情人節(jié)的思考：談判和談戀愛(ài)

本文作者為上海市東方劍橋律師事務(wù)所主任肖萬(wàn)華。本文為《瑞中法律評(píng)論》第三期的來(lái)稿選登。原題目為：《小議跨文化談判》。

談判好比談戀愛(ài)，跨文化談判就似跨國(guó)談戀愛(ài)。商務(wù)或法務(wù)談判成功與否的標(biāo)志是達(dá)成一致意見(jiàn)并簽署商務(wù)合同或形成和解協(xié)議。談戀愛(ài)，無(wú)論本土還是跨國(guó)，成功與否的標(biāo)志是形成婚約結(jié)為夫婦。舉三個(gè)例子：

第一，杭州朋友A，系網(wǎng)球男教練，認(rèn)識(shí)了在上海工作的美國(guó)女律師，一場(chǎng)戀愛(ài)，最終分手。A總結(jié)了三點(diǎn)分手原因：教育背景差異、異地和猜疑。

第二，上海朋友的妹妹B，在同濟(jì)大學(xué)讀書(shū)時(shí)，認(rèn)識(shí)德國(guó)小伙，畢業(yè)之后，共赴德國(guó)結(jié)婚生子，婚姻至今美滿幸福。

第三，前男同事C，認(rèn)識(shí)在上海留學(xué)的日本女孩，戀愛(ài)后在日本結(jié)婚，有了三個(gè)孩子。第二、第三個(gè)案例，成功的原因是教育背景與經(jīng)歷相似、欣賞差異和互相信任。

跨文化談判就是一項(xiàng)跨文化的活動(dòng)。以參加活動(dòng)或約會(huì)的心情、心態(tài)和表現(xiàn)能力參加談判活動(dòng)，持積極、開(kāi)放、善解人意的態(tài)度能促成談判。想一想，約會(huì)前，你一定會(huì)精心準(zhǔn)備，充分了解對(duì)方的文化背景、成長(zhǎng)環(huán)境、習(xí)慣愛(ài)好和價(jià)值觀等等；約會(huì)中一定會(huì)態(tài)度誠(chéng)懇、善解人意、討好對(duì)方、欣賞對(duì)方，避免溝通誤解，采用種種方法延長(zhǎng)約會(huì)時(shí)間；約會(huì)后意猶未盡、含著微笑在復(fù)盤(pán)、計(jì)劃下一次約會(huì)。跨文化談判不是如此嗎？首先，認(rèn)識(shí)差異。文化習(xí)慣、風(fēng)俗、理念思維、教育背景、成長(zhǎng)環(huán)境、職業(yè)和閱歷都是影響談判的因素。其次，欣賞差異。不僅理解差異、尊重差異，而且懷有同理心，互相欣賞。再次，用策略填補(bǔ)差異。具體方法如下：

（1）真誠(chéng)好奇?？释私鈱?duì)方、理解對(duì)方，善于傾聽(tīng)、發(fā)掘言行的初心，善于發(fā)問(wèn)、發(fā)現(xiàn)對(duì)方的底線與目標(biāo)。

（2）肯定對(duì)方。談判中肯定自己，否定對(duì)方是常態(tài)?？缥幕勁?，因國(guó)籍、文化、環(huán)境等各種差異，看問(wèn)題角度不一，只有談判雙方了解并欣賞彼此獨(dú)特的視角，肯定對(duì)方、質(zhì)疑自己才能談判圓滿成功。

（3）知彼知己?？缥幕勁袥Q定因素是人，是人而非文化在談判，學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)，增進(jìn)了解，了解的途徑與方法很多，不拘于正式談判場(chǎng)合。比如：在球場(chǎng)上、在飯桌上輕松隨意的溝通了解往往更有效果更具價(jià)值。了解對(duì)方的意圖，用假設(shè)語(yǔ)句讓其知道他們的言行對(duì)你的影響，這樣對(duì)方就會(huì)更了解你，并將對(duì)話向前推進(jìn)。不僅要了解對(duì)方的文化背景，比如企業(yè)文化、政治文化、家庭文化和社區(qū)文化，防止誤解和溝通失誤，而且要認(rèn)清自己的文化背景，人往往意識(shí)不到自己的文化背景，而在別人眼里顯而易見(jiàn)。了解別人看待你的方式，你會(huì)意識(shí)到一些從未了解的問(wèn)題。自我認(rèn)知能力越強(qiáng)，越能看清別人眼中的自己。

（4）信任尊重。無(wú)論對(duì)方是否信任你，你也要信任對(duì)方，盡管無(wú)法把控別人對(duì)你的信任度，但是應(yīng)把控自己值得別人信任的程度，值得信任的行為有助于搭建彼此溝通的橋梁。不信任、懷疑往往與權(quán)力觀念結(jié)合在一起，應(yīng)該以平等平和、互相尊重、互相合作的觀念，坦誠(chéng)公布談判目標(biāo)、議程和動(dòng)機(jī)，這樣有助于談判者以建立友好關(guān)系的方式調(diào)整、規(guī)劃自己的言行舉止。

跨文化談判與跨國(guó)談戀愛(ài)一樣，各種差異是天然的。上述談戀愛(ài)案例，說(shuō)明差異不是導(dǎo)致分手的原因，同理，差異也不是導(dǎo)致跨文化談判不成功的原因，未能換位思考導(dǎo)致誤解、溝通失誤才是談判破裂的原因。

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