一個(gè)30歲男人決定去賣(mài)保險(xiǎn)

來(lái)源：國(guó)際金融報(bào)

作者： 唐燁

長(zhǎng)久以來(lái)，我們都知道自己在做什么工作，或有多少收入，朝九晚五也好，“996”、“007”也罷，從讀書(shū)升學(xué)到畢業(yè)工作，每個(gè)人都按部就班地等待著生活的安排。

社會(huì)新鮮、動(dòng)物兇猛，工資是可以預(yù)期的，未來(lái)即使不是十拿九穩(wěn)，也能安慰自己一句“我還年輕”，就像日本上世紀(jì)八九十年代的“城市流行（City Pop）”，充滿(mǎn)經(jīng)濟(jì)繁榮下的樂(lè)觀主義幻想。

而時(shí)間來(lái)到了2019年的下半年，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的夏天過(guò)去，行業(yè)開(kāi)始洗牌，路上的CBD開(kāi)始變換形狀。曾經(jīng)哼著周杰倫的歌、熬夜做著項(xiàng)目的少年突然發(fā)現(xiàn)自己邁過(guò)了30歲，進(jìn)入了事業(yè)的下半場(chǎng)。

這個(gè)下半場(chǎng)的節(jié)點(diǎn)，名為“瓶頸”。

“給大家講個(gè)恐怖故事，過(guò)完今年，‘20后’就要出生了，他們看‘90后’，就像‘90后’看‘60后’?！边@是最近網(wǎng)上瘋傳的一句話(huà)。

另一個(gè)“扎心”的熱門(mén)段子是，判斷一個(gè)人是否邁入中年的標(biāo)志之一，就是他的朋友圈里，是否有越來(lái)越多的人開(kāi)始轉(zhuǎn)做微商和保險(xiǎn)。

1

人生就是一座圍城

“我做互聯(lián)網(wǎng)的?！?/p>

“哇，很風(fēng)口的職業(yè)??！”

“呃……怎么說(shuō)呢？人生是個(gè)圍城。”

這是許彥和記者展開(kāi)的第一段對(duì)話(huà)。

7年前，剛畢業(yè)的許彥就進(jìn)入了一家大型網(wǎng)絡(luò)媒體公司———新浪，之后輾轉(zhuǎn)換過(guò)360、百度3家頭部互聯(lián)網(wǎng)公司，在外界看來(lái)，是順風(fēng)順?biāo)s上了趟的“別人家的孩子”。

許彥搖搖頭，“互聯(lián)網(wǎng)公司一般是產(chǎn)品經(jīng)理、軟件工程師與運(yùn)營(yíng)小伙伴的三家斗地主，很可惜我當(dāng)年入行是最弱勢(shì)的‘運(yùn)營(yíng)汪’。”

畢業(yè)進(jìn)入新浪，許彥從事的工作是新浪網(wǎng)站前端的首頁(yè)編輯，主要是對(duì)前端內(nèi)容負(fù)責(zé)。后來(lái)許彥轉(zhuǎn)了方向，成為了運(yùn)營(yíng)。網(wǎng)站媒體編輯這個(gè)從業(yè)經(jīng)歷，使他不僅成為了互聯(lián)網(wǎng)人轉(zhuǎn)做保險(xiǎn)大軍中的一員，也契合了媒體人做保險(xiǎn)的終極歸宿。

許彥覺(jué)得自己每次都差“臨門(mén)一腳”。在新浪的時(shí)候，是網(wǎng)站媒體的光輝歲月，那時(shí)候客戶(hù)端還不流行，少有的智能手機(jī)用得還是塞班系統(tǒng)。后來(lái)到了360做項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，和某傳統(tǒng)省電視臺(tái)合作一項(xiàng)融媒體項(xiàng)目。那時(shí)候“融媒體”叫法沸反盈天，但互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)媒體間實(shí)際還是有不少矛盾點(diǎn)在，項(xiàng)目終究因360這邊的項(xiàng)目老大和電視臺(tái)那邊的老大意見(jiàn)不合而告吹。此外，彼時(shí)360被賣(mài)，許彥覺(jué)得未來(lái)潛力不足，就到了百度做風(fēng)口上的直播。

而有一點(diǎn)，許彥在2017年下旬離開(kāi)了百度，在2018年到來(lái)前就離開(kāi)了頭部企業(yè)，加入初創(chuàng)公司成為高級(jí)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，是模板化的互聯(lián)網(wǎng)人職業(yè)路徑?；ヂ?lián)網(wǎng)寒冬下，很多互聯(lián)網(wǎng)公司從裁員到縮招，再到合并業(yè)務(wù)線(xiàn)，與裁員下被迫轉(zhuǎn)型不同，許彥的主動(dòng)出擊是幸運(yùn)的。

但許彥依然覺(jué)得焦慮?！按笃脚_(tái)說(shuō)自己處處有限制，員工就是一顆螺絲釘，羨慕小平臺(tái)可發(fā)展的空間大，可施展的空間多；小平臺(tái)說(shuō)自己太混亂，不如大平臺(tái)有保障、體面?！痹S彥嘆了口氣，“所以我說(shuō)其實(shí)人生就是一座圍城?！?/p>

另外，許彥形容道，“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是一個(gè)只聽(tīng)新人笑，不聞舊人哭的行業(yè)?！惫ぷ鹘?jīng)驗(yàn)在這里是擋路石，工資倒掛很正常，許多老員工待遇不如剛進(jìn)公司的新人。許彥覺(jué)得自己無(wú)法再在這個(gè)行業(yè)里繼續(xù)了，人到30歲，如果還沒(méi)成為公司的頭部高管，拼也根本拼不過(guò)那些初入社會(huì)、生龍活虎的年輕人了。

2

試著與世界告別

“一個(gè)人當(dāng)?shù)搅?0歲，他會(huì)開(kāi)始學(xué)著和這個(gè)世界告別。”家里發(fā)生的一些事，使許彥選擇了辭職，回家?guī)兔α撕荛L(zhǎng)一段時(shí)間。也是這些經(jīng)歷，讓許彥感到了提前預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的必要性。

“今年開(kāi)始，我已經(jīng)慢慢參加了許多葬禮?！痹S彥開(kāi)始覺(jué)得生命急迫。生病的人也越來(lái)越多，他有個(gè)朋友，熬夜正加著班，上著上著突然暈厥了過(guò)去，去醫(yī)院一檢查，查出來(lái)是高血壓，“腦子一下就蒙了”。

家里的遭遇亦使他頗受觸動(dòng)。他表示，科技發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)很少有病不能被治療了，只是你經(jīng)濟(jì)條件是否允許。

他拿一句話(huà)舉例，“百分之六十的人會(huì)在他生命的最后28天，花完他百分之六十的積蓄。能承受的人還好，但要是家底稍微薄點(diǎn)，根本承受不了接二連三的白事。”這是許彥因?yàn)樯磉吶说氖虑?，所發(fā)出的感慨。

還有一個(gè)不為外人知的原因，許彥的父親也是一名保險(xiǎn)從業(yè)人員。這使許彥也有了一定轉(zhuǎn)型的動(dòng)力，不過(guò)，他也提到，影響不是很大，因?yàn)樵诙€(xiàn)城市做保險(xiǎn)和在北京做保險(xiǎn)是完全不一樣的事。

許彥身上也有與保險(xiǎn)行業(yè)相合的特質(zhì)：財(cái)務(wù)管理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，在身邊年輕一代鼓吹“消費(fèi)主義”的氛圍下，許彥喜歡防范于未然，一直保持著定期存款的習(xí)慣，“雖然身邊很多人收入比自己高，但我會(huì)控制支出，畢業(yè)7年，日積月累也有了一筆積蓄?！?/p>

“保險(xiǎn)也是如此，可以提前分散風(fēng)險(xiǎn)，可以進(jìn)行財(cái)務(wù)管理?！彼f(shuō)道。

3

朋友抗拒帶來(lái)落差

每代人、每個(gè)行業(yè)都有它的焦慮。一位從公司公關(guān)部門(mén)離職轉(zhuǎn)賣(mài)保險(xiǎn)的人表示，大環(huán)境就是如此，年齡、行業(yè)、生離死別，每個(gè)都是瓶頸，大家都在找機(jī)會(huì)。一般人在職業(yè)規(guī)劃時(shí)會(huì)看重晉升渠道、收入、公司的文化、個(gè)人的成長(zhǎng)空間等。

保險(xiǎn)公司就是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

“男人到了30歲，真的心理上有很大的變化”。有了各種條件的鋪墊，朋友圈里一個(gè)去大都會(huì)保險(xiǎn)做代理人的朋友，給了許彥一個(gè)轉(zhuǎn)型的契機(jī)。

但做了保險(xiǎn)代理人，擺在自己面前的就是一個(gè)全新的行業(yè)，許彥需要從頭開(kāi)始學(xué)起，沒(méi)有底薪，而且展業(yè)始終面臨著客戶(hù)源的問(wèn)題。

“一人賣(mài)保險(xiǎn)，全家不要臉”的刻板印象深入人心。一位在保險(xiǎn)公司總部工作的朋友曾向記者說(shuō)笑，如果要有同學(xué)聚會(huì)，自己又脫不開(kāi)身，她就說(shuō)自己在保險(xiǎn)公司，往往她這么一說(shuō)完，對(duì)方就不會(huì)強(qiáng)求。

許彥也覺(jué)得心里會(huì)有落差。“認(rèn)為是真的關(guān)系很好的朋友，可能甚至你還給予他過(guò)不小的幫助，你覺(jué)得彼此之間關(guān)系已不是單純的玩樂(lè)朋友，但和對(duì)方提起去了保險(xiǎn)公司做代理人，或者和對(duì)方介紹一下情況，就一下變得很冷漠?！敝皇且?yàn)楣ぷ骶屯品艘郧白约核嘈诺氖拢S彥難免覺(jué)得心有落差。

反而是有一些交往不深的朋友，聽(tīng)說(shuō)了許彥新從事的工作，欣然詢(xún)問(wèn)保單情況，并為他的業(yè)績(jī)做出了支持。

可能這也和每個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)保障的意識(shí)不同有關(guān)，許彥并沒(méi)有過(guò)多的糾結(jié)于此，行業(yè)偏見(jiàn)根深蒂固，改變一些人眼中的看法也并非一日之功，“朋友也不是因?yàn)槲叶x擇了冷漠，可能保險(xiǎn)行業(yè)還需要更多的人努力去改變”。

4

代理人群“精英化”

保險(xiǎn)行業(yè)在大眾心中的負(fù)面印象有其歷史因素。1992年友邦保險(xiǎn)帶來(lái)了代理人制度，一大批本土企業(yè)憑借人海營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，迅速擴(kuò)大了規(guī)模。數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)代理人數(shù)量突破800萬(wàn)人，而2015年還不到400萬(wàn)人。這800萬(wàn)代理人里，人來(lái)人往是典型特點(diǎn)。

代理人素質(zhì)參差不齊，保險(xiǎn)公司利用招新人的名義，讓新人自己購(gòu)買(mǎi)保單、向家里人推銷(xiāo)完保單來(lái)進(jìn)行展業(yè)的套路，也并不是什么新鮮事。

不過(guò)可以預(yù)見(jiàn)，行業(yè)的形象會(huì)慢慢被挽回。一個(gè)新的現(xiàn)象是，越來(lái)越多的高學(xué)歷人才轉(zhuǎn)型做保險(xiǎn)代理人。一些保險(xiǎn)公司對(duì)代理人的招聘也逐漸向高學(xué)歷人才傾斜。

6月25日，水滴保險(xiǎn)研究院與普華永道聯(lián)合發(fā)布了《中國(guó)保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)白皮書(shū)（2019）》，其中碩士及以上學(xué)歷的營(yíng)銷(xiāo)員群體績(jī)優(yōu)率是高中及以下學(xué)歷營(yíng)銷(xiāo)員群體的3倍。業(yè)績(jī)優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員中，近四成具備高學(xué)歷。

在許彥的同事中，有一位曾是“體制內(nèi)”的處長(zhǎng)，毅然放棄了穩(wěn)定舒適的生活，從事保險(xiǎn)代理人工作，還有哈工大畢業(yè)進(jìn)了設(shè)計(jì)研究院的小伙子、留學(xué)回來(lái)的海歸、曾經(jīng)的銀行柜員、生活條件優(yōu)越的美容店主理人等，他相信，這些人正在改變著行業(yè)的形象與未來(lái)。

保險(xiǎn)行業(yè)的“錢(qián)景”吸引著這些精英。

Wind資訊最近發(fā)布的“一季度各行業(yè)盈利增長(zhǎng)率”統(tǒng)計(jì)圖顯示，保險(xiǎn)以68.6％的盈利增長(zhǎng)率位列24個(gè)行業(yè)第二名。

央行發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2017年，全國(guó)保險(xiǎn)密度為2631.58元/人，保險(xiǎn)深度（保費(fèi)收入占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值之比）為4.42％。與發(fā)達(dá)國(guó)家都有著較大差距。

差距也蘊(yùn)含了追趕潛力。瑞再研究院預(yù)測(cè)，到2029年，整個(gè)亞太地區(qū)將占全球保費(fèi)的42％。中國(guó)現(xiàn)在和未來(lái)都將是這一發(fā)展進(jìn)程的主要推動(dòng)力，其在全球保費(fèi)中所占的份額已從1980年的0％上升到2018年的11％，預(yù)測(cè)10年后（2029年）將達(dá)到20％，幾乎與整個(gè)歐洲、中東和非洲發(fā)達(dá)地區(qū)的預(yù)計(jì)所占份額相同。同時(shí)，中國(guó)有望在2030年代中期超越美國(guó)，成為全球最大的保險(xiǎn)市場(chǎng)。

此外，隨著生活水平的提升，居民的保險(xiǎn)意識(shí)正在增強(qiáng)。去年發(fā)布的《中國(guó)保險(xiǎn)消費(fèi)者白皮書(shū)》指出，保險(xiǎn)消費(fèi)者2017年人均保單2.89張。而漸漸成為消費(fèi)主力的90后的保險(xiǎn)意識(shí)也在覺(jué)醒。一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)第三方平臺(tái)的數(shù)據(jù)顯示，90后人均擁有4張保單。

5

“下不保底”

但馬太效應(yīng)在每個(gè)行業(yè)都存在，做保險(xiǎn)這個(gè)“最高級(jí)的銷(xiāo)售”，更是“物競(jìng)天擇，適者生存”。許彥加入大都會(huì)人壽尚不滿(mǎn)半年。被問(wèn)及從事這個(gè)工作以來(lái)，他的業(yè)績(jī)?nèi)绾螘r(shí)，許彥直言到，目前還尚待觀察。

“我很看好公司的模式和理念，非常的先進(jìn)?！蹦壳八臉I(yè)績(jī)不好不壞，許彥決定給自己一年的時(shí)間來(lái)適應(yīng)這個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)。

保險(xiǎn)代理人收入“上不封頂”，同時(shí)“下不保底”，沒(méi)有單子，就意味著收入為零。很多保險(xiǎn)代理人在從業(yè)初期大都靠緣故件（親友單）和自己件度過(guò)，行業(yè)對(duì)他們的淘汰比“二八原則”還要?dú)埧帷?/p>

吳香是一位國(guó)字頭險(xiǎn)企的代理人，孩子在今年考上了大學(xué)，自從工廠裁員后，她就一直兼著做保險(xiǎn)代理人?！跋轮芄ぬ?hào)就要被銷(xiāo)號(hào)了。”吳香幽幽嘆氣，因?yàn)楝F(xiàn)在公司要求每個(gè)月都必須起碼有1800元的保費(fèi)收入，不然就要被銷(xiāo)號(hào)。

有走向巔峰的合伙人，收入上百萬(wàn)。當(dāng)然更多的是入不敷出的銷(xiāo)售員，中國(guó)平安年報(bào)顯示，2018年其月均代理人數(shù)量為132萬(wàn)人，代理人人均收入為6294元/月，對(duì)應(yīng)年薪約為7.55萬(wàn)元。

在交談的最后，記者向采訪對(duì)象表示了感謝，許彥的回復(fù)道，“沒(méi)事，有其他關(guān)于保障方面的問(wèn)題歡迎騷擾，沒(méi)準(zhǔn)將來(lái)我就成為你的‘生命合伙人’了呢！”

（注：文中出現(xiàn)人名均為化名）