

然而在微博上，有用戶對(duì)生日管家獲取的信息提出了疑問。

一些用戶在收到“剛有好友在生日管家標(biāo)記了你的生日”類似短信后，由于沒有顯示標(biāo)記者，他們開始擔(dān)心自己的個(gè)人信息沒有得到保護(hù)。

沈悅雯回應(yīng)稱：生日管家僅是工具，生日信息皆為用戶記錄，或使用云生日服務(wù)找到的親友生日，此外軟件全程使用了高AES銀行級(jí)別加密。之所以有些人會(huì)收到短信，大部分是因?yàn)殛P(guān)聯(lián)用戶的實(shí)際操作。

這也是生日管家的產(chǎn)品特性，但有部分用戶在使用某些功能時(shí)，采用了匿名，比如用戶使用生日管家記錄好友生日，一旦用戶觸發(fā)操作，應(yīng)用便會(huì)通知到對(duì)方。由于是匿名，收到短信的用戶又找不到另一方是誰，這就變得很尷尬。

“平臺(tái)每天觸發(fā)的用戶行為，大概有幾十萬。”沈悅雯說，敏感的用戶屬于極少數(shù)，主要因?yàn)橛脩糁皼]使用過生日管家，可能主觀上對(duì)產(chǎn)品功能存在誤解。假如有用戶覺得受到打擾，我們也會(huì)較快的處理，產(chǎn)品也有供用戶反饋的渠道。

記者 / 閆麗嬌

編輯 / 蘇琦