轉(zhuǎn)化率高達(dá)50%，門(mén)店客流精準(zhǔn)導(dǎo)入線上，自然醒在人人店月銷150W+

深圳自然醒商業(yè)連鎖公司創(chuàng)立于2008年，主營(yíng)生活家居產(chǎn)品，通過(guò)9年的品牌發(fā)展，已在9省46城開(kāi)了160余家實(shí)體門(mén)店，成為珠三角家喻戶曉的連鎖品牌，并向全國(guó)范圍快速蔓延門(mén)店體系。

為了切實(shí)打造自然醒全渠道運(yùn)營(yíng)體系，擴(kuò)大線上線下客戶覆蓋率及有效互動(dòng)性，2016年8月，自然醒與人人店開(kāi)啟合作，建立“醒商城”，成功推動(dòng)了生活家居行業(yè)向新零售家居2.0時(shí)代轉(zhuǎn)型。

自然醒通過(guò)線下三階段精準(zhǔn)引流，將線下的近百萬(wàn)會(huì)員，轉(zhuǎn)化為46萬(wàn)的公眾號(hào)粉絲和56萬(wàn)的人人店會(huì)員，轉(zhuǎn)化率都在50%左右。

自然醒為醒商城制定了差異化的產(chǎn)品與優(yōu)惠政策，通過(guò)專屬會(huì)員日、階梯購(gòu)、秒殺、砍價(jià)、組合套裝、滿贈(zèng)、電商專享商品等運(yùn)營(yíng)手段，立足女性用戶的公眾號(hào)情感營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)了月銷售額突破150W，日均訂單量400~500單的成績(jī)。

線下三階段精準(zhǔn)引流，到店客流導(dǎo)入線上，轉(zhuǎn)化率高達(dá)50%

自然醒擁有覆蓋全國(guó)的160余家線下實(shí)體門(mén)店，并且目前還在以每月新增20家門(mén)店的速度高速擴(kuò)張發(fā)展中。依托線下接近百萬(wàn)人的會(huì)員體系，自然醒通過(guò)線下門(mén)店引流，將用戶群“導(dǎo)入”線上，使之成為第一批精準(zhǔn)的消費(fèi)受眾。

對(duì)于僅在深圳區(qū)域每年服務(wù)就已超過(guò)300多萬(wàn)顧客的自然醒來(lái)說(shuō)，線下消費(fèi)群的成功“遷移”線上注定了自然醒人人店的消費(fèi)者是一個(gè)龐大而不斷更新的購(gòu)買群體?？梢哉f(shuō)，線下客流是醒商城的核心驅(qū)動(dòng)力量。

自然醒對(duì)線下引流的過(guò)程按照用戶的消費(fèi)流程分為三個(gè)階段。

前期，自然醒讓門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)員全部成為醒商城的推客，導(dǎo)購(gòu)在自己的朋友圈和社群中推廣醒商城推廣碼，利用個(gè)人社交影響力宣傳品牌、推廣產(chǎn)品。

中期，針對(duì)到店選購(gòu)的客流進(jìn)行引流。自然醒的店鋪內(nèi)的各種物料上都帶有公眾號(hào)，推薦消費(fèi)者掃碼關(guān)注，在公眾號(hào)中沉淀流量。導(dǎo)購(gòu)對(duì)有購(gòu)買意向的消費(fèi)者會(huì)建議掃描推廣碼直接進(jìn)入人人店購(gòu)買，由于醒商城同時(shí)支持自提和快遞，所以消費(fèi)者通過(guò)人人店購(gòu)買自提商品，一方面可以免于排隊(duì)買單，節(jié)約時(shí)間，另一方面可以享受商品在醒商城上的特別優(yōu)惠，還可以領(lǐng)取完優(yōu)惠券再下單，以更低的價(jià)格獲得心儀的商品。自然醒為導(dǎo)購(gòu)們?cè)O(shè)置的推客傭金高于門(mén)店提成，激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)們積極分享與推薦，協(xié)助轉(zhuǎn)化到店客流。

后期，在消費(fèi)者買單的時(shí)候，收銀員會(huì)推薦掃描關(guān)注二維碼，免費(fèi)贈(zèng)送購(gòu)物袋。由于購(gòu)物袋是線下消費(fèi)時(shí)的硬支出，消費(fèi)者普遍樂(lè)于掃碼獲得購(gòu)物袋的免單。自然醒自然地在消費(fèi)流程中植入了關(guān)注公眾號(hào)的環(huán)節(jié)，以極低的成本完成大規(guī)模線上引流。

通過(guò)這三階段的持續(xù)精準(zhǔn)引流，加上公眾號(hào)和人人店的精心運(yùn)營(yíng)，自然醒擁有了驚人的線下客流轉(zhuǎn)化率，線下的近百萬(wàn)會(huì)員，通過(guò)一年多的線上導(dǎo)流，轉(zhuǎn)化為46萬(wàn)的公眾號(hào)粉絲和56萬(wàn)的人人店會(huì)員，轉(zhuǎn)化率都在50%左右。

差異化產(chǎn)品與優(yōu)惠政策，打造線上獨(dú)有消費(fèi)體驗(yàn)

自然醒的線上受眾幾乎都來(lái)自于線下顧客，所以是非常精準(zhǔn)的用戶群體。自然醒通過(guò)每周的公眾號(hào)定時(shí)推送和人人店豐富的營(yíng)銷活動(dòng)、會(huì)員福利，打造線上與線下差異化的產(chǎn)品與優(yōu)惠政策，以與實(shí)體門(mén)店截然不同的消費(fèi)體驗(yàn)留存用戶，提升線上運(yùn)營(yíng)的粘性。

01

人人店獨(dú)享：周三會(huì)員日

自然醒每周三都會(huì)在醒商城上舉辦會(huì)員日特惠活動(dòng)，以8折的會(huì)員折扣價(jià)向人人店會(huì)員銷售被線下市場(chǎng)驗(yàn)證過(guò)的精選爆款商品。周三會(huì)員日是自然醒人人店獨(dú)有的會(huì)員活動(dòng)，在實(shí)體門(mén)店中享受不到這個(gè)優(yōu)惠。自然醒的商品單價(jià)大部分在99-199元之間，會(huì)員日爆款折扣的產(chǎn)品選擇，深受用戶歡迎。自然醒通過(guò)定期的會(huì)員折扣活動(dòng)，培養(yǎng)用戶線上消費(fèi)習(xí)慣，提升用戶對(duì)品牌的粘性。

02

豐富營(yíng)銷活動(dòng)：秒殺、階梯購(gòu)、砍價(jià)齊上陣

自然醒運(yùn)用人人店?duì)I銷工具定期推出各種促銷活動(dòng)，長(zhǎng)期舉行秒殺、階梯購(gòu)、砍價(jià)等活動(dòng)，通過(guò)不同的形式刺激用戶消費(fèi)，提升用戶活躍度。

03

組合銷售，訂單量提升40%

組合銷售是自然醒非常擅長(zhǎng)使用的一種營(yíng)銷方式。自然醒的主打商品是床上用品，當(dāng)前秋冬季節(jié)正好是旺季。床上用品無(wú)論是四件套、床墊、枕頭、被子，都非常適合搭配成套裝。自然醒采用套裝組合式銷售，比如四件套與冬被組合，套裝價(jià)格比起單品價(jià)格總和平均優(yōu)惠40-50元。讓顧客的購(gòu)物需求得到滿足同時(shí)享受到優(yōu)惠，并提高消費(fèi)客單價(jià)。自然醒發(fā)現(xiàn)，采用組合銷售的方式，訂單量比起單品銷售提升了40%左右，營(yíng)銷效果非常突出。

04

滿贈(zèng)活動(dòng)：買大件送小物

自然醒還持續(xù)地進(jìn)行滿贈(zèng)活動(dòng)，選擇合適的小物作為贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)。比如滿299送方巾，滿699送哈士奇布偶，一方面可以有效提高客單價(jià)，另一方面可以增加產(chǎn)品的吸引力和附加價(jià)值。

05

每周上新，電商專享商品

自然醒每周都會(huì)定期上新，并在公眾號(hào)同步進(jìn)行“好物推薦”，提醒用戶時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品動(dòng)態(tài)。很多新品是醒商城專享商品，不在線下門(mén)店銷售，只能在人人店購(gòu)買，選擇快遞配送。通過(guò)精選的專享新品，自然醒差異化定位了線上商城和線下門(mén)店的產(chǎn)品策略，進(jìn)一步提升了醒商城對(duì)會(huì)員的獨(dú)家吸引力，助推線下客流沉淀于線上。

通過(guò)這些運(yùn)營(yíng)策略、活動(dòng)和精細(xì)的會(huì)員管理，醒商城無(wú)論在銷售額、訂單量、客單價(jià)、會(huì)員數(shù)、復(fù)購(gòu)率等數(shù)據(jù)上都達(dá)到了驕人的成績(jī)。醒商城目前的月銷售額已經(jīng)突破了150W，日均訂單量400~500單，會(huì)員數(shù)高達(dá)56萬(wàn)人。

情感營(yíng)銷+場(chǎng)景化營(yíng)銷，立足女性用戶，公眾號(hào)平均閱讀量1W+

坐擁46萬(wàn)公眾號(hào)粉絲，當(dāng)然不僅僅是因?yàn)樽匀恍褜?duì)線下客流的精準(zhǔn)引流，如果公眾號(hào)內(nèi)容不吸引人，用戶照樣會(huì)取關(guān)。自然醒組建了專門(mén)的公眾號(hào)策劃部，對(duì)官方公眾號(hào)的推送內(nèi)容進(jìn)行精心的選題、編寫(xiě)、排版。

如何讓產(chǎn)品推廣的內(nèi)容被用戶接受甚至是喜愛(ài)？自然醒有自己的“套路”——情感營(yíng)銷+場(chǎng)景化營(yíng)銷。

購(gòu)買家居用品的大多為女性用戶，自然醒基于女性用戶的情感需求，編輯呈現(xiàn)有關(guān)產(chǎn)品的內(nèi)容，從而提高人人店售賣產(chǎn)品的內(nèi)容價(jià)值，可以達(dá)到傳播——銷售——二次傳播的交互效果。

自然醒的公眾號(hào)文章在選題、標(biāo)題、配圖、產(chǎn)品介紹前的導(dǎo)入故事上都常常以明星、綜藝、段子、情感故事、網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)、流行語(yǔ)為依托，以輕松詼諧的行文風(fēng)格，巧妙地引入到產(chǎn)品推薦之中，起到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果。

比如從“宋慧喬宋仲基大婚”到“自然醒無(wú)法給單身狗找對(duì)象但是可以送錢”切入促銷活動(dòng)，從網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)“吃雞”到“男票喜歡打游戲可以買情侶裝備”切入到居家裝備推薦……自然醒的推文全都立場(chǎng)鮮明地站在女性視角，獲取女性用戶的情感共鳴，以趣味內(nèi)容吸引粉絲、擴(kuò)大傳播，以場(chǎng)景營(yíng)造激發(fā)消費(fèi)欲望。

自然醒在公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)上還很注重內(nèi)容的互動(dòng)性，不定期提出互動(dòng)話題，圍繞“愛(ài)”、“家”等溫情話題展開(kāi)，精選留言評(píng)獎(jiǎng)，引導(dǎo)用戶留言互動(dòng)。

除了新品、好物推薦，促銷活動(dòng)宣傳等內(nèi)容，自然醒公眾號(hào)還結(jié)合熱點(diǎn)和節(jié)日開(kāi)展獨(dú)立活動(dòng)，如情人節(jié)禮物送女友、重陽(yáng)節(jié)溫暖予親友、光棍節(jié)購(gòu)物大狂歡……全方位提高粉絲粘性、活躍度，公眾號(hào)文章平均閱讀量高達(dá)1W+

自然醒，為愛(ài)家之人創(chuàng)造驚喜！