獵頭業(yè)務(wù)難做，該往哪個(gè)方向發(fā)力？

（2019.06.14/mutualhunter/author:小曼Melinda）

不同微信群和各個(gè)交流場(chǎng)合，大家都在談?wù)撝蟓h(huán)境不好，業(yè)務(wù)難做，獵頭從業(yè)者普遍散發(fā)著焦慮情緒。

獵頭業(yè)務(wù)越來(lái)越難做了，老客戶的單子不多，放出來(lái)的都是非常難的職位；

新客戶開(kāi)發(fā)困難重重，條款也不大友好；

目前所使用的各種找人途徑，客戶也很容易聯(lián)絡(luò)到，重復(fù)率很高；

在招聘平臺(tái)以及互聯(lián)網(wǎng)+的效應(yīng)下，信息的分享越來(lái)越便捷和同步，幾乎不存在什么信息差，獵頭優(yōu)勢(shì)在哪里？

職海領(lǐng)航配圖

事實(shí)上，獵頭行業(yè)還在蓬勃發(fā)展，客戶需求還在不斷增長(zhǎng)，只是增量好像都在其它獵頭公司和顧問(wèn)那里。既然需求在，那肯定是有核心的價(jià)值環(huán)節(jié)無(wú)法被取代，能做這件事情的人就是價(jià)值鏈的關(guān)鍵一環(huán)。

首先，也是最重要的一點(diǎn)，尊重自己的職業(yè)。既然選擇了這個(gè)職業(yè)，內(nèi)心的認(rèn)同感是必須的，這個(gè)也是自我提升和成長(zhǎng)的起點(diǎn)。

對(duì)職業(yè)的認(rèn)同代表了認(rèn)可這個(gè)工作可以給別人帶來(lái)價(jià)值，做好了除了有經(jīng)濟(jì)上的回報(bào)，還會(huì)得到別人的認(rèn)可和尊敬，如果不是真的內(nèi)心認(rèn)同，還是盡早轉(zhuǎn)行的好。

其次，提高自己的專業(yè)素質(zhì)是必須和必要的。沒(méi)有專業(yè)的服務(wù)和服務(wù)中的高附加值，一來(lái)非常容易被取代，二來(lái)也不可能做到高于普通水平，那么永遠(yuǎn)也不可能收獲自己想要的物質(zhì)和精神回報(bào)。

無(wú)論是小公司還是大企業(yè)，都需要確立和優(yōu)化自己的業(yè)務(wù)流程。無(wú)論是客戶端模式還是候選人端模式，都需要以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為導(dǎo)向。把時(shí)間成本和金錢(qián)成本花在技術(shù)沒(méi)辦法替代的顧問(wèn)的專業(yè)技能的培養(yǎng)上。

顧問(wèn)的專業(yè)技能， 按照獵頭工作流程， 可以簡(jiǎn)單概括為六個(gè)階段：

1） 誰(shuí)是最佳候選人？

這個(gè)階段需要做的就是職位的分析和解讀。通過(guò)和客戶的溝通，明確用人部門(mén)招聘這個(gè)職位的需求，知道要找什么樣的人來(lái)做什么樣的事情，出來(lái)一個(gè)候選人的人物技能畫(huà)像，才可以按照這個(gè)畫(huà)像去匹配人選。

當(dāng)然也要和人事溝通好薪資范圍，找出一定薪資范圍的人物畫(huà)像，這樣可以限定尋找的范圍和最合適的候選人，而不是要最貴的。

2）他在哪兒？

人物畫(huà)像有了，去哪里找呢。按照市場(chǎng)和產(chǎn)品的象限區(qū)間法來(lái)劃分，同產(chǎn)品同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品通市場(chǎng)，同市場(chǎng)不同產(chǎn)品，不同市場(chǎng)不同產(chǎn)品，大概可以涵蓋，不過(guò)具體還要考慮區(qū)域，此類人物畫(huà)像的典型特質(zhì)和集群出現(xiàn)的地方，最主要的精力都需要花在候選人最容易出現(xiàn)的地方。

3）怎么接觸？

接觸的方式有很多。各種網(wǎng)上渠道找到聯(lián)系方式，電話約談，見(jiàn)面，通過(guò)認(rèn)識(shí)的人轉(zhuǎn)介紹等等，其實(shí)途徑很多，就像辦法總比困難多，關(guān)鍵在于自己有多大的動(dòng)力去做這件事情。

辦法是靠想出來(lái)的，有了想法去執(zhí)行才可以作出結(jié)果，而不是在那里想，思考不出結(jié)果的。

4）如何甄別確認(rèn)？

面試候選人和候選任的甄選評(píng)價(jià)是個(gè)技術(shù)加藝術(shù)的活兒，技術(shù)崗位相對(duì)比較好評(píng)價(jià)，基本是可以靠做過(guò)的項(xiàng)目和作品說(shuō)話的，很多時(shí)候還可以進(jìn)行線上線下的測(cè)試，基本能看出水平。

對(duì)于職能和運(yùn)營(yíng)類崗位，就需要面試經(jīng)驗(yàn)，輔助一些面試評(píng)價(jià)工具，性格測(cè)試，甚至背景調(diào)查了，這個(gè)是經(jīng)驗(yàn)和閱歷的積累，需要不斷總結(jié)提高。

5）如何說(shuō)服他？

純粹說(shuō)服候選人接受獵頭顧問(wèn)推薦機(jī)會(huì)的做法我不贊同。一個(gè)機(jī)會(huì)候選人是否真正接受，還是看是否認(rèn)識(shí)到新機(jī)會(huì)的價(jià)值，或者是否可以解決他想換工作的痛點(diǎn)，如果真正地切合了他的需求，其實(shí)是很容易的。

關(guān)鍵在于這里的信息不對(duì)稱，或者說(shuō)獵頭掌握的信息太少，或者談判能力太弱，導(dǎo)致一些關(guān)鍵信息或者有用信息沒(méi)有傳遞到，這個(gè)時(shí)候需要借助HR和用人部門(mén)，甚至公司老總的力量來(lái)影響和說(shuō)服。

如果真的是人才，老板親自交談和吸引也是很有必要的，獵頭有的時(shí)候沒(méi)有這個(gè)能力去影響到公司的老總，如果可以，相信一些職位不會(huì)拖得那么久，也就是獵頭有比較強(qiáng)的人選甄別能力，給客戶推薦的是人才而不是庸才。

6）如何協(xié)助上任？

Offer談好之后，后續(xù)最麻煩的就是離職談判了，既然獵頭找的是人才，那么原公司的老板也不傻，一定會(huì)極力挽留，開(kāi)出很多優(yōu)厚的條件，甚至是打感情盤(pán)。

由于老板看人的眼光毒辣加上和候選人相處過(guò)一段時(shí)間，非常清楚人選的軟肋在哪里，還是極有可能打好待遇提升和感情挽留的組合牌，把候選人當(dāng)時(shí)感動(dòng)或者弄的不好意思辭職還是很有可能的。

所以這個(gè)時(shí)候獵頭要做好候選人的堅(jiān)強(qiáng)后盾，千萬(wàn)不能在此功虧一簣，這個(gè)問(wèn)題解決，其它的正常的離職程序就是走走流程吧了。

等候選人到新公司工作后，由于面臨新的環(huán)境和人際關(guān)系，獵頭如果能偶爾聊聊天，關(guān)心一下，甚至提供一些業(yè)內(nèi)信息，對(duì)候選人都是很好的互動(dòng)和關(guān)心。

總之，獵頭就是一個(gè)服務(wù)體現(xiàn)價(jià)值的行業(yè)，專業(yè)知識(shí)加上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能在人才的跳槽工作中提供相應(yīng)的價(jià)值，在客戶和候選人心中值得信賴，而不只是簡(jiǎn)歷搬運(yùn)工和職位的傳話筒。

知易行難，很多時(shí)候焦慮是存量不夠，實(shí)力沒(méi)有強(qiáng)大到足夠自信，也因沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃而缺少耐心。獵頭行業(yè)面臨的轉(zhuǎn)型是非常正常的市場(chǎng)調(diào)整，必須學(xué)會(huì)接受并適應(yīng)，主動(dòng)求變，以期在這個(gè)浪潮中能存活并成為弄潮兒。