新華保險(xiǎn)“二次騰飛”打硬仗：先大后強(qiáng)！2020年人力目標(biāo)60萬！

新華保險(xiǎn)發(fā)布“二次騰飛”后的首個(gè)成績單。3月26日，新華保險(xiǎn)召開的2019年業(yè)績發(fā)布會(huì)披露，凈利突破百億，營銷人力達(dá)到50萬，各種轉(zhuǎn)型正在加速推進(jìn)。面對“二次騰飛”這場硬仗，新華保險(xiǎn)除了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變、策略轉(zhuǎn)變外，需要重振渠道活力，首先就要過人才關(guān)，2020年新華保險(xiǎn)的人力目標(biāo)是達(dá)到60萬，做到“先大后強(qiáng)”。

2019年對于新華保險(xiǎn)來講，是變化的一年，也是“重啟”的一年。

以董事長、總裁雙職位“代理”為起點(diǎn)，到2019年年中，新任董事長、總裁人選先后落定，新華保險(xiǎn)經(jīng)歷了一次管理層的“蛻變”。新戰(zhàn)略、新目標(biāo)、新發(fā)展模式，乃至新營銷方式在新任領(lǐng)導(dǎo)班子落定的過程中，逐步推開。這一年的新華保險(xiǎn)，從“二次騰飛”開始。

從“砍銀保，壓縮躉繳”到“以躉促期，期躉結(jié)合”，從“以價(jià)值為主”到“資產(chǎn)負(fù)債雙輪驅(qū)動(dòng)、規(guī)模價(jià)值全面發(fā)展”模式，新華保險(xiǎn)的“二次騰飛”更似一場“翻新”仗。以“一體兩翼”戰(zhàn)略布局，來沖刺回歸“第一梯隊(duì)”。

“一體兩翼”指，以壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主體，財(cái)富管理和康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)為兩翼。

或許，迎來新格局的新華保險(xiǎn)，早已準(zhǔn)備開始這場“重振”之旅。而2019年的成績，是這一旅途的前奏。

戰(zhàn)略之變：

從“價(jià)值為主”到“規(guī)模與價(jià)值并重”

數(shù)據(jù)顯示，2019年新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入1381.31億元，同比增長12.96%，較2018年相比增速提升了1個(gè)百分點(diǎn)；歸屬于母公司的凈利潤為145.59億元，突破百億大關(guān)，同比增長83.8%。

經(jīng)歷變化之后，新華保險(xiǎn)的成績單，或許說明了前期轉(zhuǎn)型成效的可持續(xù)性。但面對保費(fèi)結(jié)構(gòu)基本調(diào)整完畢的新華保險(xiǎn)，下一階段如何跨過轉(zhuǎn)型過渡階段，再次回歸到“第一梯隊(duì)”競爭的賽場，實(shí)現(xiàn)跨越、飛躍、超越，仍然是不小的難題。

雖然轉(zhuǎn)型中的新華保險(xiǎn)“不以保費(fèi)論英雄”，忍住了保費(fèi)下滑帶來的各方壓力，也走過了“以價(jià)值為主”的堅(jiān)定階段，但隨著轉(zhuǎn)型收官，作為市場化主體中的一員，勢必要回歸市場，以質(zhì)量之下的“規(guī)?！眮砬蟀l(fā)展。

為此，新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子所面臨的最大考題是，如何填充新華保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型以來所“失去”的地位，重回榮耀時(shí)光。這或許也是新上任的新華保險(xiǎn)首席執(zhí)行官、總裁李全在2019年提出“二次騰飛”發(fā)展目標(biāo)的最重要初衷。

“二次騰飛”發(fā)展目標(biāo)是指，地位穩(wěn)定第一梯隊(duì)、資產(chǎn)突破萬億平臺(tái)、規(guī)模價(jià)值同步增長和產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)揮效能。

“從資產(chǎn)負(fù)債匹配看，能否真正實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)負(fù)債的雙輪驅(qū)動(dòng)，核心在于資產(chǎn)與負(fù)債團(tuán)隊(duì)能否真正準(zhǔn)確、有效地理解對方作業(yè)的底層邏輯，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)負(fù)債的雙向融合、雙向打通、良性互動(dòng)，進(jìn)而支持兩端業(yè)務(wù)的高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展。”李全曾公開表示。

為了適應(yīng)新階段的發(fā)展，新華保險(xiǎn)新的發(fā)展思路不斷明晰，隨即“1+2+1”的戰(zhàn)略在2019年底正式公布。

“1+2+1”戰(zhàn)略

在“一體兩翼”的基礎(chǔ)上，增加科技賦能，即推進(jìn)以壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主體，以財(cái)富管理、康養(yǎng)服務(wù)為兩翼，以科技賦能為支撐的“一體兩翼+科技賦能”布局。

雖然新戰(zhàn)略的成效尚未顯現(xiàn)，但作為公司最大的指向性標(biāo)準(zhǔn)，新華保險(xiǎn)的“二次騰飛”目標(biāo)依舊不變。李全在新華保險(xiǎn)業(yè)績發(fā)布會(huì)上表示，雖然受到新冠疫情的影響，但新華保險(xiǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)不會(huì)改變。

渠道之變：

從“砍銀保”到“個(gè)險(xiǎn)、銀保齊發(fā)展”

除戰(zhàn)略方面的轉(zhuǎn)變外，2019年新華保險(xiǎn)的另一大轉(zhuǎn)變體現(xiàn)在渠道上。

數(shù)據(jù)顯示，2019年新華保險(xiǎn)銀保渠道保費(fèi)收入272.86億元，同比增長31.2%；個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入1084.5億元，同比增長9.4%；團(tuán)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入23.95億元，同比增長2.9%。

31.2%與9.4%，相差近22個(gè)百分點(diǎn)，體現(xiàn)了新華保險(xiǎn)在渠道發(fā)展方面，也有了一些變動(dòng)。

此前，對于保費(fèi)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，新華保險(xiǎn)堅(jiān)持“以個(gè)險(xiǎn)為主，砍掉銀保，發(fā)展期繳”的調(diào)整策略。自2016年以來，新華保險(xiǎn)銀保渠道的保費(fèi)在不斷下降。

2018年，由于新華保險(xiǎn)推出“以附促主”的銷售策略，其短期險(xiǎn)大幅增長，致銀保渠道保費(fèi)也出現(xiàn)了反彈。但隨著新領(lǐng)導(dǎo)班子上臺(tái)，“以躉促期，期躉結(jié)合”逐漸成為新的銷售思路。

從2019年新華保險(xiǎn)年報(bào)數(shù)據(jù)看，其銀保渠道各方面的保費(fèi)均出現(xiàn)不同程度的上漲。尤其是銀保渠道的短期險(xiǎn)保費(fèi)，實(shí)現(xiàn)75%的增長速度。

“新華保險(xiǎn)作為一家老牌的保險(xiǎn)公司，在渠道經(jīng)營方面，新華保險(xiǎn)仍然堅(jiān)持個(gè)險(xiǎn)為核心銷售渠道、銀保為重要銷售渠道的策略”，新華保險(xiǎn)副總裁李源表示，“我們通過期躉結(jié)合、以躉促期可以更好地進(jìn)行客戶經(jīng)營?！?/p>

李源解釋，在這種組合經(jīng)營中，可以通過躉繳吸引客戶，然后在通過期繳打造價(jià)值，滿足客戶不同的需求。

另外，產(chǎn)品體系方面，李源表示，由于前幾年大量銷售健康險(xiǎn)產(chǎn)品，致新華保險(xiǎn)的件均及產(chǎn)能等相關(guān)指標(biāo)出現(xiàn)下降?，F(xiàn)在，新華保險(xiǎn)確立了新的產(chǎn)品體系。

李源還透露，新華保險(xiǎn)將會(huì)推出終身年金險(xiǎn)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品價(jià)值。除此之外，新華保險(xiǎn)新一版“基本法”也將在2020年7月1日上線。

隊(duì)伍之變：

從“提質(zhì)保量”到“先大后強(qiáng)”

“2020年，新華保險(xiǎn)在代理人隊(duì)伍方面的發(fā)展目標(biāo)是，站穩(wěn)當(dāng)前人力基排，推動(dòng)隊(duì)伍向高質(zhì)量發(fā)展?！?/p>

代理人隊(duì)伍事關(guān)個(gè)險(xiǎn)發(fā)展的前途。而對于人力隊(duì)伍一直穩(wěn)定在30萬左右的新華保險(xiǎn)來講，2019年的人力大增長，或許為其未來的個(gè)險(xiǎn)發(fā)展給出了很好的解釋。

數(shù)據(jù)顯示，2019年，新華保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍達(dá)到50.7萬人，較2018年同比增長37%。對于人力的大幅增長，新華保險(xiǎn)解釋稱，公司在人力方面正在實(shí)行“先大后強(qiáng)”的策略。對于未來人力發(fā)展，還將繼續(xù)保持向上增長。在人力隊(duì)伍方面，新華保險(xiǎn)定下了2020年達(dá)到60萬的目標(biāo)。

不同于以往的“緩行”，新華保險(xiǎn)這次是要大干一場。據(jù)李源介紹，在2019年，新華保險(xiǎn)實(shí)施了“贏在新華”專項(xiàng)組織發(fā)展方案，這使得隊(duì)伍規(guī)模大幅提升。

具體而言，新華保險(xiǎn)以“晉升”為抓手，保持隊(duì)伍增長；做好“三高”隊(duì)伍建設(shè)，“三高”即高產(chǎn)能、高留存、高素質(zhì)，同時(shí)要夯實(shí)架構(gòu)、科技賦能、政策支持等。

據(jù)了解，2019年，新華保險(xiǎn)在個(gè)險(xiǎn)方面加足馬力，不僅成立了個(gè)險(xiǎn)銷售中心，還下設(shè)營銷部、收展部、培訓(xùn)部、銷售支持部4個(gè)一級部門。與此同時(shí)，新華保險(xiǎn)還設(shè)立東、西、南、北4個(gè)個(gè)險(xiǎn)銷售區(qū)域，每個(gè)區(qū)域下設(shè)督導(dǎo)組、培訓(xùn)組。

作為公司最主要的銷售渠道，個(gè)險(xiǎn)的發(fā)展離不開代理人，而代理人隊(duì)伍也影響著個(gè)險(xiǎn)的發(fā)展。從新華保險(xiǎn)2019年年報(bào)來看，在人力隊(duì)伍大幅提升的同時(shí)，新華保險(xiǎn)出現(xiàn)了月均合格率下降、月人均綜合產(chǎn)能下降的現(xiàn)象。

對此，新華保險(xiǎn)回復(fù)稱，人力隊(duì)伍要求規(guī)模與價(jià)值全面發(fā)展，此次出現(xiàn)月均合格率下降、月人均綜合產(chǎn)能下降主要存在三方面原因：

① 營銷隊(duì)伍的螺旋式上升，會(huì)使相關(guān)指標(biāo)出現(xiàn)下降。

② 從業(yè)務(wù)量看，上半年的業(yè)務(wù)量大于下半年的業(yè)務(wù)量。

③ 2019年人力增長主要集中在下半年，如按照原來的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)出現(xiàn)下降現(xiàn)象。

環(huán)境之變：

隨機(jī)而動(dòng)，“以不變應(yīng)萬變”

除以上變化之外，新華保險(xiǎn)在此次業(yè)績發(fā)布會(huì)上還公布了一組數(shù)據(jù)，即來自新冠肺炎疫情帶來的倒逼轉(zhuǎn)變。

“新華保險(xiǎn)在微信平臺(tái)推出很多服務(wù)，在微信平臺(tái)出單保費(fèi)達(dá)到了8139萬元，環(huán)比增加1392％。為企業(yè)客戶、家庭客戶、個(gè)人客戶推出了新華優(yōu)選安全衛(wèi)士系列保險(xiǎn)，為超過10萬個(gè)團(tuán)體客戶和個(gè)人客戶提供了含新冠肺炎保障的保險(xiǎn)產(chǎn)品” ，李全表示。

2020年新冠肺炎疫情的突如其來，令各家險(xiǎn)企開始了一場“自我革命”。線下簽到轉(zhuǎn)為線上，線下展業(yè)轉(zhuǎn)為線上溝通，線下培訓(xùn)轉(zhuǎn)為線上學(xué)習(xí)……一系列因新冠肺炎疫情提前到來的“云時(shí)代”在保險(xiǎn)公司開啟。

新華保險(xiǎn)副總裁兼總精算師龔興峰表示，此次疫情確實(shí)給公司帶來了一定影響，但也倒逼公司進(jìn)行了一些改革，如線上展業(yè)、線上管理、線上培訓(xùn)、線上服務(wù)等。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，消費(fèi)客戶也在逐漸轉(zhuǎn)變，“80后”、“90后”成為主要消費(fèi)群體。面對消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變，加大線上的相關(guān)流程操作，也成為保險(xiǎn)公司適應(yīng)新環(huán)境變化的重要表現(xiàn)。

此外，在投資方面，由于受新冠肺炎疫情的影響，資本市場波動(dòng)，新華保險(xiǎn)作為投資主體之一，同樣會(huì)受到波及。但李全表示，既然新華保險(xiǎn)在2020年有了好的開頭，相信后面也不會(huì)差。對于全年的發(fā)展目標(biāo)，他說“不會(huì)有改變”。

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