雙減180天：做地推、賣小面，教培人的絕地反擊

圖片來源@視覺中國

文 | 后廠青年，作者｜魏婕

距離雙減政策落地已經(jīng)過去了180天，在這半年的時間里，近千萬教培人的命運軌跡被改寫。從拿著高薪、站在風(fēng)口上的寵兒變?yōu)楸黄髽I(yè)“嫌棄”的一波人，突然地讓人來不及反應(yīng)。

續(xù)報率全國第一的明星輔導(dǎo)老師劉恰還未從昔日的榮光中回過神來，便成為了離職大潮中的萬千“溺水者”之一，命運推著他成為一名地推，在成都下著暴雨的大街上，他騎著電瓶車拜訪沿街商戶，手機上n+1到賬的短信提醒他，這不是一場夢。

手握增長、品宣、BD三大能力的王浩潁在政策落地前就從教育線轉(zhuǎn)崗到了短視頻業(yè)務(wù)，然而在重新求職時，依然因為“教培人”的身份錯失諸多心儀工作機會，昔日的銳氣化為了自我懷疑。

一直在教培行業(yè)從事增長運營的孫銘同樣感受到了求職的艱難，一邊把一身本領(lǐng)用在了賣小面上，一邊也對之前從事的行業(yè)產(chǎn)生了懷疑。虛實對照中，他一遍遍地反思自己之前做的事情是否只是在販賣焦慮，宣揚普惠公平的在線教育是否只是一場零和游戲。

不過，他們的故事并未就此結(jié)束。描寫教培人落水的狼狽與辛酸并不是后廠青年的本意，我們更愿意戴上頭燈，看教培人如何在逆境中開啟絕地反擊，為更多困在黑暗里的從業(yè)者找到一絲光亮。

被追捧的

在線教育，曾是許多年輕人向往的行業(yè)。

“錢多、門檻低、福利好”是不少教培人的普遍感受。畢業(yè)于西南某師范院校英語專業(yè)的鑫澤大學(xué)期間在新東方做助教，畢業(yè)后到學(xué)而思做了輔導(dǎo)老師。

畢業(yè)一年后，鑫澤作為優(yōu)秀畢業(yè)生回學(xué)校給學(xué)弟學(xué)妹們分享了工作體驗。年薪30萬+、生日福利、出差一天500元的酒店補助、下午茶、女生節(jié)禮物、打車補貼......鑫澤不會忘記臺下學(xué)弟學(xué)妹們聽到這些驚訝、艷羨的眼神，從輔導(dǎo)員那得知，自己是當(dāng)年為數(shù)不多沒有去事業(yè)單位工作的人。

鑫澤覺得自己走出了一條不一樣的路，這也是她想告訴學(xué)弟學(xué)妹的——師范院校學(xué)生不一定只能當(dāng)老師，外面有更廣闊、更精彩的世界能發(fā)揮自己的專長，即使是二本畢業(yè)也能去大公司、拿到體面的薪水。

北京師范大學(xué)發(fā)布的《2020年在線學(xué)習(xí)服務(wù)師（輔導(dǎo)老師）新職業(yè)群體調(diào)研報告》顯示，僅K12頭部十余家在線教育機構(gòu)輔導(dǎo)老師的數(shù)量就已經(jīng)接近10萬，超過75%的輔導(dǎo)老師是剛剛畢業(yè)不久的95后。

如果說，鑫澤是在線教育行業(yè)一個普通員工的縮影，那么劉京就是在風(fēng)口上起飛的年輕人。在兩家在線教育企業(yè)分別做了1年運營之后，只有26歲的劉京去年成為了有道某地方分部的銷售總監(jiān)?！安凰闫跈?quán)和股票，稅后到手60萬，還拿到了字節(jié)和高途120萬的offer”。

根據(jù)脈脈數(shù)據(jù)研究院2021年3月發(fā)布的《人才流動與遷徙2021》，16%的未就業(yè)人士將教育培訓(xùn)列為未來從事的行業(yè)，新教培也是2020年人才活躍度排名第四的行業(yè)。在人才凈流入Top20公司中，跟誰學(xué)位列第6，作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)位列第10、第12。

風(fēng)口之中，主講、輔導(dǎo)老師都在經(jīng)歷自己職業(yè)生涯的高光時刻。有道精品課高中業(yè)務(wù)負責(zé)人蔣葉光在接受騰訊深網(wǎng)采訪時稱，2019年公司K12主講老師中，45%以上的老師薪酬超過100萬。

劉恰從2019年開始在作業(yè)幫做輔導(dǎo)老師，僅僅用了8個月，就成為了小組長，進而升任學(xué)科主管?！拔耶?dāng)時負責(zé)的六年級數(shù)學(xué)續(xù)報率達到過全國第一，收獲了最受歡迎老師獎、最具匠心老師、輔導(dǎo)達人......那些獎狀我現(xiàn)在還留著“。

劉恰回憶道，2020年暑秋續(xù)報日的最后一天，他在陽光新業(yè)大廈22層，在100多人面前分享了自己的經(jīng)驗。那是他人生的高光時刻。

劉恰記得，為了達成目標(biāo)，自己曾從早到晚地打電話和家長溝通，不吃午飯，也不吃晚飯，一天最多打了40個電話?！爱?dāng)時我負責(zé)120多個六年級學(xué)生，6月份課程快結(jié)束的時候，很多家長和我說孩子成績進步了，我覺得一切都值了?！?/p>

這一批學(xué)生上初中后，劉恰也換了團隊，并將工作手機上交，但是他時常會想：這些孩子上初中之后過得怎么樣。

有一次，他看到自己之前用的工作微信更新了朋友圈，還忍不住發(fā)消息問那個老師，“這個微信號上有沒有家長問過我？有沒有孩子說想我？”劉恰覺得，當(dāng)時那段經(jīng)歷，“掏心窩子了”。

被嫌棄的

“大起大落，一切歸零”，2020年8月，劉恰離開教培行業(yè)重新開始求職后，把自己在脈脈上的簡介改成了這句話。

在求職過程中，他最常聽到的幾句話就是——“不好意思，不招在線教育行業(yè)的人”，“這一崗位和輔導(dǎo)老師不同，請慎重投遞”。

劉恰與招聘方的對話 圖源/受訪者供圖

在線教育行業(yè)中，輔導(dǎo)老師一方面以老師的身份提供報課前的咨詢服務(wù)，跟進學(xué)生的學(xué)習(xí)進度，另一方面承擔(dān)著提升續(xù)報率這一帶有銷售性質(zhì)的指標(biāo)。輔導(dǎo)老師=銷售基本是行業(yè)共識。

從作業(yè)幫離職后，劉恰以為在大廠找一份月薪過萬的銷售工作沒有問題，然而面試了一圈之后才發(fā)現(xiàn)，大廠留給自己的只有地推崗位。

在面試美團優(yōu)選的地推崗位時，劉恰從大區(qū)經(jīng)理那得知，“最近很多從教育機構(gòu)出來的人都來面試地推”。第二天早上9點到公司之后，劉恰穿著統(tǒng)一的衣服，站在一大群人中間，在路邊唱勵志歌，沒有同事知道他曾經(jīng)是一家知名教育公司的學(xué)科主管。

他和組員一起騎著電瓶車、帶著海報去拜訪街邊小店。地推的第一天就遇上了大雨，劉恰坐在電瓶車后座，打著傘，生怕海報被風(fēng)吹走。在連綿的陰雨之中，劉恰覺得迷茫極了，“完全不知道未來在哪里”。

劉恰在下雨天地推 圖源/受訪者供圖

嘗試過地推之后，劉恰不甘心地想著，雖然學(xué)科教育被整頓了，但是成人教育和素質(zhì)教育或許還有機會，于是他入職了一家素質(zhì)教育企業(yè)。然而他發(fā)現(xiàn)，即使朝九晚十+單休，因為家長對于素質(zhì)教育的認(rèn)可度較低，很難推廣，四十多天之后又離職，自此徹底斷了重回教育行業(yè)的念頭。

和被裁員的劉恰不同，在雙減政策落地的前1個月，王浩潁就從字節(jié)教育業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到了抖音。然而即便如此，在9月開始重新找工作時，王浩潁能感覺到企業(yè)對于教培人的“排斥”。

“我這次換工作最想去的就是騰訊”，王浩潁留意到一個騰訊娛樂的高管直招崗位，領(lǐng)導(dǎo)是清華大學(xué)的博士，王浩潁覺得自己和崗位很匹配，向?qū)Ψ奖砻髁讼爰尤氲囊庠福贿^讓她沒有想到的是，自己不僅簡歷沒有過篩，詢問原因?qū)Ψ揭矝]有回復(fù)?！斑@件事給我的心態(tài)帶來了很大的負面影響”，有一段時間，一向自信的王浩潁陷入了自我懷疑。

而且在面試過程中，王浩潁發(fā)現(xiàn)面試官會習(xí)慣性地把教育這段經(jīng)歷避開，只聽抖音的這段經(jīng)歷。“雙減沒有出來的時候，教培人換行、找工作很容易，大家會覺得教培人很厲害，但是政策出來后，市場對教培人的態(tài)度180度大轉(zhuǎn)彎”。

零和游戲？

行業(yè)的大變動不僅讓教培人經(jīng)歷了對自己能力的懷疑，也讓他們產(chǎn)生了對于這個曾為之奮斗的行業(yè)的懷疑。

雙減政策下來之后，一直在教培行業(yè)從事增長運營的孫銘開始一遍遍地思考，“如果我做的事真的像我想的一樣，是一件好事，國家為什么要管控？”

孫銘上學(xué)時有過上網(wǎng)課的經(jīng)歷，他認(rèn)可在線教育“能促進教育普惠、公平”的理念，他覺得這份工作有很高的意義感。然而隨著思考的深入，他愈發(fā)覺得在線教育像一場零和博弈。

“你幫助一些人，一些人爬上去，另一些人就掉下來。你贏他就輸，我并沒有幫所有人做大蛋糕，只是改變了現(xiàn)有分蛋糕的方式。這個結(jié)果并不是我真正想要的?！?/p>

最難回答的一個問題就是——我是不是在販賣焦慮？

去年11月，孫銘輪崗做了半個多月輔導(dǎo)老師。他發(fā)現(xiàn)和之前所在的編程教育企業(yè)不同，報編程課的家長大多屬于精英階層，教育水平高、經(jīng)濟條件好。而K12到了后期增長階段，大多數(shù)家長來自四五線城市、甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，對于課程的分辨能力較低。

他對比了兩種不同的話術(shù)在K12家長身上的效果。“你如果跟他說，你的孩子現(xiàn)在連3×2=6都不知道，他在學(xué)校里得不到老師的關(guān)注。在我們這里，老師每周會給孩子提供多少次答疑，給孩子在學(xué)校得不到的鼓勵，因為家長的文化水平不夠，很難有感知”。

而更有效率的拉新話術(shù)是——“我自己也是小縣城出來的，我怎么能走出來？就是因為學(xué)習(xí)。你想想你現(xiàn)在的生活有多苦，你希望你吃過的苦，讓你孩子再吃一遍嗎？”

有了代入感之后，教家長開通花唄付款，這一單就成了。最后家長往往還會說，“老師，我不知道這個課程到底好不好，孩子的未來就交給你了”。

脈脈教育培訓(xùn)行業(yè)圈對于賣課的討論 圖源/脈脈

當(dāng)時孫銘開始對在線教育的“增長”方式產(chǎn)生懷疑。“讓享受不到好的教育資源的孩子來報課，起碼不是一件壞事，甚至很可能是一件好事吧？但是掛了電話之后，我心里為什么這么難受呢？”

“話術(shù)上制造焦慮、電話轟炸、誘導(dǎo)貸款”在過往的教培行業(yè)中是司空見慣的操作。劉恰告訴后廠青年，他負責(zé)短期班的續(xù)報時，每天晚上12點下班，工作群里無時無刻不在瘋狂曬單、刷屏式地發(fā)“鼓掌”、“點贊”的表情。從上到下都灌輸一種“以達成結(jié)果為目的”的理念。

劉恰自認(rèn)屬于比較“溫柔”的一類輔導(dǎo)老師，不愿意說太重的話去刺激家長，但他也見過“狼性”的輔導(dǎo)老師，會像洗腦一樣怒斥家長、拋出一連串的反問句，比如——“你給孩子掏學(xué)費的時候手抖，有沒有想過孩子有一天給你掏醫(yī)藥費的時候，他的手會抖嗎？”

以及那句廣為流傳的——“您來 ，我們培養(yǎng)您的孩子，您不來，我們培養(yǎng)您孩子的競爭對手”，就出自在線教育行業(yè)。

刺猬公社的一篇報道中提到，一起學(xué)網(wǎng)校通過數(shù)據(jù)追蹤發(fā)現(xiàn)，主講老師上演“哭戲”對于提升續(xù)費率有幫助，這項規(guī)定就被貫徹下來。寒假免費課的最后一節(jié)課，老師們都得哭，打感情牌，很多學(xué)生因為老師哭了就會覺得舍不得，進而續(xù)報。

劉恰記得，直到8月中旬，被裁的前幾天，他們依然有很重的轉(zhuǎn)介紹、續(xù)報業(yè)績壓力，該給家長打的電話一個也不能少打。

這場游戲里究竟誰是贏家？孫銘的思考還在繼續(xù)。

是家長和孩子嗎？這些孩子們能夠在線上學(xué)到多少東西？那些家長能還上貸款、負擔(dān)得起利息和手續(xù)費嗎？

是那些輔導(dǎo)老師嗎？危機前夜最先被裁的就是他們。

是教育公司嗎？2021年新東方的市值跌去90%，俞敏洪捐贈出近8萬套嶄新的桌椅，在朋友圈宣告“教培時代結(jié)束“；學(xué)而思舉辦告別會，張邦鑫向2萬名離職員工鞠躬致歉。

圖源/新東方官方微信號

答案似乎是：沒有贏家。

絕地求生

去年9月，孫銘在離職潮中離開了教培行業(yè)，不知道自己該去哪、該去做什么。

正好那時，一個朋友找到他說，自己的媽媽有一家開了6年的小面館，每當(dāng)她想念家鄉(xiāng)味道時，媽媽都會給她把面寄給她，味道和店里一樣。朋友邀請孫銘一起做小面的線上化。

孫銘嘗過小面之后決定入伙，而且他想好了——就用在線教育行業(yè)做增長的方法論來做小面。如果說“教育公平”這個目標(biāo)太大，那么用一碗重慶小面填飽用戶的肚子也是不錯的選擇。

只是這一次，他不再那么想追求“效率”，而是想做一些“慢但有意義”的事。過往做增長的經(jīng)驗讓他知道，越獵奇、越反映人性之惡的東西越容易提高運營效率，而對于運營的評判標(biāo)準(zhǔn)就是“效率”，在這種體系下，很難做一些雖能提供價值，但是數(shù)據(jù)可能沒有很快回饋的事情。

孫銘的小面增長方法論 圖源/受訪者供圖

孫銘在小面里附贈了明信片，用戶留下好友的地址，就可以給朋友送一碗面，以及代寫問候語，起到“轉(zhuǎn)介紹”功能。按照過往的經(jīng)驗，效率最高的文案一定是販賣焦慮向的，比如渲染外賣有多不健康；而另一種文案則是樸實溫情向的，比如“告訴家人朋友，有在好好吃飯”。

如今的孫銘會多問自己一句：“我到底要喚醒用戶的焦慮還是給他提供價值”？然后選擇看起來不那么“有效率”的后者。

他還嘗試了另一件一直很想做的事——和用戶聊天。在輪崗做輔導(dǎo)老師時，每天做的事情只是不停地打電話-說最能刺痛家長的話-催家長報課-打下一個電話-拉升續(xù)報率，孫銘很想停下來，真正和電話那頭的人聊聊天，聊聊那個孩子的困境是什么，他真正需要的是什么。但這在硝煙彌漫、無限追求效率的在線教育行業(yè)近乎一種奢望。

雖然從教育-小面，客單價從幾千降到了幾十，但孫銘開始和用戶對話，去問他們想從一碗小面里獲得什么、還有哪些地方不滿意，并對產(chǎn)品進行改進。

有趣的是，孫銘的前領(lǐng)導(dǎo)也成為了小面的用戶。他提醒孫銘，小面里的“干蔥包”多余，既增加成本，又容易讓用戶把小面和方便速食品聯(lián)系起來。還調(diào)侃地說道：加油，加紅油。

在做小面的過程中，孫銘確立了創(chuàng)業(yè)的志向，如今他向別人自我介紹的方式變成了：Hello，我是立志把螺螄粉拖下神壇的小面操盤手、前教培打工人孫銘。

王浩潁更加充分地準(zhǔn)備每一次面試，不斷總結(jié)經(jīng)驗，也看淡面試結(jié)果，將更多的注意力放到自己身上。告別了無休止的加班，她在等待結(jié)果的日子里，讀書、彈鋼琴、養(yǎng)花，學(xué)著滑雪、開飛機，朋友圈里有了生活。最近她如愿進入一家電商企業(yè)，忘掉“轉(zhuǎn)化率”、“接通率”這些教培黑話，轉(zhuǎn)而與DAU、WAU斗智斗勇。

劉恰走過了坎坷的地毯式求職之路后，終于在一家家具新零售企業(yè)安定下來。告別了那段作為一個“沒有感情的業(yè)績機器”的日子，他說自己像缺氧很久的溺水者一樣，在參與實體門店的運營中，學(xué)習(xí)新的行業(yè)知識、充分感受人與人之間的連接，就像大口呼吸新鮮空氣一樣暢快。

*應(yīng)受訪者要求，孫銘、鑫澤為化名。