電銷像這樣邀約客戶，成功率提高30%！

在線索階段我們也可能會給客戶打電話，那時打電話的目的是為了搜集信息，而本階段是在已經(jīng)搜集完信息的基礎(chǔ)上約見客戶。需要提醒的是，約的目的是見，不是賣。在B2B銷售中很少可以直接通過電話賣出東西，越大的單子越不可能。所以目標不要太高遠，客戶答應(yīng)見就是成功。

答應(yīng)見是何其艱難的事情！無數(shù)大訂單、大項目連面都沒見就丟了。英雄難過電話關(guān)，“約不約”往往是個生死關(guān)口。接下來我們先分析一下客戶不見我們的原因。

一、客戶為什么不見我們

我的一位客戶與我交流，她接受過多次電話銷售的培訓，里面所講的內(nèi)容大都是關(guān)于話術(shù)的，比如客戶說要開會，就馬上說我等您；客戶說開完會還要出差，就馬上說我還等您；如果客戶說出完差還要休假，就馬上說我死等您。

我給客戶介紹了我們的約談方式，他覺得有所不同，但說不出哪里不同。我告訴她說：最大的不同是要找到客戶不見我們的原因，然后針對原因提出解決辦法，而不是提供話術(shù)堵住客戶的嘴。

之所以這樣，有兩個原因：首先，約訪是銷售的一個環(huán)節(jié)，我們需要在這個環(huán)節(jié)就開始推動銷售，而不是欺騙客戶；其次，因為實際情況是千變?nèi)f化的，而話術(shù)是僵化的，缺乏針對性?？蛻魮Q種說話就卡殼。

從價值型銷售的研究來看，客戶之所以拒絕見你，通常是因為五個障礙，他們就像五座大山組織了客戶與你見面。

1. 障礙一：成本

客戶見你是有成本的，比如要話費兩小時的時間。沒有回報誰會愿意無緣無故的付出？客戶要開會、要出差、要寫報告，哪件事都比你的事情重要，所以沒時間理你

在約訪中，客戶通常會問你來的目的。他問目的的目的，不是拒絕你，也不是答應(yīng)你，而是在權(quán)衡。因為客戶沒有發(fā)現(xiàn)機制所在，所以他不知道付出成本值得不值得。

銷售經(jīng)常犯的兩個錯誤，一是沒有價值，無非就是送資料之類的沒營養(yǎng)的事情；而是沒有正式的目的，比如，我去看看你，和你聊聊之類的事情。沒正事因為這客戶不知道要付出多少成本。

2. 障礙二：懷疑

約訪之所以難，核心的問題就是很難在短時間內(nèi)建立起信任感?？蛻艚值离娫捄?，首先要對你進行有罪判定，除非你能證明自己不是個騙子，否者你就是個騙子。現(xiàn)在騙子太多了，估計比銷售還多，而且在客戶看來，騙子和銷售也差不多（關(guān)鍵是這個想法也很有道理），所以客戶寧肯不做，也不愿意面臨被騙的風險。

這里再給大家重溫一下我們銷售常見的錯誤做法：

1.只聊產(chǎn)品。和客戶溝通過程中張口我們產(chǎn)品，閉口我們產(chǎn)品，這樣完全不能提起客戶的興趣，幾乎必被掛電話，這也是我們很多新人銷售被掛電話的主要原因。

2.模糊信息。比如客戶問我們是如何拿到他的聯(lián)系方式的，我們含糊其辭，這樣客戶肯定是不會相信我們的，必然會快速掛斷我們電話。

3.不專業(yè)。我們給客戶推薦產(chǎn)品，結(jié)果客戶說的話比我們還專業(yè)，客戶說的專業(yè)術(shù)語我們也聽不懂，客戶肯定覺得我們是外行，對我們產(chǎn)品自然也沒有興趣了。

3. 障礙三：壓力

壓力是指決策的壓力，當銷售談到產(chǎn)品的時候，客戶面臨著買或者不買的決策，任何采購決策都會有壓力。買吧，有花錢的壓力；不買吧，與你談了半天，有人情的壓力。所以最好的辦法就是干脆不見。

客戶感受到壓力后，一般會用三種方式拒絕我們：暫時不買；這事自己不負責；需要向領(lǐng)導匯報。這是常見的三種拒絕方式，我們需要去識別這些拒絕理由是客戶的搪塞還是這事真實原因，一般這樣被拒絕后，我們可以隔一段時間再給客戶打電話問候一下，看是否有需求。

4、障礙四：失控

失控的意思是指客戶沒有機會表達自己的想法，談話失去了控制。出現(xiàn)這種情況一般都是我們沒有做好聆聽，在陳述過程中沒有給客戶表達的機會，當客戶想說話的時候，我們都聽不到客戶的關(guān)注點，無論客戶說什么，銷售人員都要按照自己的節(jié)奏把話說完，客戶聽到不自己想聽的，自然掛斷電話。

4. 障礙五：競爭

客戶已經(jīng)有心儀的供應(yīng)商，相處得也很好，甚至回扣都談好了，你的出現(xiàn)會打擾他的既定計劃，所以多一事不如少一事。

還有一種情況，客戶沒有做好心理建設(shè)，你是不速之客，我和你是不期而遇，我根本就沒想過買東西這件事，這是另一種競爭形勢：什么都不做。

二、因價值而見

原因找出來，接下來就是對癥下藥的問題。需要聲明一下，銷售里永遠沒有什么一用就靈的絕招，包治百病的仙丹只在騙子那里有，任何的約訪技巧（也包括所有的銷售技巧）都是為了提高概率，而不是一定能成。只要能提高約訪成功的概率就有價值了。

（1） 文字約訪：下面舉個例子，并加以說明

（2） 電話約訪

我們先看個案例

在說電話技巧之前，先解決一個痛苦的問題：客戶根本不接電話。這個問題常常因為客戶是高層。解決這個問題的辦法是定期發(fā)短信。短信內(nèi)容一定不要談業(yè)務(wù)，就是諸如周末快樂、節(jié)日快樂、身體健康等，每周發(fā)一次（不要太頻繁），一定要定期發(fā)，連續(xù)1~2月，然后再打電話，客戶基本會接。

三、掌握電話銷售技巧預(yù)約的語言技巧

電話預(yù)約客戶時，銷售人員應(yīng)掌握以下語言技巧：

1．電話沒有視覺交流，因此，銷售人員應(yīng)提高口頭表達技巧，培養(yǎng)傾聽習慣。

2．打電話時，嘴唇要稍微離開話筒，要張大你的嘴巴，以便更清楚地發(fā)音，避免含混不清。要使用簡單語言，避免技術(shù)用語。

3．電話預(yù)約要注意語氣、語調(diào)和語速，盡量微笑著說話，對方會注意到你說話語調(diào)的變化。語速不要太快，也不要太慢，對方能聽清楚就行。

4．講話時要保持熱情，讓對方感覺是和人而不是和機器講話。

5．講話時，要適當?shù)丶尤搿笆堑摹薄ⅰ拔颐靼住?、“好的”等，表明你在傾聽對方講話。

四、電話預(yù)約的溝通策略

電話銷售技巧預(yù)約客戶時，銷售人員應(yīng)掌握以下溝通策略：

1．介紹你自己和你的公司

電話預(yù)約時，在與對方溝通過程中，要注意用熱情、清晰、響亮的語氣對公司名稱加以強調(diào)。接著，加快談話的速度，因為這時客戶拒絕約見的可能性最大。

2．切入談話主題要及時

你可讓權(quán)威人士推薦，或用商業(yè)知名人士的觀點導入主題，或用其他媒體或行業(yè)的問題切入主題。如，“前天我和××公司的×經(jīng)理在一起，他說您可能對我們的新款打印機有興趣?！边@樣，既可以盡快切入主題，又可以使對方感到可信。

3．激發(fā)客戶聽電話的興趣

激發(fā)客戶聽電話的興趣，客戶才能有耐心聽你說下去，否則，你可能話音未落，對方已經(jīng)掛斷電話，那樣預(yù)約客戶的目的就難以達到。比如，“我們公司最近推出一種新設(shè)備，可以降低您目前生產(chǎn)中30%的成本費用?！薄叭舭涯钠嚤ｋU削減一半，您會感興趣嗎？”

4．避免電話預(yù)約的誤區(qū)

電話預(yù)約的目的是通過簡短的信息交流激發(fā)客戶的興趣，確保預(yù)約的成功。當客戶想了解更多時，你可以告訴他：“要想更全面地了解清楚，需要更多的時間，我想和您談?wù)??！彪娫掝A(yù)約時要避免用含糊的詞語爭取預(yù)約，如：“如果你明天有時間，或許我們可以見個面?！薄拔颐魈旎蛟S有空。”“如果可能的話，我明天下午過去?！钡?。

總之，電話預(yù)約客戶是一門藝術(shù)，既需要你動腦筋，又需要你動口，需要你在日常工作中認真準備，多積累一些經(jīng)驗，以確保萬無一失，增大預(yù)約成功率。

電話銷售技巧預(yù)約的主要目的是激發(fā)客戶的興趣，達到約見客戶的目的，而不是強迫對方在不熟悉產(chǎn)品的情況下接受你的銷售。因此，當你電話預(yù)約客戶時，切記一定不要抱著銷售產(chǎn)品的心理，你的目標應(yīng)該是去安排一個約會，并不是要在當時銷售產(chǎn)品或服務(wù)，除非你當場就能拿到訂單，否則，你根本不需要在電話中介紹所有關(guān)于產(chǎn)品和銷售的細枝末節(jié)。如果你無法抑制在電話中向客戶推銷產(chǎn)品的企圖心，那么，這次電話預(yù)約無疑會使你的銷售無疾而終。

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